【マーケティング基本用語】３C 実務でどう使う？

マーケティングででてくる３Cって、何がポイントなの？超有名なフレームワークだけど実際は実務でどう使うの？こんな疑問を抱えている方は少なくないと思います。

このnoteでは、３Cについて、実際に実務で活かす事を念頭に解説したいと思います。

３Cは、
Customer 顧客、市場
Competitor　競合
Company　自社
の頭文字を取ったもので、環境分析に用いられるフレームワークです。
CustomerとCompetitorは外部環境、Companyは内部環境ですね。

３C分析は、マッキンゼー・アンド・カンパニーの日本支社代表だった大前研一氏が1980年代に提唱した考え方で、歴史があり、現在でも広く用いられている、有名なフレームワークです。

実際にマーケティングプランを考える際、私は３Cを用いて情報を整理していくのが自分のやり方に合っていて、愛用しているフレームワークの１つです。

しかし、最初から使いやすいと感じたフレームワークではありませんでした。
今でこそ、使い慣れた感はありますが、３Cを初めて知った時、
『具体的にどう使うの？』という疑問を浮かべました。

そう感じた理由は、Customer、Competitor、Companyそれぞれで考えることが多すぎると感じたからだと思います。

3Cに当てはまる事を図で書いてみます。

書いた事はごくごく一部ですが、いろんな視点で多くの事が当てはまります。
考えているレイヤーが違うので、逆にごちゃごちゃしたような印象を持たれた方は少なくないと思います。
この状態だとうまく整理できていると言えず、ただ３Cを使ってみた状態になります。

では３Cを使いこなし、実務で役立てるには、どのような使い方があるでしょうか。

私が実際に使っている方法を中心にご紹介します。

以下３つの使い方の例を示します。
１、 MECEで考えられているか？
２、 KSFを満たすためにどうするか？
３、 Value Propositionは何か？

１、 MECEで考えられているか。

MECEとは、Mutually Exclusive and Collectively Exhaustiveの頭文字を取ったもので、ミーシーと読みます。モレなくダブりなくという意味で、論点の抜け漏れをなくしMECEに考えられているかは、ビジネスにおいてとても重要です。

何かを考える際に、３Cに当てはめて考えると、MECEに近い考え方となり、議論のバランスがよくなります。

ヒトは目の前のことや見えやすい部分を考える事が得意で、意識していないと視野が狭くなってしまいます。

よくありがちなのが、自社の事ばかり考えて、競合や市場の議論が薄くなる、抜けもれるシーンです。

例を示します。
製薬会社におけるデータ発表のシーン

社員A このデータ、来年10月の学会で発表しようと思うんだけど、どう？
社員B 顧客へ与えるインパクトもこの学会だと大きいですし、良いと思います。タイムライン的にも問題ないです。
社員A ありがとう。進めてみます。

社員C 競合メーカーは今年の学会で同様のデータを発表する可能性ってありますか？
社員A 考えてなかった。。。調べてみます。

この例では社員Cだけが、競合の事を意識して考えていたので、この論点に気がつく事ができました。自社のことばかりに目が行き、顧客や競合については議論が抜け落ちてしまう事は、日常のビジネスではよくある事です。

３Cで考える癖をつける事で、MECEに考えられ、バランスよく考えることにつながります。

２、 KSFを満たすためにどうするか？

KSFとは（Key Success Factors）の略で、日本語訳は主要成功要因、事業を成功させるための必要条件を意味しています。
グロービス経営大学院のHPでは以下のように説明されています。『経営戦略を策定するうえでは、外部環境分析から事業におけるKSFを明確にし、内部環境分析から自社がKSFをいかに実現していくかという具体的な戦略立案につなげていく。』
https://mba.globis.ac.jp/about_mba/glossary/detail-11642.html

図で書くとこんな感じです。

このKSFを明確化する際に、私はよく３Cで考えます。
図示するとこんな感じです。

顧客、市場、競合からその業界で成功するための要因は何か？を分析し、KSFを特定します。そして、自社がそのKSFを満たすためにはどうしたら良いか？を考えます。
この際、３Cを用いて表現すると、簡潔にわかりやすくなるため、私は愛用しています。

KSFについてはいくつかの流派があり、とても重要なポイントですので、別のnoteでさらに深掘りしたいと思います。

３、 Value Propositionは何か？

バリュー・プロポジションとは、顧客に提供する価値の組合せ、顧客に求められているが競合他社では提供できない、自社だけが提供できる価値と定義づけられています。
言葉だけではわかりにくいですが、３Cで見るとわかりやすくなります。

顧客が求めていて、競合が提供できない価値を、自社が提供できているかを確認する上で、３Cを用いてみてみるとわかりやすくなるので、オススメです。

以上、３Cを具体的にどのように使っているかを解説いたしました。
歴史があり、とても有名な３Cは、使い勝手の良いフレームワークの１つです。
ぜひ実務で使ってみてくださいね。

最後まで読んでいただきありがとうございました。
引き続き、マーケティング関連の情報を発信していければと思います。

よろしくお願いいたします。