バクラク事業開発部の「これまで」と「これから」
0.はじめに
どうも、すべての経済活動を、デジタル化したい後神（@gokan_yu）です。
今回はバクラク事業部の事業開発部 部長としてnoteを書きます。
2023年10月からインサイドセールス部 部長を兼務しており、どこかでインサイドセールス部についても発信させていただきます。チームで発信量を増やしているのでこちらも読んでいただければ嬉しいです。
事業部長の牧迫が先日発信したコンパウンドスタートアップにおけるケイパビリティ・マネジメントのケイパビリティについて事業開発部としてどう向き合っているかということをお伝えできればと思います。
また、「事業開発」という言葉はフワッとした部分があります。さまざまなな会社様とお話させていただく中で、事業開発のミッションや仕事内容は各社各様であることが分かりました。そこで今回は「バクラクの事業開発はそんなことをやっているんだ！」という具体的な仕事の内容についてお伝えできればと思います。「気になるから話を聞いてみたい」と思っていただけたら嬉しいです。
1.事業開発のこれまで
内容を読まずに知りたいという方もいると思うので、結論だけ先に貼っておきます。
まずは事業開発としてこれまで何をやってきたのか？を振り返ります。
一言でお伝えすると「気合いと根性でとにかく色々立上げやってきた！」という形かなと思います。
ざっと思い出しながら箇条書きで書くと下記のような感じです。
（思い出しながらなので抜けていたらすいません。）
パートナーアライアンスの立上げ
エンタープライズの立上げ
エリア（九州・関西・中部）の立上げ
BDRパートナーの立上げ
サービスの立上げ
バクラク電子帳簿保存
バクラク経費精算
バクラク請求書発行
何でもいいからやっていたのか？というようにも見えますが、そんなことはありません。
私は2021年5月からバクラクに関わり出したのですが、当時はメインのお客様が「SMB×情報通信業×首都圏」でした。ありがたいことにリードがほぼリファラルで獲得できていましたが、そこからTHE MODEL型の組織を作っていき、インバウンドリードを増やしていく取り組みを続けています。
事業開発として考えていたこととしては、下記のようなことです。
いずれインバウンドは枯渇してくるよな
直販だけだとバクラクの価値が届かないお客様がでてくるよな
首都圏以外のお客様にバクラクの価値を届けたいよな
「すべての経済活動をデジタル化する」のにSMBだけに提供していくのはないよな
バクラクの提供価値を広げたいよな
（振り返っていると自分の思考はリスクヘッジドリブンで考えていることに気づきました）
シンプルではありますが、少し先を見た時に起こりそうなことやミッション・ビジョンから逆算して“ありたい姿”を考えていました。それに対して、タイミングや優先順位、組織ケイパビリティを見ながら立上げてきたという感じです。振り返ってみると、自分達が持っていないケイパビリティを持った方が入社してくれることで、新しいことにトライできたなと感じています！
こうやって振り返ると綺麗に見えますが、冒頭にも書いたように「気合と根性」で泥臭くやってきたので、一つひとつどうやってきたのか気になる方はお話しましょう！
2.事業開発のこれから
色々やってきた事業開発ですが、やってきたことが成果として現れてきて、事業開発から独立していくチームがでてきたり、THE MODELのチームへ装着したりといった動きが起こりつつあります。そのため、この2カ月ほどは改めて事業開発は何に取り組んでいくのか、をチームでディスカッションしていました。
牧迫のnoteで記載しているプロダクト（製品）のケイパビリティとディストリビューションのケイパビリティに圧倒的なオーナーシップを持つ組織が事業開発です。
（組織ケイパビリティについては全員採用！という組織文化があり、当たり前にやっていける組織です。）
それぞれのケイパビリティについて事業開発としての活動を記載させていただきます。
2.1.プロダクト（製品）のケイパビリティ
製品ケイパビリティは、その製品が解決できる課題においての「対応できるユースケースのカバレッジ」と考えています。
新製品ローンチ時に、初期PMFをオーナーとしてリードします。
どのマーケットのお客様が、どんな課題を抱えているのか。初期PMFは解決する課題が製品によって様々であり、より深い課題を解決することが大事になります。
もちろんMVPを作る段階でお客様にヒアリングを重ねており、どのお客様の、どんな課題を解決するのか？の仮説構築はできていますが、実際に商談を重ねていくと新しいお声をいただけることがほとんどなのでアップデートしていくことが大事です。
様々なお声をいただく中で、開発組織とBiz組織で密に連携しながら、初期PMFを達成するために優先度をつけていくことが求められます。
また、新規製品の企画に関してはこれまでPdMで検討していましたが、今後は事業開発も関わっていきたいと思っています。
事業開発とPdMの役割はどうしていくのがいいのか？を考えている方には非常に参考になる記事でした。
2.2.ディストリビューションのケイパビリティ
ディストリビューションのケイパビリティとは、下記のように定義されています。
その事業体が製品を届けることができるマーケットのカバレッジです。
インダストリーやユースケースカットの特定セグメント深耕のオーナーとして次の価値探索をリードしていくのが主な役割です。
インダストリーやユースケースカットで特定セグメントの顧客に対し、ファンクション型の部門を横断した「マトリクス型」のプロジェクト組織を組成し、どう型を作るか、初期検証するか、最速で立ち上げきるか・届けられるようにするかを意識したチーム組成を行っています。（※ 以下イメージ。「The PODs」に近い概念かもしれません。）
「マトリクス型」のプロジェクト組織がどういうものか記載させていただきます。
事業の将来のリスクをカバーしていくために将来の探索にbetする
1〜3ヶ月単位での事業成長でなく、半期、年間の時間軸で事業成長の種を仕込むためにチームをつくって検証し、将来の価値（+αの成長）を探索するプロジェクトを立ち上げる
難易度の高いイシューの解決を、チームで思考して解決の種をみつける
プロジェクト組織の理想のゴールは、PMFを達成しTHE MODEL組織へ装着させることです。（プロジェクトによっては例外もあります。）
今後も多くのプロジェクトが立ち上がるのでパターンを組織で学習することが大事だと思っています。もちろん、マーケット状況・サービス・組織など多くの変数があるので単純に真似れば上手くというほど簡単なものではないです。ただ、真似れる部分もあると思っており、今までやってきたことをチームでまとめてみています。
書き出すと長くなりそうなので、一部だけ画像を添付させていただきます。詳細を知りたい方はお話しさせてください。
3.バクラク事業部の事業開発とは
LayerXはコンパウンドスタートアップであり、国内最速レベルで成長を遂げるSaaS/プロダクトを提供する企業です。そういった観点から、バクラク事業部の事業開発は立上げからグロースまで幅広いフェーズに関与できることが一番面白い点だと思っています。
バクラクは半年に1つのペースで新製品のローンチしています。さらにさまざまなフェーズの製品があり、上述の通りプロジェクトが立ち上がり続けるのでオーナーを担える方が何名いるかがバクラクの成長において重要になります。
事業開発は私含め5名のチームとなっており、それぞれが別々のプロジェクトオーナーとして動いています。改めて目線合わせを行うため、事業開発が何を目指すのか？を決めたので添付します。
事業開発部として、将来の事業リスクを潰すためにプロジェクト単位で狙いを明確にして、施策ポートフォリオに偏りがないのかを見ていくことが重要です。
現在はチームとして、事業インパクトが大きいミッションを探索しながら形にしていくことにトライし続けています。
4.最後に
事業開発は他社のことを知る機会が多くないと感じています。
事業開発の横の繋がりや知見の共有をしていければと思い、BtoB事業開発 Advent Calendar 2023を立ち上げさせていただきました。noteを書いていただける方は是非ご登録をお願いします！
登録いただいた方々とSlackチャンネルで繋がることや交流の場を設けられればと考えています。
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