商談を受ける立場の人がイケてると感じたセールス担当者の特徴を言語化してみた

どうも、娘さんの習い事の最中にnoteを書くのが日課になりつつあるAsobicaのすとうです。X⇒(gomashioJr)
最近の知育教材のクオリティってすごいですよね。知育のおもちゃだけでなく知育のゲームとかもいろいろ出てきて、真剣に取り組んでいて効果がありそうだなぁと思います。
自分の子ども時代にも知育ゲームあったらよかったのになぁと思いますが、よくよく思い返すとワギャンランドはよくできた知育ゲームだったと気づきました。理不尽なしりとりが想像力を広げてくれた気がする、知らんけど。

さて、今回は以前、本能のままに執筆した「商受イケセーシリーズ」の第2弾、インサイドセールス（以下、IS）編を書いていこうと思います。
前回は主にフィールドセールス（以下、FS）にフォーカスして、商談を受ける立場の思いを言語化しました。今回はISにフォーカスして、改めて受け手としての思いを言語化したいと思います。

読んでもらいたい方々

なんとなく、以下の方々に少しでも参考になればよいなと考えています。

①コーポレートでツール導入を進める方々
②（主にコーポレート向けSaaSプロダクトを取り扱う）ISの方々

ちなみにAsobicaでも絶賛インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス、エンジニア、HR等全方面でメンバーの採用強化中です。
採用エントリーでも、あるいはXへの直接DM等でも構いませんので、ご興味ある方はぜひご連絡いただけると嬉しいです。カジュアルピザパーティ会も随時開催しております。

資料請求に至るまでの一連のプロセス

さて、本題に入ります。
ここではコーポレート部の目線から、資料請求に至るまでの一連のプロセスをつらつら書いていきます。

①「あー、この業務めんどうだな、もっと効率化できないかな、属人化してて恐いし標準化できないかなー」みたいな業務上の課題が存在。
②なんかいいツールあるかも知れないからちょっとネットで調べたり、ヨコのつながりでいろいろ情報収集。
③「●●ってツールがいいらしい、たしかにweb広告でもちょいちょい見たことあるな、気になるからちょっとHP覗いてみよう。」みたいな気持ち。
④「HPの情報だけだとやはり情報が少ない。。ちょっと詳しく知りたいから資料請求してみよう。」みたいな気持ち。
⑤「ふむふむ、なるほど、ダウンロードした資料だと結構わかりやすいな。とぅおるるるるるるるるん。」

だいたい、上記の流れが一般的だと思います。最後はドッピオみたいになってますが、ISからの電話音です。
個人的な感覚ですが、コーポの人達は「わからんけどとりあえず資料請求したろ」というよりは、資料請求する前にしっかり下調べをする傾向がある印象です。これは、コーポ業務の性質上、抱えている課題や、担当者側の改善したいビジョンが明確なケースが多いことに起因していると思います。
なので、最低限、今の課題を解消することになりそうかどうかくらいは競合サービスも含めて事前に調べて、資料請求するイメージです。

こんな資料請求のフローだと熱量冷めます

上記のように、資料請求する場合、それなりにサービスに対して、興味・熱量を持っている前提が存在します。
そんな中で、熱量冷めた実体験があります。
それは、「資料請求したけど、すぐに資料がダウンロードできない。時間差で担当者からメールで送付される。」というフローだった場合、明確に熱量が冷めました。
これ、受け手としては、時間が空いているときに情報を収集して、その延長で資料請求をしているケースが多いので、資料請求したからには資料をすぐに読みたいんですよね。しかもこの場合、資料読む時間も含めて情報収集するための時間を確保している前提があります。仮に、そのとき読む時間を確保できなくても、資料が手元にあるというファクトだけで、また時間取って調べようという気になります。
それなのに、資料がすぐにダウンロードできず、必要な情報にアクセスできないと、また後日調べる時間を確保しなければなりません。後日、資料が送られてきても、「あのときの資料ね、でもまた調べるの時間かかるし、別のサービスのがよさそうだからもういいや。」ってなります。

すごいと思ったISアクションあれこれ

逆に、今も記憶に残るすごいと思ったISのアクションがあるので、この点もご紹介できればと思います。
それは、「資料請求後、1分以内に電話してきた」ことです。
しかも、私がサービスHPのどの部分を見ていたかを事前に把握していました。（たぶん、cookieとかで追っていたのだと思います。）
「●●のページをみていたと思いますが、このあたりに課題感をお持ちでしょうか。その場合●●というご提案ができると思うので、一度商談をセットさせていただけますでしょうか。」という、冗長にならず、かといって不足もなく、極めてスムーズなテンポでの会話でした。
最初は商談するところまでは考えていなかったのですが、あまりにも洗練されたトークスクリプト、これぞISの職人技という点に感動してしまい、商談をお願いしました。
このときは導入には至りませんでしたが、1年後に導入する形となりました。おそらくISの方のアプローチがなければ、「既存のツールでなんとかなるや」という感覚だったので、導入には至らなかったと思います。
受け手側としてもこのあたりISの役割はやはり重要だなぁと感じます。このときのISから受けた感動体験をnoteに残したかったので、今回書いています。

資料請求後、すぐの架電には賛否両論あるかもしれませんが、私としては以下の理由からすぐに電話してくれた方が嬉しいかなと思います。
①やはり資料請求しているタイミングは調べているサービスに対して熱量があること。
②資料請求しているということは、電話できる時間もあることが多い。

あとは、「導入することは決まっているから、早く商談を設定してもらいたい！」という明確な意思を持って資料請求するケースもあります。その場合、資料よりもISの方からの架電を待ちわびており、ずっと電話の着信気にしています。
感覚としては、学生時代、メールが来なくて頻繁にセンター問い合わせしていた心境に近いです、懐かしいですね。

架電する際に考慮すべき事項

電話をとれる時間帯、曜日とかがいろいろ分析されているかもしれませんが、受け手としての考えを、業務上の実態も考慮してフラットに書き記したいと思います。

月曜日はとりづらい

やはり、週初めの月曜日、特に午前は社内の1週間の動きを決めるような定例MTGがあったりするので、取りづらいかなと。

月次開催の大きな会議がある場合、その前の部分はとりづらい

ここは、会社によって会議設定がマチマチなので読みづらいですが、受け手としては、取締役会とか、重要な会議がある前日、前週は準備に追われているため、電話はとりづらいです。

月次、四半期、年次ルーティン業務のあとはとりづらい

例えば経理グループの場合、月初月末は締め作業に集中するため、電話としてはとりづらいです。四半期決算や年度決算で、法定書類作成のタイミングと重なる場合は余計にとりづらいです。（そもそもそのタイミングで資料請求する人は少ないですが。。）

N時、N時30分過ぎた5分後は取りやすい、5分前はとりづらい

だいたい、ミーティングがN時（10時とか11時とか）、N時30分から、30分刻みでセットされていると思います。そのため、開始の5分前は電話を気にする余裕がなく、とりづらいです。
一方で、特にミーティングが入っていないと、N時やN時30分を過ぎたタイミングは比較的電話が取りやすい時間帯になるので、そのあたり電話をいただけると嬉しいなと思います。

最初の1回だけでいいので、留守電ないしメールをいれてほしい

留守電やメールをいれる手間が増えると、IS側からするとコール数が減ってしまうことにつながろうかと思います。
ただ、受け手からすると、最初の1回だけでも留守電を入れてもらえると非常にありがたいなと思います。ツールを複数並行して情報を収集している場合もあるので、どこの会社から電話が来たかがわかると、こちら側も折り返し電話するアクションが取りやすくなります。

以上、つらつらと受け手側が思う架電対応要素を記載しましたが、全部を考慮してたら、IS側は架電できないと思うので、「対象部署の業務プロセスや事情を理解しておくことで、電話が通じる可能性があがるかも」くらいにライトに捉えていただければと思います。

さいごに

以上、再び頭の整理をしたくなったので、つらつら書いてみました。ここまでお読みいただきありがとうございます。IS、FS両方書いたので、たぶん「商受イケセー」シリーズはこれで最後になると思いますが、今後も気づきがあったら書き記そうと思います。ほんなら、また。