PMFしたなと思ったので今見えている世界を図にしてみた

幸いなことに現在の会社で行っている新規事業についてProduct Market Fitしたなと思ったので現在見える世界を図式化してみました。
自分的にすごく納得感あったので皆様にもシェアさせていただければと。

どんなサービス？

あまり詳しいことはまだオープンにできないのでざっくりと。
領域はfintechです。「BからCへの振込をリアルタイムでできるようにするよ！システム化できるから作業減るよ！」みたいな地味なサービスをやっています。
ビジネスモデルは月額固定費＋振込1回あたりの手数料となっています。
ちなみに売上・粗利ともに順調に伸びてきており、幸いなことに解約もまだありません。

こんな感じで全体が見えています。

全体感はこんな感じです。
いくつかポイントをお伝えできればと思います。

1.マーケットとはニーズ・課題を持っているターゲット

サービスを創るにあたって最初に行うべきがありかつ最も重要なのはターゲット（who）と課題（what）を明確に定義することです。いわゆるCustomer - Problem Fitというやつです。

「提供する商品やサービスが解決する課題もしくは満たすニーズを持つ個人および組織体の集合」がマーケットであることを考慮すると、「ターゲット（who）と課題（what）を定義すること＝自分たちがソリューションを提供するマーケットを定義すること」となります。
この画像で行くと「ニーズ①②を持つA」がマーケットです。

もちろんこの定義ができる時点までマーケットが決まらないのでマーケットサイズはわかるわけないと思っています。

2.ターゲットは適切にセグメンテーションする 

ターゲットセグメンテーションについてセグメント内に属するターゲットの100%が同一の課題を持つ状態まで行うべきと考えています。
（個をイメージするペルソナとは異なります。）

例えば私がやっているサービスのターゲットAの場合、振込件数が300~400件以上ないと私達が解決できる課題を持っていないためターゲットとして含まれません。

セグメントを細かくすると「マーケットサイズも小さくなるため説明しにくくなる」という人もいますが正確にマーケットを把握するためにも、今後のグロースの難易度を下げるためにも、適切なセグメンテーションを行うべきです。

また、実際のところ似たような課題を持つ別のターゲット（画像のターゲットBやC）が必ずといっていいほど存在するので本質的にターゲットサイズは小さくならなりません。
潜在的な課題を掘り起こすこと（マーケットが広がること）はあっても課題はそんなにすぐに無くなりませんので安心していいと思っています。

3. 水平方向と垂直方向の進め方が存在する

上記の通りサービスを進めていくと異なるターゲット（画像のターゲットBやC）から似たようなニーズが出てきます。
また、逆にこのような人たちが同様の課題を抱えているのではないかという新しいターゲットの仮説（画像のEやF）も生まれます。
新しいマーケットの仮説→定義→ソリューションの提示→獲得を行うことで水平方向にサービスを展開することが可能です。（画像のターゲットをつなぐ青の矢印）

もちろん、このフェーズになると「マーケット - ソリューション」の対応が明確になっているので垂直方向にセールスやマーケットなどを展開することも可能です。（画像の下方向に伸びた緑の矢印）
そしてこの状態がPMFであると思っています。

ピーター・ティールの「小さい市場を独占しろ」という有名なフレーズに則れば垂直方向にサービスを早く展開していくことが正だと思いますが、会社の状況（経営層が定義されていない机上のマーケットサイズにこだわる、人が足りないなど）やマーケットの環境を考慮し、水平的に進める必要性があるケースもあるかもしれません。

自分としてもPMF後の展開の仕方については今後の経験を通じて何かしらの解を出していければと思っています。

4. おまけ：スケールラインとA'について

最後にこのスケールラインという社内で勝手に作った言葉とターゲットA'についてちょっとお話を。

スケールラインとはスケールに到達するための変数を満たすラインです。
ここでのスケールは受動的に顧客を獲得でき、そのコストがスケール前と比べて下がっている状態を指します。
スケールラインは一概にマーケットにおけるシェアだけに限らないと考えており、マーケットによって機能要件やサービス認知度など様々な変数があるのではないかと思います。
したがってマーケットごとにKPIを設定するほうが賢明というケースもあるかもしれません。

ターゲットA'は同様のターゲットセグメンテーションにおける別のUXを提供するサービスを指しています。
私達のサービスの例でいくとリユース業界における「ネット買取サービス」と「リアル店舗での買取」といった具合です。
ニーズが一部重なっていて一部違うというケースが多い印象なので求められるソリューションも異なるというケースがほとんどかと思います。

おわりに

好きなことを長々と書きました。
もし質問やご意見あればいただければと思います。