商談では引くタイミングを見極めるべし

私は営業職でありながら逆に営業される立場でもあるため、さまざまな営業パーソンのスタイルを見ながら分析することができました。

この人は成績がいいだろうな〜と感じる人もいれば、おや？この人は大丈夫か？と思う営業もいましたが、どの人にも共通して観察していたのが「引くタイミング」です。

引くタイミングで相手の印象が変わる

商談では、どちらかというと押すイメージが強くなります。提案や値上げ交渉、クロージングなど、商談相手へ押すことで次のフェーズへ移行させていくわけです。
しかし、押す以上、引くべきタイミングがあることも忘れてはいけません。

たとえば、最近ローンチしたばかりの自慢の新商品をお客様へ提案するとしましょう。商品にすごく自信があるので、一生懸命お客様へ説明します。

お客様は話を聞いてくれているので、間髪入れずに説明を続けます。押し続けたわけですね。

しかし、ここに問題がありました。お客様は新商品にまったく興味を示していなかったのです。お客様は相槌を打ちながら話を聞いていましたが、内心「この話はいつ終わるのだろうか」と感じていました。

もし、あなたが興味のない話で押し続けられたら、どんな気分になるでしょうか？

引くタイミングを見極める

提案中にお客様の反応次第では話題を切り替えないといけないシーンで、引かずに話し続けると、お客様の意識は商談ではなく終了時間に向いてしまいます。

提案で押すのはいいですが、商談相手の反応次第では引くタイミングも意識しておくべきです。

人は自分の興味がない話は聞きたくありません。
押す側の人間としては相手が興味のない話ならテーマを変える必要があるのです。

そのためにも一方的にしゃべり続けるのではなく、商談相手の反応を見つつ、その話の引き際を見極めるべきです。