石でも売れるセールススキル

ご無沙汰しております。
ここ２週間バタバタで更新できず申し訳ありません。

今日は、「営業」に焦点を置いて話したいと思います。

まず、営業における「価値」とは何につくのか。
私の答えは、価値とは作業ではなく「提案」に付くということです。

大前提の話しですが、世の中に存在している全てのサービスの中で、それがなくては生きていけないなものなんてほとんどない。
・A社のサービスを使わなければ会社が潰れてしまう。
・B社の商品がないと生命を落としてしまう。

そんなことそうそう起こりえない。
ほぼ確実に、代替商品は存在しているし、世の中大抵のサービスは、贅沢品であり、プラスαなものなんです。

では、必要ない余分なものを、買ってもらうためにはどうすればいいか。

僕はね、目の前の人間に惚れるかどうか。
それが最終的な購買行動を決める判断軸だと思うんです。

それを顕著に表す例として、保険営業があります。
下記、どちらの会社の方が売上が伸びたのか考えてみてください。

ex)「ラフネット生命」と「保険の窓口」の2社の営業スタイルを比較してどちらの方が売上が上がったのか。

ライフネット生命：オンラインで販売する
保険の窓口：オフラインで販売する

企業側の経営層の意見でいうなら、販売＝営業コストがオフラインであれば削減される。しかも、保険商品なんてどこで買おうがほとんど大差ないという事実を念頭に置いて。

答えは、保険の窓口です。

ではなぜ、わざわざ交通費と時間という手間を使ってボタン一つで済む楽なオンラインよりもオフラインを選ぶのか。

これの答えが、「提案」なんです。
自分のために時間を使ってくれた、この人とならこれからも付き合いたい。
そう思わせることこそが、提案だと私は思います。

例えば、美容院にいった時に”今日はどんな髪型にしますか？”と聞くのは、一番やってはいけないこと。

相手の要望通りにプランを引くのは単なる「作業」。
自分の経験・考えを伝えて相手を動かすのは「提案」。

人と違うものを売ろうとしなくていい。
今持っているものの提案に変えてみる。
方法や仕方を変えて伝え方を変えてみる。

なんとなく提案の姿・形が見えてきましたでしょうか。

次回、来週は、世の中に存在している企業やサービスを比較して、どんな伝え方をすれば良いのかについてお話ししていきます。