売上最小化、利益最大化の法則
経済活動はBtoC（企業と消費者の取引）によって成り立っている。
この経済活動を支える為に存在しているのがBtoB（企業間の取引）
経済の仕組み上、投資市場が先行して成長することがあり、消費者市場の価格が高すぎて買えなくなるとバブルが発生する。
土地バブル・ITバブル・サブプライムローンなど、多くのショックと言われるものは全部BtoB
コロナは例外で、消費市場（BtoC）で発生。
「消費者がモノやサービスを買えない」ことで経済×
BtoB=投資がメイン（広告を出して人を得る、そこから利益を生むなど）なので、不況時は回らない。また、投資する際にはリターンが計算できないと投資しない。
BtoC＝「本当に良いモノ」を作る事ができれば売れる。これさえできれば売れ続けるため、景気の波を受けにくい。
DtoC＝自社ブランド商品をネットを活用して直接顧客に販売する。
BtoB＝企業が企業にモノを売る
BtoC＝企業が個人にモノを売る
CtoC＝個人が個人にモノを売る
通常の販売方法
メーカー→卸業者→販売店→ユーザー
メーカーからユーザーへ商品販売
DtoC
メーカー→自社EC（自社でインターネット上の取引を行う（モノやサービス））→ユーザー
メーカーからユーザーへ商品販売
ここで抑えておくべき大事な点。
・利益率を高める
・利益目標を決める必要がある
・顧客満足度を高める
お金の価値が下がる＝モノやサービスの価値が上がる
・一人当たりの従業員が利益を稼ぐ割合が高い会社（営業利益）
従業員数が１０００人以上は株価が高い（２０２４/４/２時点 個人メモ）
一人当たり利益率が高い会社が株価が高いとは限らない
売上＝企業がどれだけ世の中に役に立ったのかの合計を数値化したモノ
利益＝売上の中で自社が生んだ付加価値分
（例：パソコンを10万円で仕入れて１０万円で売ったら売上はあるが利益０ 自分自身が世の中にいかに役に立ったかが利益に表れる）
社会貢献＝稼ぐ事＝利益が大事
会社を利益体質にする為のチェックポストが５つある。
① 売上総利益（粗利）＝売上－原価
② 純粗利＝売上総利益－注文連動費
注文連動費→注文や受注ごとに必ず発生するコスト カード決済手数料、送料、梱包資材、同封物、ノベルティ・付加価値等の粗金
③ 販売利益＝純粗利－販促費
「販促費」＝販売促進費＝広告、商品サンプル、景品の配布費用など
※ここで大事
一日で判断できない（１年で考えると利益に繋がる場合がある）
販促費は１年かかっても最終的に「売上」ではなく「利益」になる必要がある。
④ ABC利益
③の販売利益（純粗利－販売促進費）からABC（商品ごとの人件費）をひく
商品サービスごとの収益を把握するために、「商品にかかった時間」「それ以外の時間」の割合を出して、商品ごとの人件費を算出する。
↓これを行うと
・「売上が高くて販促費がかかっていないが、社員の手間が取られてABCが高いために利益がでていない商品はなにか」
・「売上が低いが、ほったらかしても勝手に売れるのでABCがほとんどかからず利益が多い商品」
などが判別できる。
⑤ 商品ごと営業利益
④の「ABC利益－運営費」
運営費＝オフィス家賃や間接業務の人件費など
＝販管費－注文連動費－販促費－ABC
「営業まとめ」
売上総利益＝売上－原価
（粗利）
純粗利＝売上総利益（粗利）－注文連動費
（売上－原価）－（注文・受注ほどに発生するコスト）
販売利益＝純粗利－販促費
（売上－原価－注文・受注するごとに発生するコスト）－（販売を促進する費用、広告や商品サンプル）
ABC利益＝販売利益－ABC（商品ごとの人件費）
（売上－原価－注文・受注ごとに発生するコスト－販売を促進する費用－商品ごとの人件費）
商品ごと営業利益＝ABC利益－運営費
（商品ごとの人件費－オフィス家賃や間接業務の人件費など）
販管費（商品や製品を販売するために直接かかる費用（販売費）と会社全般の業務の管理活動にかかる費用（一般管理費）の合計
運営費＝販管費－注文連動費－販促費－ABC
「結論」
手間やコストがかかっていないが、利益を多く出してくれる商品の特徴を分析して、商品開発や新規事業開発に活かす。小さい手間やコストで利益を増やす目的がある。
・良い商品を値段とは関係無く納得させて購入させるビジネスが成立する。
「悩み解決型の美容・健康食品」の自社開発が北の達人。
悩みを解決する商品を開発していたら結果的に化粧品になった背景あり。
★「あったらいいな」「悩みがなくなればいいな」こそが全ての重要点であり、抑えるべき所。
・５段階利益管理は経営者・社長が自らやることが大切。
・良い商品があっても、その使い方が間違っている場合は意味が無く、その良い商品の最高の使い方を理解する（お客様に理解して貰う重要性）
・ビジネスには浮き沈みが必ずある。
その際に最も重要なのは「ファン」がいるかどうか
※たった８文字で売上が上がった魔法の言葉
「お一人様２つまで」
多くの人は一つだけ買うことを考えているか、２つまでと言われると心理的に購入してしまう。
「比較・検討された上で選ばれる商品」が必要。
本当にお客様が満足したかどうかを重要視してリピーターを増やす。
商品・サービスをいかに気に入るようにするかどうかが大切。
広告を出す場合、「目立たないプロモーションで売上が上がること」を目指すべき。
競合に目をつけられて競争が激しくなると利益率が下がる。
話題になったとしても一過性のものになったらダメ。
北の達人では「妊娠」「便秘」と検索すると、自社の商品がヒットするように広告費用を抑えた。
便秘の人は多いが、薬を服用することで、流産などの危険性もあることから、妊婦における妊娠はとても大きな悩みだと知ったことからの行動。
オリゴ糖は便秘に良く効くし、妊婦にも問題がないから。
↑
目立たないが、ある層にヒットし、リピートして貰える高品質さが大事。
・演歌歌手はなぜテレビに出ないのに売れるのか
A：お客様と直接会って握手をする事を大切にしている。３０００人と握手したら一生食べていけると言われている。親近感から生まれる応援
・何か大きな問題に直面した時（この場合物流に対して）、人を増やす、無理に努力する対応策は無駄。
解決策としては、一人一人が得意な分野をやって、それをベルトコンベアー式にうまく流すことで解決させる。
↑
これにはデメリットもあり、単純作業をこなし続けることになるので、仕事の意欲が低下しやすい。
「人は同じ時間に同じ内容を６回聞くと理解する」
「社員全員」で「経営理念」を作るという「プロセス」が大事。
毎朝貴重な３０分を「経営理念確認」と「GOOD＆NEW」に使う。
「GOOD&NEW」とは？
① ３～５人のグループに分かれる
② ボールなど手に持てるアイテムを誰か一人持つ
③ ボールを持っている人が話す（一人一分タイマーで計る）
④ 話し終わったら話手以外が拍手する
⑤ 話していない人にボールを手渡す
⑥ 全員が話すまで繰り返す
⑦ 最後の人が今日もよろしくお願いします
↓
互いを仲間として認識（情報共有をすることによって）
またスタッフ間の繋がりが強くなる
GOOD＆NEWの目的
→社長から言われたことは聞くが、自分とは関係無い業務に関しては話を聞かない（聞いてても流している）人が問題になり、解消する為。
自分を変えることができても、他人を変えることはできない。
人は変わらないという視点でその１人が得意なタスクだけをするような仕組みづくりが必要。
人の価値観は多くの分野で違いがある。これを求人広告で違いを作って生かす。
総合職を募集する場合→「社長自らが講師になって教えますよ」のアピールを広告につめる。
バイト→駅近、ランチ無料、保険完備、残業無しを広告につめる。
・「投資効果を検証する癖」と「コスト削減のアイデア」を常に作るのが大事。
・ターゲットにピンポイントで訴求する方法
① この商品はどんなものかを認識する
② どんな人が買うかを学習する
③ その人を探して広告を表示する
ターゲット設定
・デモグラフィックデータ ・サイコグラフィックデータの二つがある。
例：「デモグラフィックデータ」
性別：女性 ４０～６０歳 既婚、子供あり 世帯年収５００万円以上 ○×地域に存在
「サイコグラフィックデータ」
・体調や見た目に不安を感じている
・健康なライフスタイルを実践したいが、時間があまりない
・インターネットを夜に楽しんでいる
・少人数の友達との時間を大切にしていている
・経済性より質の高さを重視している
有名な話として･･ 「なぜそれを購入するのかを考えることが大切」
アメリカのスーパーでおむつとビールを一緒に買うことが多かった。
↓なぜ？
週末に夫婦で来て重いものをまとめ買いする。ビールとおむつに関わりはない。
↓対応策・改善策
土日にビール・おむつ、ミネラルウォーター、トイレットペーパー、お米など
「重くてまとめ買いするものを集めたコーナーを作る」と結果的に売上は増加。
NTTテレカ事件
硬貨→原価＝回線使用コスト
カード→原価＝回線使用コスト＋カード原価→結果、利益減
↓この問題に対してNTTテレカ事件はどう対応したのか？
無機質なカードを出して、まず多くの人にカードの利便性を浸透させる。
その後、普及しきったあとで、「コレクションを目的」にしたデザインありきのカードを出した。
そうするとカードは売れるが、使用されることはない、に繋がるので、回線コストすら使われずにカード代金が稼げることにつながる。
↓
結果、利益が拡大した。 世の中は全て仕掛けで成り立っている。
・時間はなぜ大事なのか
社長がなぜタクシー移動が多いのか。お金を持っているからではない。
社長が多方面で活躍できる時間が短くなることで、会社全体の利益が減少することに繋がるから、タクシーを使っている。
時間を大切にしないことはその会社の利益を無くしているのと同じ事。
・社長と一般人のサラリーマンの違いはなにか
→面白いと思った事をすぐに行動に起こすかどうか。
※「重要」
ピッと思ったらぱっとやる。アイデアが出たらその日のうちにすぐにやる。
「できる事は今すぐやる」「すぐできない事はいつやるかを今すぐ決める」
これをやるだけで「誰でも仕事をこなす量が３，４倍になる」
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