人の心は簡単には動かない＜集客における勘違いについて＞

どーも"ぐろ"です。久しぶりの更新になってしまいました。これでも過去を振り返ってみるとだいぶ更新している方なのでご勘弁を。

世の中はGW最終日ですね。そんななかで私はというと、GWは出張で 横浜→渋谷→福岡→大阪→名古屋→千葉→大宮と全支社を巡業していました。非常に充実したGWを過ごさせていただきました。。。ブライダルはGW後のここからが正念場ということで日夜精進しています。

で、ここで本題！集客における"本質"についてです。

その情報、届いてないよ！

よく社内でも話をしていて出てくるのですが、「このキャンペーン情報はHPに載せるからダイジョウブ」「新サービスなのでリリース出すからダイジョウブ」などという声も聞いたり、聞かなかったりします。どこかに出ていれば、消費者とのタッチポイント（接点）ができるので安心感が生まれますよね。

でも、でも、でも、そんなのかんけ〜ね〜。そんなのかんけ〜ね〜。

おっぱぴーな自体に陥ってしまいます。消費者にとってはどこに情報があるとか関係ないです。

情報過多の時代の消費者

現代人は情報過多の中で生活をしているのは周知の事実だと思います。10年前と比べて世の中に流通している情報量が410倍になっているという学術結果もあるくらいです。そんな状況の中、消費者は「新聞は必要な情報だけを読み」「テレビは好きな番組だけ見て、あとはザッピング」「雑誌も興味がある特集だけ読み」「ネットに関しては、そもそもクリックされないと読まれない」という主導権を握り、情報を取捨選択できる時代になったのです。

一昔であれば、商品を売りたければその分のテレビCMや新聞広告を出していればモノが売れた大量消費・大量生産の時代でした。その時代には情報の主導権はメディア側にありました。メディア側が流す情報を消費者は受け取るしかなかった時代なので、消費者は選択する権利はなかったのですね。マーケッターからしてみればいい時代でしたね。

消費者に価値のある情報を

そんな情報を選べる時代だからこそ、我々も提供する情報をかなり厳選して考えなければいけません。ビラを撒いたから、看板を出したから、メールを送ったから、SNSで投稿したからといって消費者は情報を受け取るとは限りません。出したから安心というのは大きな間違いです。

確かに生活者とのタッチポイントという意味では必要性はあるのですが、その情報を受け取っていただくために本当に消費者に受け取ってもらえる"価値ある情報"を提供しなくてはいけません。ブライダルなら"安く結婚式があげられる"、"持ち込み料が無料"、"多くの式場が選べる"、"お得なクーポンが貰える"、"自分好みの式が挙げられる"などなど どんな情報が消費者に受け取ってもらえるのか を真剣に考察する必要があります。

情報が届いたからゴールでもないよ！

ここまでは、届くような情報をちゃんと打ち出しましょうという話をしてきましたが、届いてもゴールではありません。その情報を受け取ってもらえても、消費者が自分にとって価値があり、欲しかったものかどうかを判断します。いわゆる態度変容というやつですね。

事業者であれば、最終的には問い合わせ・店舗に来る・買うというアクションにつながらなくては意味がありません。今までアクションする対象でなかったモノがアクション対象になることが態度変容かと思います。

ただこの態度変容というやつが非常にむずい。。所詮、われわれ事業者は情報を消費者に提供することしかできない。判断するのは消費者です。「こんな情報ありますよ！」「いまこんなキャンペーンやってますよ！」「こんなにお得ですよ！」といくら訴えても、最終的に消費者の心の中にある判断軸にマッチしない情報であれば、全く態度変容は起きません。

かくいう私も幾つか判断軸があります。今はiPhoneのSIMフリー端末を購入して約安SIMで使っているのですが、どの会社のSIMを使うかは圧倒的に「通信速度」が重要です。はっきり言って、月額あと300円安くなりますとか言われても、通信速度のストレスを感じるくらいなら300円払います。だから最も通信速度が早いUQmobileで契約しています。※公式なiPhoneのサポート対象ではないので真似して失敗してもクレームは受け付けません。

で、何が言いたかったかというと

・情報を出しからといって安心はダメ

・選んでもらえる情報をちゃんと出さないとダメ

・ちゃんと判断軸に刺さるメリット（情報）を出さないとダメ

というところでしょうか。すごく基本的なことなのですが、日々の業務に追われていると忘れがちになるので、備忘録的な意味合いでも書きました。また、もし出すことだけで安心している方がいれば改心いただければと思います。

まれに意識高い系の代理店担当者とかと話してると「いい感じのカスタマージャーニー描いて、態度変容させるんすよ！」という話を聞きます。大きく間違っている訳ではないけど、君のカスタマージャーニーってただのタッチポイントの話だけじゃん。それよりも判断軸に刺さるメリットをわれわれが提供できるかの方がもっと重要！そこを試行錯誤して事業者として突き詰めていきたいです。

来店してもらうための消費者のモチベーションって？

いいね！してもらえるためのモチベーションって？

会社ファンになってもらえるためのモチベーションって？

っていうことをもっともっと精度を上げて考えていきたいです。

なんかすごく基本的なことを書きすぎて、すごく恥ずかしくなってきましたが、「広告出せば人来るだろ！」みたいなものでは本当にダメので、そこを再認識するために。。

あまりに平凡だったので、次はアウディさんのCxDのコトとか書こうかな。ディスったけどカスタマージャーニー的なのも重要だと思うので。

ぐろ