【紹介営業の妙技 vol.2】新規アライアンススキームのつくり方
はじめに、本noteの概要はこちらです！（なお、詳細はこちらのnoteを参照ください！）
このnoteは私（@chiho_sasaki)が2年間のアライアンススキーム立ち上げ〜運用を通して習得した紹介営業のノウハウを「紹介営業の妙技」というライブラリで発信をしていきます。
発信の背景としては、私自身がこの度産休育休に入るため一度ノウハウの整理をしアウトプットをすることでより自身の経験を整理したいと考えたこと。世間に紹介営業やアライアンスセールスのノウハウが展開されていないと感じ、何かみなさんの日々の営業活動の役に立てたらと考えたことの2点です。
初めてのnoteのため読み物として拙い部分もたくさんあるかと思いますが、不定期のこの発信を楽しんでいただければ嬉しいです！
今回は「紹介営業の妙技 vol.2」ということで、「新規アライアンススキームのつくり方」について説明をします。
1. アライアンススキーム構築の原則
まず、みなさんは「アライアンススキーム構築の原則」をご存知でしょうか。
ここ2年間ほどでアライアンススキームの立ち上げと運用を経験してきた中でわかったこととしては、「アライアンススキーム構築の原則」はアライアンス先、見込み顧客（もしくは顧客）、自社の3つの登場人物が「三方良し」の状態となること。
※「三方良し」：買い手よし、売り手よし、世間よしとして基本は使われますが、紹介営業の場合、見込み顧客、アライアンス先、自社にあてはめて話をしますね。（三方よしの意味や言葉が生まれた背景についてはこちらを参照ください。）
自社だけにメリットがある。
アライアンス先だけにメリットがある。
顧客だけにメリットがある。
もしくはどれか2つだけにメリットがある状態だと見込み顧客の紹介は促進されません。
では、アライアンススキームをつくることでのそれぞれ3社のメリットを以下に説明します。
自社：アライアンス先の顧客基盤と信用を活用することで、見込み顧客により効率的にアプローチすることができる。
アライアンス先：アライアンス元（図でいうと「自社」）の商材を顧客に提供することで、アライアンス先にないソリューションを提供することができる。また、その見返りとして「紹介料」を受け取ることができる。
見込み顧客（顧客）：商材提供元（図でいうと「自社」）の商材を導入することで、メリットがある。
※RELATIONSの場合だと、コスト改善コンサルティングサービス「Less is Plus」を導入することで、間接経費の見直しができより強い財務体質への変革をとげることができるなどがあげられます。
よって、アライアンススキームの立ち上げの際やアライアンス先でのサービス拡大を狙う際には、「このサービスを展開する上での、アライアンス先、見込み顧客へのメリット」をよく考え、誰しも納得するような理由を準備することが早期立ち上げ、早期サービス展開の要となります。
2. 新規アライアンス先の見つけ方
では、「アライアンススキーム構築の原則」を踏まえ、新規アライアンス先の見つけ方について説明します。
私が新たにアライアンススキームを構築する際、検討する事項はこちらです。（必ず検討する事項をリストアップしてみました）
・RELATIONSが提供するサービスの見込み顧客の業種、企業規模はどんなところか（具体的な企業名もピックアップするとイメージしやすい）
・上記とすでに取引のある企業や団体はどこか
・その中で、見込み顧客へトップ営業（経営者や役員）へアプローチできる企業や団体はどこか
上記を踏まえて、新規アライアンス候補先を選定します。
基本は自社がどんなサービスを扱っていて、ターゲットはどういう企業で、その企業と関係性の深い企業（業種）はどんなところか？という考え方をベースに選定します。
なお、事例ベースでお伝えすると昨年まで所属していた、コスト改善コンサルティングサービス「Less is Plus」の事業部では、見込み顧客にアプローチするにあたって金融機関との連携がベストと考えたため金融機関への新規アライアンススキーム構築を行いました。
そして、直近まで所属していたピープルマネジメントサービス「Wistant」では、人事組織コンサルティングを実施している企業とのアライアンススキームを構築しています。
※なぜそのアライアンス先を選んだのか？に関してはここでは詳しく記述しないので、気になる方はご連絡ください！
アライアンス先の選定には正直正解はないです。ただ、上記に示した条件をベースに調査し自ら仮設を立てた上で、アライアンス候補先と面談しながら随時方向修正していくのでも良いかなと思います。
そして、具体的な新規アライアンス先はどうやって探すの？ってことなのですが、とてもアナログです…笑
該当ワードを「Googleで検索」。
そこで、新規アライアンス先として適しているであろう企業を選定しアプローチをします。
そのような形で、一社一社新たなアライアンス先を見つけ提携を進めていきます。
3. アライアンススキームをつくるうえで準備すること
ここまで読んでいただいて、アライアンス候補先の見つけ方や選定まで理解いただけましたね。
これからは、アライアンススキームをつくるうえで必ず準備することをお伝えします。
ざっと書くとこのあたりが必要です。
基本的には、「アライアンス先と初めて面談する際にどんなことを聞かれるだろう？」「どんな情報があれば自分の面談ゴールを達成することができるか？」「また、面談後に発生するタスクはどんなことがあるだろうか？」と想像し、準備をすすめてください。
・報酬スキームの策定
・面談時利用する資料の作成
・アライアンス先から見込み顧客を紹介いただく際のフロー設計
・アライアンス契約書の作成
・社内での各種業務フローの策定
少なくても、「報酬スキームの策定」、「面談時利用する資料の作成」、「アライアンス先から見込み顧客を紹介いただく際のフロー設計」の3つの準備はアライアンス候補先との初めての面談の際には確定していることをオススメします。
ここまでが、「新規アライアンススキームのつくり方」についてのnoteとなります！
なお、こんな内容聞きたいなというご要望があれば私のTwitter（@chiho_relations)までご連絡ください！
では、次回もお楽しみに！！
APPENDIX：参考図書
そもそもアライアンススキームって何？構築するためには何が必要なの？という場合は、こちらの書籍がおすすめです。
また、業界を幅広く理解するために就活生おなじみの「業界地図」をみることもあります。
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