お客様との対話から、すべてが始まる。定型のないご要望と向き合うセールスの使命とは？
創業時より、お客様のご要望をもとにサービスを育ててきたギフトパッド。そのなかでも、お客様との最初の窓口として、小さな声にも耳を傾け、本質的なニーズを拾い上げながら課題解決に向き合ってきたのが営業部門です。
今回は、創業メンバーでもある取締役COO兼ソリューション本部長・幡井良至にインタビュー。
お客様ごとに抱える課題が異なるからこそ、セールスにはその時々の最適な解決策を考えて提案する力が求められます。そのためには、どんなマインドで仕事に向き合っていくことが大事なのでしょうか？
柔軟な対応力が求められる当社のセールス業務の特徴について、詳しく聞きました！
お客様に長期的に伴走し、臨機応変に対応するセールス
——まずは、創業メンバーでもある幡井さんのご経歴について聞かせてください。
大学を卒業後、新卒で建築関係の会社に就職しました。その後、不動産業界へ転職し、先輩と立ち上げた会社に勤めていた頃に、友人の紹介で代表・園田さんに出会ったんです。
当時私はまだ20代で、園田さんは40代。世代はまったく違うのですが、不思議に気が合って、気づけば週5日も会うほど仲良くなっていました。
そんな園田さんがついにギフトパッドを起業したのが2011年です。そのタイミングで「一緒にやりましょう」と声をかけてもらって、入社を即決しました。
ちょうど「不動産業界の仕事は歳を重ねてからでもできる。今のうちにもっと新しい世界にチャレンジしてみたい」と、ITベンチャーに関心を持ち始めていた時期でしたし、以前から園田さんと働いてみたいと思っていたんですよ。
だから「ギフトパッドにこないか」と誘われた2秒後には「いきます！」と回答していましたね（笑）。
――迷うことなく入社を決断されたんですね！そんな幡井さんの、現在のお仕事について聞かせてください。
現在は、取締役COO兼ソリューション本部長として、ギフトパッドの営業部門全体の指揮を執っています。
当社の営業部門は「東日本営業部」と「西日本営業部」の2部門に分かれていて、東京オフィスと大阪オフィス（本社）の2拠点を軸に、全国で営業活動を展開しています。
現在（2023年7月時点）のメンバー数は、営業部署全体で40名ほど。内訳としては、東日本と西日本で半分ずつくらいになっています。目標達成に向けて、メンバー全員で全力投球を続けている毎日です。
——ギフトパッドにおけるセールスの特徴は、どんなところにあるのでしょうか？
現在のギフトパッドは、ありがたいことに多くの引き合いをいただいている状態で、Webサイトからの問い合わせや既存のお客様・代理店からの紹介などを経由したインバウンドセールスが中心になっています。
ですから当社のセールス担当の仕事は、実際にお客様にお会いして、ご要望をヒアリングする商談フェーズからスタート。その後の具体的なシステムのご提案、開発部門との連携、納品後の運用のご支援まで、業務範囲は多岐に渡ります。
大きな特徴の1つは、お客様と長期的に伴走していくパターンが多いことですね。当社ではサービス利用継続率が非常に高く、多くのお客様に長くご利用いただいています。
一度納品したら終わりではなくさらに活用できる方法を考え、新サービスや新機能をご利用いただくために、臨機応変に追加のご提案をしていくのも、セールス担当の大切な仕事です。
セールスの提案の質は「ヒアリング力」にかかっている
——ギフトパッドのセールスだからこそのやりがいを教えてください。
ギフトパッドのシステムは「カスタマイズの自由度が高いこと」が特徴です。お客様のご要望に寄り添って幅広く提案できることは、セールスのメンバーにとっても非常に大きなやりがいになっているのではないでしょうか。
また、通常は既存のシステムのカスタマイズが中心ですが、ときにはその枠を超えたご提案をさせていただくことも。複数のお客様が同じように悩まれている課題を発見したら、汎用性の高い形に落とし込み、新サービスを立ち上げることも当社では珍しくありません。
サービスラインナップを充実させていく上でも「お客様に寄り添い、ご要望を受け止め、解決策を考える」というセールス担当の果たすべき役割は大きいですね。
たとえば、法人向けのソーシャルギフトサービス『3X’s ticket』や地域通貨プラットフォームアプリ『region PAY』も、まさにお客様のご要望から誕生したものなんですよ。
——多岐にわたるご要望に対して、最適な提案を追求する。とても難易度が高そうな業務に聞こえますが……
確かに、お客様が求めているものは定型化できないので「提案に正解が存在しない」セールスには難しいところも多々あります。でも、それこそが楽しいところでもあるんですよ。
ギフトパッドのセールスは、決まった商品を売り込む営業ではありません。私たちの役割はお客様自身もまだ見つけ出せていない「真のニーズ」を引き出して、解決策を一緒に考えることなんです。
お客様のご要望に対して最適な提案をするために、最も大事なのは「ヒアリング」です。きちんと聞き取りができていないと、課題の本質を解決することはできませんから、営業部門全体として、とても力を入れています。
そのうえで「どのサービスをどう使うと解決できるのか」を考え、システムのカスタマイズからオリジナルサービスの開発まで提案する。そこが独自の面白さであり、私たちの腕の見せどころでもあると思っています。
——お客様からいただくご要望には、たとえばどんなものがあるのでしょう？
お客様の中には「課題感はあるものの、具体的にどうしたいかまではイメージが湧かない」という方もいらっしゃいます。
その場合「今まで使ってきたシステムから変えたい」「DXを推進したいけれど、どこから始めたらいいのかわからないので教えてほしい」など、抽象的なご要望になるときも多いんですね。
だから、私たちはヒアリングを通じて「なぜ変えたいと思ったのか」という背景から掘り下げ、ご要望を具体化するところからお手伝いします。
抱えている課題を完璧に言語化できていなくても、安心感を持ってお任せいただけるように。デジタルプラットフォームのプロとしてしっかりお客様をリードしていくのが、ギフトパッドのセールスの役割だと考えています。
——課題の粒度に応じて、最適な進め方を追求しているんですね。
そうですね、お客様のご要望に合わせて柔軟に動く姿勢は、私自身も常に意識していることです。
創業間もない頃、こうしたマインドが生まれる原体験となる出来事がありました。当時のギフトパッドは、ギフトプラットフォームサービスの提供を始めたばかり。まだ商品管理部もなく、取り扱い商品も少ない状態だったんですね。
そんなとき、和歌山県のとある自動車ディーラーさんと商談の機会がありました。そこで先方からいただいたご要望が「47都道府県の商材を集めたギフトカタログをつくりたい」というものだったんです。
既存の商品ラインナップでは、全地域はカバーできていません。しかし、どんなニーズにもまずは真摯に向き合うのがギフトパッドの信条です。
「ここでお客様のニーズにお応えできたら、必ず次のステップにつながる」と思った私は、商品提供元を自らあちこち探してまわりました。
その努力の甲斐あって、完成したカタログは大好評。すると他地域のディーラーさんに紹介していただけることになり、代表と私は北へ南へと営業の全国行脚に出ることに。1つの案件に全力を尽くしたことが、大幅な取引先の増加に結びついた出来事でした。
こうして創業時から、目の前のお客様のご要望にしっかり向き合ってきたことが、今のセールス組織の成長につながっているのだと思います。
“守り”と“攻め”の両軸で、次なる目標へ
——今後の営業部門の展望を聞かせてください。
会社の成長に合わせて、営業部としての目標値もどんどん高くなっています。
目標達成のためには、メンバー全員が成功体験を積むことが重要です。実績を挙げた経験は、必ずその人を育て、組織としての着実なステップアップにもつながりますから。一人ひとりに、チャレンジと成長の機会を設けていきたいと思っています。
これまでは少数精鋭のメンバーでやってきましたが、ここからはセールス組織としての規模そのものも拡大していくフェーズに入ります。新しいメンバーとともに次なる目標に向かうため、採用も強化していく予定です！
——どんなメンバーと一緒に働きたいですか？
まずは、責任をもって最後までやり抜ける人ですね。
1つの案件を担当することになったら、最後までお客様のご要望に寄り添い、最適な提案を追求すること。口先だけではなく「なにがなんでも必ず成功させる」という固い決意をもって、成果につなげるための努力を惜しまない人がセールスに向いていると思います。
また「仕事を楽しむ」マインドを持った人にもぜひジョインしてほしいと思っています。社内に明るく前向きな空気をつくって、みんなで協力し合いながら、目標達成のための施策を実施していきたいです。
——最後に、ギフトパッドに関心を持たれている方へ、メッセージをお願いします。
ギフトパッドは今、まさに成長フェーズにあります。ここからのさらなる成長促進には「既存のサービスの発展」と「新しいサービスの展開」、どちらの要素も欠かせません。つまり「守り」と「攻め」の両輪が必要な時期なんですよね。
そのためにも、一人ひとりのセールス担当が資質を活かして活躍できる場を作っていきます。ぜひ一緒に事業を成長させていきましょう！
ギフトパッドでは、一緒に働く新たな仲間を募集しています。ご興味ある方は、以下よりご応募ください！
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