No.3　武器としての交渉術

■「武器としての交渉術」を読む目的

・営業の学び直しとノウハウの言語化で再現性を高める事

■学び・気づき

・他者同士が完全に自由だと利害が衝突する。個人が自由を得るための手段が合意（＝法≒概念）
・ロマンとソロバン。ロマンは社会的地位や成功を得た人の突発的な合意を得られる
・交渉＝立場が異なり地涌に意思決定できる二者が合意を目指してやり取りするコミュニケーション
・バトナ＝相手の提案に合意する以外の選択肢の中で一番いいもの
・相手のバトナを理解する
・「合意しなかった場合相手はどうなるか」を理解する
・自分のバトナを悟られない
→相手の情報をいかに引き出せるか、で交渉の8割が決まる
・自分のバトナと相手のバトナの「合意が取れる範囲」＝ゾーパ
・スモールウィンとビックウィンを意識する「どれくらいウィンなのか」
・何があったら相手が最も困るのか、を考える
・「最初の条件提示」＝アンカリング　によって相手の認識をコントロールすること（もしくはされてしまうこと）
・交渉は最初の条件提示によってある程度決まる
→相手から提案を受けた時はそれがアンカリングではないかと常に疑う
・謝罪の時こそアンカリング
→謝罪の責任問題からその後の対策の中にに話をスライドさせる
→アンカリングは①高い目標②現実的③説明可能　で行う
・譲歩＝自分の条件の一部を諦めるもしくは相手にとって得となる別の付加価値をつける
→①無条件の譲歩はしない②相手にとって価値高いが自分にとって価値の低い条件
→様々な条件の譲歩を提示することで相手の判断基準を知る
・相手からの譲歩はすぐに受託しない
→更なる譲歩を得られるかもしれないから＋譲歩の背景を探る為
→譲歩を受けるにしても、相手に「譲歩しすぎたな」と思わせない事
・交渉の争点を整理し、目的と手段を分け、譲歩の妥協点を探る
→相手の関心分野を理解し、ゼロイチ決着にならないように

〈非合理の対処〉
・価値理解
・自律的決定→判断材料の提供。メリデメの提示。デメ提示は相手によって判断
・ランク主義→ランクにはランクで勝負。もしくは社会的意義、ビジョンとそれを実行しうるだけの力があれば合意いただける
・重要感→レススピード

・小さな秘密結社を作る。結果を出すことにこだわる
・むやみやたらに発射するのではなく、大きな権力をもつ組織や団体の根幹を狙って交渉し、相手にも自分にもメリットのある交渉をする
・Do your homework
→自分が今いる小さな場所で小さな集団をつくり、そこでリーダーになっていく

・若さ故の無茶な行動、無謀な交渉が世界を変える
・変革者はその古いルールやしがらみにとらわれてない人、大概若いかその業界の新人

■ネクストアクション

・相手の譲歩は即座に受託しない&譲歩の背景を探る
・相手に譲歩しすぎたと思わせない