その人は本当にキーパーソンですか？

営業で初めて会う人と名刺交換をし、契約を取るため頑張って提案する相手は…

本当にキーパーソンですか？

キーパーソンの重要性

キーパーソンとは、契約の鍵を握る重要人物を指します。つまり、キーパーソンは売上を大きく左右するほどの影響力があるのです。

キーパーソンには2種類ある

キーパーソンには決裁権を持つ人と持たない人の2種類あります。

営業をかけるなら、決裁権を持つ人と商談したほうが話は早いですよね。だって、その人さえ承諾してくれれば契約できるからです。

しかし、決裁権を持たない人の場合、上長へ決裁を仰いだり、場合によっては社内で決済を得るための稟議申請が必要になる会社も少なくありません。そうすると契約までに時間がかかりますし、商談相手の社内での立場が弱ければ弱いほど、どれだけ頑張って営業しても契約できないこともあります。

決裁権のないキーパーソンへのアプローチ

営業では必ずしも決裁権を持つキーパーソンと接触できるとは限りません。会社の規模が大きくなるほど組織の縦軸が長くなり、決裁権を持つ人へなかなか辿り着けなくなります。

しかし、キーパーソンをすっ飛ばして決裁権を持つ人へ接触しようとしてもうまくいきません。
キーパーソンにいきなり上長を紹介してくださいと言っても、私が担当ですからと断られたらそれで終わってしまいますし、必ずしも決裁権を持つ人に会っても商談がうまくいくとは限らないからです。

ではどうすべきか。とっておきのおすすめの方法があります。
私はこれまでにキーパーソンを味方につけるイメージで決裁権を持つ人へ接触してきました。まずキーパーソンと関係を構築し、そのあとに決裁権を持つ人を次回の商談で同席してもらえないかお願いするのです。

キーパーソンに加え決裁権を持つ人が同席してくれた場合、商談ではキーパーソンはこちら側に不利になるような発言はしにくくなります。上長へ同席を依頼した以上、実のある商談にしたいと思いますからね。商談中にキーパーソンの後押しがあれば決裁権を持つ上長もしっかり話を聞いてくれるでしょう。

つまり、決裁権を持たないキーパーソンだからといって手は抜いていけないということです。関係を構築できれば上長を紹介してもらい、キーパーソンを味方につけて上長へ一緒に契約の後押しをしてもらえることだってあります。

キーパーソンを変えたほうがいいケース

会うべきキーパーソンがまったく違うと、契約できないどころか時間が無駄になるケースがあります。

売りたいサービスが「人材派遣サービス」としましょう。会うべき人は人事部のキーパーソンになりますよね。しかし、営業部へ提案したところで話は進展しません。

キーパーソンでない人がとても良い人で毎回会ってくれるのをいいことに、その人ばかりにアポイントを取るようになると危険です。商談相手は話を聞いてくれますが、商談が一つの仕事になっているのでそこで話が完結してしまうのです。

商談後に資料を自分のデスクに置いて終わり。話は進展しません。こちら側は契約が目的だけれど、相手にとっては商談を受けることが仕事の一環という認識でいるため、次のフェーズにいつまで経っても移行できません。

こういった経験は私自身なん度もあります。実際に、本当のキーパーソンに会って商談した際、これまで御社のことは知らなかったと。ずっと話を聞いてくれていた人は自分だけの懐に自分だけの情報としてしまいこんでいたわけですね。