売れている営業の特徴と成長のための心得

私の見ている部署で社内で売れている営業には、大きく分けて2種類の特徴があります。1つは、新規のお客様を数多く契約できる人。もう1つは、既存の顧客からの買い増しや紹介で数字を作る人です。
今日は年齢による売り方の変化についてお話をさせてください。

売り上げトップを争う1人は新規開拓に特化したAさん(20代後半)は、毎月多くの新規契約を獲得しています。もう1人のBさん(40代半ば)は長年の顧客からの信頼を築き、紹介や追加購入で安定した成果を上げています。

理想的な営業スタイルの移行

どちらも並行して行い、数字を作れる人間が最も理想的です。また、若い時は前者のAさんのスタイルで、経験を積んでから後者のBさんに移行するのが理想だと考えております。私自身、20代までは新規開拓に励み、30代になった今は並行しながらも、やがてBさんのように既存顧客との関係を深めることを目指しています。

学びと成長の重要性

注意が必要なのは、一定数の営業が若い時の前者のままで学びや成長が止まり、失速してしまうケースがあることです。この違いは何かを考えることが重要です。

勇気と愚行の境界線

まず、「勇気と愚行は紙一重」という言葉があります。若い時の勇気やチャレンジは周囲の応援を呼び、信頼を築くことができます。
若手の頃は新規案件に対して大胆な提案を行い、成功させることでチームの士気を高め数字も伸ばすことが出来ます。しかし、その後も過去の成功体験に捉われ経験を積んだ後も勇気だけや勢いだけの営業は愚行となります。

学ばない者の行く末

また、「愚か者は学ばない」という言葉もあります。人は成功体験だけでなく、数多くの経験の中で失敗体験からも学ぶ必要があります。例えば新規契約が取れなかったとしても経験から学び、次回の提案に活かし、マーケティングやアプローチ方法の改善で数字は作れます。

学びの先と信頼の積み重ね

長い営業人生の中で勢いや勇気は確かに重要です。しかし、顧客のためには日々学び、人の役に立てるように備え続けることが必要です。例えば、Bさんは常に新しい知識を取り入れ、顧客のニーズに応えるための準備を怠りません。さらに、Bさんは顧客フォローにも力を入れ、定期的な連絡やアフターフォローを欠かさず行うことで、顧客との信頼関係を深めています。

顧客フォローを重視することは、長期的な信頼関係の構築に繋がり、結果的に紹介や追加購入といった形で数字を作ることができます。信頼を積み重ねることで、顧客からの信頼を得て、安定した成果を上げることができるのです。

持続的な成長のために

勇気と勢いは大切にその中で顧客フォローと学びの姿勢を持ち続けることで、真の信頼を築き、長期的に結果を出し続ける営業になれるのです。
私もまだまだ学びの途中です。

今日もお疲れ様でした。
明日も頑張ります。