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【第2章】自分のプロダクトを作る~商品設計のやり方~

たかひろ

こんにちは！

今回は、自分の力で稼ぐにあたってのプロダクト（商品）づくりについてお話ししていきます！

前回の投稿では、会社員から個人事業主になるための具体的なイメージをもっていただきました！

キャッシュ・フロー・クワドラントをもとに、収入や営業、責任等に細分化してお話ししましたよね！

そして、個人事業主になるためには、
①案件を受注する
②自分の商品やサービスを販売する

のいずれかになります！

自分の商品・サービスを販売するにあたっては、自らの手でプロダクトを考える必要があるので、この章ではその解説をしていきます！

自分のプロダクトを考える際に、多くの人が陥りがちなミスから、その対策、商品設計に使用するフレームワークも併せていくつかお教えするので、最後までご覧ください！


このnoteでは、全5回にわたって会社員から個人事業主へレベルアップするためのノウハウを配信しています！

前回の投稿をご覧になられていない方は、こちらから！
◆前回の記事◆
【第1章】会社員から個人事業主へ~CFQをもとに解説！~

■まずはペルソナを設定しよう！

※ペルソナとは、自分の見込み顧客のより具体的なイメージをいいます！

自分の見込み顧客の趣味や職業、悩みや不満などをより具体的に設定したものです！
■例えば、　
恋愛系のサービスを提供しようと思ったときに…
24歳/男性/サラリーマン/年収350万円/女性経験は1人
/休日は家でYouTubeを見ている/アニメが好き…等

自分の商品を買ってくれるような、見込み顧客をより具体的にイメージしてより詳細に設定しましょう！

一見、意味のないようなイメージも、見込み顧客の購買意欲を刺激する引き金にもなるので、無駄だと思わずに取り組んでみてください！

このペルソナ設定を軽視しすぎると、自分がどこで差別化を図ればいいのかわからなくなり、迷走してしまうのでご注意ください！

上記の例で言うと、恋愛系で彼女が欲しい人にアドバイスをしたい場合、アニメ好きというところに注目し、オタク系のアカウントに寄せる、

といったやり方がありますよね！

これができないと、ファンはつかず稼ぐことができません。

意外に思うかもしれませんが、狙うターゲット層は広くとるよりも、狭くとった方が、どういったアカウントなのかがわかりやすく、ファンもつきやすいんです！

ペルソナを抽象的に設定してしまうと、そのジャンルのフォロワーが数万~数十万人いる人たちに勝てません…！

丸い石ころの中に、とがっている石ころが転がってたらすぐ目に付くのと同じです！

あなたは、自分のサービスを考えるうえで、より具体的なペルソナを想定できていますか？

もし、あなたがすでにSNS投稿を始めていて、適切なペルソナを設定できていなかった、SNSアカウントのコンセプトも抽象的すぎて、似たようなアカウントに埋もれてしまいます…！


■多くの人が陥りがちなワナ

あなたが商品を設計する際に、

・自分オリジナルの商品を作ろう！
・誰もが考えたことのない、画期的な商品を設計しよう！
・競争が激しい商品・サービスを作るのはやめておこう！

そう思うのではないでしょうか？

はい、これは過去の私です！笑

実は、画期的な商品・サービスを作ってイノベーション（新しいこと）を起こそうとしても、たいていの場合が失敗するんです！

なぜか？

商品は需要と供給の関係で売買が行われるからです！
つまり、需要があるから、消費者が購入するんです！

逆に言うと、需要がないものやサービスは、供給できない（売れない）んです！


例えば、Googleが2013年に開発した「Google Glass」をご存じでしょうか？
これは、Google社が開発したメガネ型の端末です！

ですが、この商品を知っている人はほとんどいません！

なぜか？

それは、世の中の多くの人にとって需要がなかったからです！

最近では、メガネ型の端末も少しずつ普及していますが、2023年現在になっても、メガネ型の端末はそこまで一般化されていません！

それを10年前に販売しようとして失敗したということは、そもそも市場がなく、ニーズもなかったため、まだ販売するのが早すぎたんですね！

このように、市場に・消費者にとってニーズがあるかを見極めなければ、せっかくあなたの作った商品・サービスは売れなくなってしまいます！！


■プロダクトアウトとマーケットイン

なので、まず第一に注意しないといけないのが、「自分発想で考えない」、マーケティング用語的に言うと、プロダクトアウト型での商品設計はやめましょう！

すでにサービスとして販売されているもの（市場があるもの）を意識しましょう！

マーケティング用語的に言うと、マーケットインです！

すでに誰かが販売していると言うことは、需要があると言うことです！
つまり、販売できる見込みがある！

私ははじめ、オリジナルの商品を作ろうと、完全にプロダクトアウトの発想で商品を設計してしまいました。

その結果、当初設定したペルソナとは全く異なる属性の方々が集まり、サービスは販売できずに失敗しました…

ニッチな（あまり有名でない）市場を狙うのもいいのですが、ある程度先駆者がいて、マネできるような人がいるジャンル・業界の方がやりやすかったりするんです！

とはいえ、マーケットイン的な発想で商品を考えようにも、自分が本当に販売したいサービスでないと、

営業をかけるときや、広告を打つときに気持ちが伝わらずに失敗します。

これもまた、ペルソナ設定と同様に似たようなSNSアカウントに埋もれてしまいます。

また、「稼ぎたい」という気持ちだけが先行してしまうと、目先の利益にとらわれて、どうしても見込み顧客に刺さりずらいんですよね！

■商品設計において、もっとも重要なこと

ではどうすればいいのか？

それは、
「マーケットインで市場がある商品を選び、プラスαで自分の付加価値をつける」です！

つまり、マーケットインとプロダクトアウトを掛け合わせるイメージです！

こうすることで、自分勝手な需要のない商品・サービスを作る心配はありませんし、

実際に自分の強みも十分に発揮できます！！

そうはいっても、誰かが販売しているものなんて、今から自分が販売しようとしても売れないんじゃないか？

そう思われる方も多いと思います！

そこで、ペルソナを設定して実際に競合（自分と同じものを販売している相手）を分析する必要があります！

  • 自分が販売しようとしている商品・サービスの市場では、どれくらいの収益が見込めるか

  • 競合はどこで差別化を図っているのか

  • 他の競合の中で、自分がどのポジショニングをしているのか

  • 競合はペルソナをどう設定しているのか

  • 商品コンセプトは何なのか等

競合を分析することで、

  • 自分がどのポジションをとるのか

  • 自分の商品・サービスをどう売り出すか

  • 自分の商品・サービスはどういう点で競合を上回っているか等

を導き出すことで、あなたの商品・サービスは販売できるようになるんです！

このとき、役に立つフレームワークがあるので、全体像をお話ししたうえで、いくつかご紹介します！

■マーケティングのフレームワーク

■全体像

まず初めに、複数あるフレームワークの全体像をお示しします！

上記の図のように、自分の商品・サービスが市場（外部）でどのように販売されているかを知る必要があります！

そこで、様々なフレームワークを駆使して外部環境を分析した後に、自分のとるべき戦略やポジショニング等を決定していきます！

ですが、これだけの分析をやっていると、時間がかかりますし最初の取っ掛かりとしてはやりすぎなので、赤枠の3つをお教えします！

この3つを抑えておけば、最初のフェーズとしては十分です！

■3C分析（競合や市場を分析する）

外部環境や競合の状況から、自分の事業におけるKSF(Key Success Factors：成功要因)を導き出し、事業を成功させるために用いるフレームワークになります！

3Cとは、以下のアルファベットの頭文字をとっています！
Customer    (市場・顧客)
Competitor (競合・業界)
Company    (自社・自分)

図のように、自分の扱う商材をもとに、顧客・競合・自社それぞれを比較していきます！

そして、分析結果から
・なぜ競合が成功しているのか？
・なぜこの市場が盛り上がっているのか？　等を要素分解して、
自社（自分）に落とし込んでいくんです！

■STP分析（自分のポジショニングを確立）

STP分析とは、自分の戦う市場を細分化して（セグメンテーション）、その中で戦う市場を決定し（ターゲティング）、自分の位置づけを確定する（ポジショニング）ことをいいます！

STP分析によって得られる情報としては、主に以下の３つがあげられます！

①顧客・商品・ニーズを理解できる
②ペルソナをイメージすることができるので、自分の強みを明確にできる
③他者（他人）との差別化ポイントを把握できる

①顧客・商品・ニーズを理解できる
STP分析をする過程で、まずは市場を細分化する必要があります！

細分化の過程を通じて、市場のニーズを整理することができ、どのような顧客が、どういった製品を購入しているのかが整理できるため、

顧客・商品のニーズを理解できます！

②ペルソナをイメージすることができるので、自分の強みを明確にできる
自分の中の抽象的な顧客像を具体的にすることができるため、ペルソナもおのずと見えてきます！自分に合ったペルソナであるかを見極めることもできます！
（セグメンテーション・ポジショニングの過程を通じて）

これにより、自分の強みをどう生かしていくかも判断できるようになります！
（ポジショニングをどうするか）

③他者（他人）との差別化ポイントを把握できる
自分が扱っているジャンルをより細分化し、ターゲット層（見込み顧客）を明確したうえで、ポジションを取ることで、他人との差別化を図ることができます！

すでにお気づきかもしれませんが、この分析を通じて、
「マーケットインの要素に+αの付加価値をつける」という作業ができているんですね！

注意点として、STP分析単体でやったとしても、自分の立ち位置を決めるだけにとどまってしまいます。

なので、ほかのフレームワークと組み合わせて使用することで、販売するためにどういった戦略をとるのか、

また、STP分析の前に自分の市場を把握するためのフレームワークを使用したりと、

より詳細な分析が必要になります！


■マーケティングの4P（販売戦略をどうするか）

先ほどのSTPと組み合わせて使用されるフレームワークになります！

自分の立ち位置を明確にした後に、実際にどのように商品・サービスを販売するかを決めるフレームワークになります！

４Pとは、
Product：商品
Price：価格
Place：流通
Promotion：販売促進
の頭文字をとった用語になります！

これらは、マーケティングミックスとも呼ばれることがあり、効果的・効率的に市場へ商品・サービスを届けるために使用されます！

4Pは4つの戦略の総称で、STP分析によりターゲットとした顧客層に、どのような商品をどのように届けるかを施策する際に使用します！

まとめると以下のとおりです！

Product：商品

  • 顧客に、どんな商品・サービスを販売するのか。

  • 販売するための、どのような無料・フロントエンド商品・バックエンド商品等を作成するか。

  • 売るためにどう差別化を図っていくか等

Price：価格

  • いくらで販売するか。

  • 低価格で薄利多売の戦略をとるのか、高価格帯のものを販売するのか。

  • 販売価格は市場の商品と比べて適正化等

Place：流通

  • どのような手段で商品を届けるのか。

  • 店舗・卸・ECサイト・オンラインサービス等

Promotion：販売促進

  • どのように商品を認知してもらうか

  • 消費者の購買意欲をどう駆り立てるか等

ここで、注意していただきたいのが、
私はSNSを通じて商品・サービスを販売することを勧めていますが、
SNSでの発信はPromotion：販売促進、

つまり商品を販売するうえで、かなり下流（最後）の活動になります！

ということは、それよりも前の3C分析やSTP分析、商品設計・価格の妥当性等を考えずにとにかくSNSを発信してしまうと、商品が販売できない…

なんてことになりかねないんです！！

■まとめ

今回の商品を設計する上での流れをまとめると以下のとおりになります！

  1. ペルソナを設定する

  2. 商品コンセプトを設計する（プロダクトアウト・マーケットイン）

  3. 3C分析を実施

  4. STP分析を実施

  5. 4P分析を実施

これで、基本的には自分の扱う商品を設計できます！

そこから必要に応じて、
例えば、販売促進に力を入れていきたい！
というのであれば、AIDMA分析を実施したり…
とより細かい分析を行ってみてください！

もし、正しく分析できていなと、

  • 「集客はできても、自分の商品・サービスが販売できない」

  • 「販売できない原因がわからない（実は市場での適正価格を大幅に上回っている額で販売しようとしていた等）」

  • 「自分がどこで差別化していいのかわからず、量産型になっている」…

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■最後に

今回は、商品設計する際に多くの方が陥りがちなワナから、
自分が商品設計する上で、最も重要と考えている3つのフレームワークについて解説させていただきました！

これらは細分化するときりがないので、
（例えば、3C分析をする前に外部環境の分析としてPEST分析をする、４P分析の販売促進戦略においてAIDMA分析を使用する等）
今回は厳選して解説しました！

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そして、次回は各SNSの特徴から、実際にどのように運用していけばいいのかまでを解説します！

いくらこの章で良い商品が作れるようになったとしても、SNSで集客できなければ意味がないですからね！

是非このままご覧下さい！

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【第3章】見込み顧客の集客方法~SNSを使ったマーケティング~


最後までご覧いただき、ありがとうございました！

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