「新しい世界が広がりそう」という面接時の直感を、信じてよかった。日々進化を続けるセールスの現場で
「贈る×IT」を軸とした多彩なデジタルプラットフォームで、企業や自治体のDXを支援するギフトパッドは、この数年で大きく業績を伸ばしてきました。
クライアントのご要望や活用方法が多様化する中、ギフトパッドが貢献できる領域はますます拡大中。だからこそ営業組織の在り方や提案手法も、お客様のニーズにあわせて日々進化していく必要があります。
今回インタビューするのは、まさにその「進化」を体験してきた西日本営業部 営業一課の土肥いづみ。
銀行というITビジネスとは全く異なる業種出身の彼女は、2020年にジョインしたギフトパッドで法人営業職として経験を積み、約1年後にはチームリーダーに昇格しました。
現在大活躍中の彼女は、なぜギフトパッドを選んだのでしょうか？そして今現在、どんな提案に注力しているのでしょうか？法人営業の現場から、リアルな声をお届けします！
「この人たちと働きたい！」それが彼女のスタートライン
——まずは前職と、転職を考えたきっかけについて教えてください。
前職は銀行員で、窓口営業を務めていました。転職を考え始めたのは、新卒で入職してから約4年が経った頃ですね。コロナの影響で業務の質や量が変化してきたことが、キャリアについて考える契機になりました。
在宅勤務が増えて、徐々に窓口に立つ時間も減り……定時内で日々の業務を淡々とこなすだけの状態にモヤモヤを抱えるようになって。
そんな中で「自分はもっとアグレッシブに働けるのでは？」という想いが芽生えて、転職を考え始めたんです。
——そこから、どのようにギフトパッドと出会ったのでしょうか？
「これからも伸び続ける領域＝IT」のイメージがあったので、なんとなく「次はIT業界を目指そう」とは思っていました。
とはいえ、業界や技術に関する知識は全然なくて、純粋に興味と憧れからで。だからギフトパッドのデジタルプラットフォームについても、最初はよくわかっていなかったんです（笑）。
募集記事を見て「ブランドロゴがかわいい！」と思ったのが最初の印象で。そこからWebカタログギフトサービスの会社だと知って「自分もお取り寄せが好きだし、面白そう！」と感じたので、まずは話を聞いてみることにしました。
——どんな仕事をするのか、応募段階ではあまり想像がつかなかったんですね（笑）。
そうなんですよ（笑）。ですが、選考を通して幡井さん（取締役COO兼ソリューション本部長）と話す中で「ギフトパッドで働く自分」をイメージできて、チャレンジしてみたいと思ったのが入社を決めた理由です。
面接の中で特に印象的だったのは、会社のリアルな部分をフランクに教えてもらえたこと。業界未経験からトップセールスになった方のエピソードや、多様性豊かなメンバーが切磋琢磨している話を聞いて、すごくワクワクしました。
「ここでなら魅力的な人たちと一緒に、今までに見たことのない世界を見られそう」という直感があったので、思いきってギフトパッドに飛び込んだんです。
改めて今、「あの直感を信じてよかった」と思います……！
提案の「自由度」と「奥行き」が年々増していく面白さ
——現在の仕事内容について教えてください。
私が所属している西日本営業部 営業一課は、法人のお客様向けのセールスを担当する部署です。クライアントの課題に応じて、当社の様々なデジタルプラットフォームを活用したソリューションをご提案するため、西日本全域を飛び回る日々を送っています。
また、前職でのチームマネジメント経験を活かし、2022年3月からはチームリーダーも担当しています。
——入社当時と現在で、セールス業務に変化はありましたか？
「クライアントの課題に寄り添う」という観点では大きく変わっていませんが、提案の「幅」は、ここ数年で大きく広がってきている実感があります。
元々の営業活動ではソーシャルギフトサービス『3X’s ticket』やデジタルチケット発券サービス『Ticket Button』など、もともと法人向けに開発されたサービスを「お客様ごとにどうカスタマイズしてご利用いただくか」の提案が中心でした。
ですが最近では、営業部門に寄せられるお客様のご要望は、より多様化しています。
たとえば「自治体で利用されている地域通貨アプリ『region PAY』を企業内通貨として導入したい」「自社独自のシステムをオーダーメイドで制作してほしい」といったご相談も珍しくないんです。
加えて、ギフトパッドの一つひとつのサービス自体も、新機能の追加や改善を繰り返して進化し続けています。そのため、提案のバリエーションが日々増え続けているんですよ。
ギフトパッドには柔軟な開発体制もありますし、複数のサービスを組み合わせれば提案の可能性は無限大。少々大袈裟かもしれませんが「できないことはない」くらいの気持ちで、胸を張って営業活動に取り組んでいます。
——そんな土肥さんにとって、印象に残るプロジェクトについて教えてください。
今年3月からケーブルテレビのスポーツチャンネル事業を手掛ける企業の「スタンプラリー」キャンペーンに携わっています。
このクライアントからは「野球のシーズン外でもサービスの認知を拡げ、ファンに応援し続けてもらえる方法を検討したい」とご相談いただいたんですね。
そこで当初は視聴者にギフトコードを発行し、商品と引き換えできるプランをご提案していたのですが、お客様と話し合う中で「より良い方法はないだろうか」とずっと考えていて……。
あるとき「年間を通して認知を高めたいというニーズなら、一過性のギフトよりも視聴者に通年で継続的に参加していただけるスタンプラリー型のキャンペーンがいいのでは？」と閃いたんです。
その提案をお客様もとても喜んでくださって、「それでいきましょう！」とすぐに決定。その後は開発部門とも連携を重ねながら、実際にシステムが納品されるまで、無我夢中でやり抜きました。公式サイトでスタンプラリーのバナーが公開された時は感無量でしたね……！
達成感と共に、自分の成長も感じられました。入社後の2年間、様々なお客様と折衝や提案を重ねてきた中で、自然に「商品（サービス）をクライアントとの協働から生み出す力」を身につけられたんだなと。
妥協せず、お客様に向き合い続けられる場所
——どんな方がギフトパッドのセールスとして活躍できると思いますか？
まずは、自分から積極的に新しい知識やスキルを学び取ろうとする人ですね。
私自身、最初はIT知識ゼロからのスタートでした。だからこそ最初の頃は、とにかくたくさん周囲に質問したのを覚えています。ギフトパッドにはチームや部署の垣根を越えていつでも質問できる環境がありますから、それを活用しない手はありません！
さらに自己学習支援としてオンライン研修の『Schoo』を自由に利用できる制度もあるので、学びたい分野を掘り下げることも可能です。今後ジョインする方にも、学びたければとことん学べる環境をぜひ活かしてほしいですね。
そして、お客様との関係性づくりや誠実な対応といった「基本」を大事にする姿勢も、セールスにはとても大切です。
スピード対応や丁寧なヒアリングなどの「基本」を重ねていけば、逆にお客様の方から色々と教えてくださることも多く、時にはなかなか聞けない本音の悩みを語ってくださることも。そうなれば「力を合わせてベストな解決策を考えよう！」と協力し合うことができますよね。
妥協することなく、お客様の悩みにとことん向き合いたい。そんな方にはベストな環境だと思います。
——改めて、ギフトパッドのセールスの難しさと面白さとはなんでしょう？
ギフトパッドのセールス業務の醍醐味は、用意された商品ありきではなく「お客様の課題解決のために、私たちに何ができるか」を徹底的に考えられる点にあると思います。「できないことはない」と言えるくらい、幅広く提案できるのは、本当に楽しいですね。
一方で、課題解決の方法に定型の正解はなく、答えを導き出すのは決して簡単ではありません。そのうえ、提案がお客様のビジネスに与える影響も大きく、責任は重大です。
だからこそ、ギフトパッドのセールスにはお客様とその課題に対して真摯に向き合い続ける姿勢が不可欠だと考えています。
広い視野で解決策を導き出すためにも、常に新しいことや面白いことに挑戦し続けるマインドを忘れずに。そんな気持ちで、これからも「お客様と一緒に考え抜き、お客様と共にベストなサービスを創り上げていく」スタンスを大事にし続けたいです！
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