新規チャネルで受注する「営業デジタル化」を実現する3つのポイント ～セミナー特選講演録～
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◆開催日時：2021年7月2日
◆講師：船井総合研究所 奥内 拓海
◆セミナー詳細：産業用電気器具製造業向け 営業デジタル化戦略セミナー
第2講座 新規チャネルで受注する「営業デジタル化」を実現する3つのポイント
高収益メーカーの売上・利益を上げるデジタル戦略とは？数あるデジタル戦略の中で、業績を上げるデジタル戦略とは？産業用電気器具製造業が行うべき、たった1つのデジタル戦略とは？というテーマでお送りさせていただきたいと思います。こちらの結論は、もちろん営業のデジタル化戦略ということです。
今回のセミナーのタイトルと同じになっていますが、今日も非常に多くのお客様にご参加いただいています。例えば、試験機のメーカーさん、制御機器のメーカーさん、パーツフィーダーのような装置メーカーさん、プリント基板のような小さいメーカーさん、エレベーターのような昇降機を取り扱っているお客様、冷熱設備や電子応用機器、蓄電池など、本当にいろいろなお客様にご参加いただいてありがとうございます。そのため、従業員の人数も一番小さいお客様で10名、大きいところでは300名程度のお客様がいらっしゃいます。経験者の方から営業担当者の方まで幅広い方にこちらのセミナーをご視聴いただいていますので、皆さんそれぞれ参考になるポイントは変わるかと思うので、皆さんの中で取り入れられる営業デジタル化戦略というところを今回のセミナーで何かつかんでいただければと思います。
今回の営業デジタル化戦略で導入して実現できることということでまとめさせていただいています。まず、展示会に出展せずに、代理店も頼らずに、５Gや次世代自動車半導体、精密機器などの成長市場で、特に優良大手メーカーさんの設計開発部門、いわゆる川上部門のお客様から直接的に有望な引合を獲得できることが営業デジタル化戦略で実現できます。
我々は「営業デジタル化戦略」と言いますが、「ビジネスモデルを導入しましょう」という言い方をよくさせていただいています。今までの売り方とは少し変えていきましょうという内容になっていきます。
我々はよくオンライン営業と言ったりもしますが、なぜオンライン営業で営業デジタル化戦略が必要なのか、また、成功するのかというところを大きくまとめさせていただいています。
皆様も今までですと展示会によく出展されている方も多かったのではないかと思います。しかし、今のコロナ禍ではオンライン営業というかたちに切り替わっています。まず、ここの比較をしていただいたほうがいいと思ったので、このような感じにまとめていますが、まず展示会を見ていきたいと思います。展示会というのは、大きく三つの特徴がありまして、対面接触で、膨大な費用で一発勝負で、かつ属人的です。
皆さんも実際に展示会に参加された方はもちろん、ここら辺に関してはお分かりだと思います。これに対してオンライン営業というのは、対面接触ではなく、非接触になります。スライドにも記載していますが、大手のメーカーさんでインターネットを使わない方はいないとされておりまして、まず必ず検索を行うとされています。スライド左側に「6割完了」と書いてありますが、営業マンが対面する段階で商談の6割を占める情報収集が終わっているとされています。商談というのがどこから始まっているのかも改めてご確認いただけたらと思いますが、皆さんはおそらくお客様と会ったタイミングもしくはお客様からお問い合わせがきたタイミングから商談がスタートと思われているかもしれません。それがスライド左側の「接触のタイミング」ですが、そうではなくて、お客様が「こういう製品欲しいな」と思ったタイミングが課題認識のタイミングです。その段階がお客様で言う商談のスタートとなってきます。そのため、売りたい側と買いたい側の視点のところで商談のスタートが変わってきます。お客様が「こういった製品欲しいな」と思ったタイミングから、実際に購買というかたちで商談が終わるタイミングまでのうちのどの段階でお客様皆様とお会いしているかと言いますと、大体全体のうちの6割が終わった段階とされています。これがコロナ禍になった現状ですと、なんと8割から9割ぐらい終わっているとされています。非常に衝撃的な数字ですが、用は皆様とお客様がお会いする前に、ほぼ商談は終わっているという状態です。
皆様に会う前に大体情報収集は終わっていまして、本当に聞きたいことだけ皆さんにお伺いしているというのがこちらのデータの通りです。そのため、ここはお客様の商談のプロセスが展示会とオンライン上で結構変わったりしています。
また、費用的なところですが、オンライン営業であれば低コストかつリアルタイムで、すぐにデータとして数値が取れてきますので、それをもとにPDCAサイクルを回すことができます。かつ属人的なところに関してもオンライン営業であれば属人的ではなくなってきますので、デジタルツールを用いた営業というかたちになってきます。そのため、スライド右側が軽量化、標準化されていきます。
まとめますと、営業デジタル化戦略、オンライン営業というのは時流に沿っていまして、低コストかつ改善しやすく属人化しないといったメリットがあります。そのため、このビジネスモデルを構築することで、展示会ですと一発勝負と書いていますが、持続的な効果かつすぐに始められます。3カ月でここの体制構築をしていきますよというところで、こういったかたちになっていきます。今、コロナが段々と回復傾向に向かっていますが、展示会に全部戻るかと言われますと、そうではないのではないかというデータもあります。数値でお示しはしませんが、とあるアンケートがありまして、展示会の出展あるいは自社開催の回数を減らすという企業が結構多く、減らす理由のパーセンテージも出ています。およそ4割の方が費用対効果が見えにくいという部分で気にされています。そのため、展示会に変わる手段を今探しているお客様が非常に多く、要はオンライン営業に移っている方が非常に多いということがデータとしてあります。
では、どうすればいいのかというところで第1講座では景気の話や俯瞰的なお話などが多かったですが、第2講座では新規チャネルで受注する「営業デジタル化」を実現する3つのポイントに沿ってしっかり解説していきたいと思います。
少し冒頭でもお話ししましたが、今回いろいろなお客様にセミナーにご参加いただいていますので、皆さんのステージによっても一番聞きたいポイントが変わってくると思っています。ポイント1から順々にやっていきましょうというのが今回のお話になってきますが、お客様によってはポイント1ができていないお客様もいらっしゃいますし、ポイント2までできているお客様もいらっしゃったりします。本日ご参加いただいているお客様の会社サイトやいろいろなサイトは私も全て拝見させていただいていますが、皆さんも気になるポイントがおそらく違うと思っていますので、取り入れられるところを取り入れていただければと思います。今やっていることを全部変えましょうというわけではなくて、現状の取り組みにどういうことを組み合わせられるのか、少し変えていくといったかたちで、今回のセミナーをお聞きいただけたらと思います。これからおよそ60分程度、お話をさせていただきたいと思います。
まずポイント1大手メーカーに「スペックイン」するための商品とその戦略策定ということになってきます。一番売上利益が上がるのは、やはり量産というかたちになってきます。どういった量産がいいのかと言いますと、流れる製品で非常に生産効率のいいスペックインしていくべきです。それに対してどうすればいいのかというところで、三つ戦略があります。
第2講座 ポイント1：大手メーカーに「スペックイン」するための商品とその戦略策定
まず一つ目に商品戦略とはというところなっていきます。皆さんどうでしょう。いろいろな商品をおそらく展開されているとは思いますが、商品というのは大きく二つに分類されます。スライドに書いてある通り、入り口商品と出口商品の二つに分類されます。この二つの導線を結ぶことを商品戦略と言います。
単価が低い、高い、購買頻度が低い、高いというマトリックスを組んでいますが、皆さんが展開されている商品はどちらに当てはまりますでしょうか。今回ご参加いただいている皆様のサイトを拝見していますが、多くの皆様は出口商品のみ展開されていらっしゃると認識しています。出口商品とは、量産品へのスペックイン、あと定期的なメンテナンスといったところになります。写真で示していますが、このあと少しご説明差し上げます、愛知県の制御盤メーカー様の商品となっています。携帯の基地局向けの盤や、DCクーラーという自社製品を作成されていますが、そういうところのスペックインというのが、この制御盤メーカー様で言うと出口商品となっていきます。
一方、こちらの制御盤メーカーさんは入口商品を作っています。入口商品は単価が低く購買頻度が高いものになります。スライド写真のように技術ハンドブックというものを作っていらっしゃいます。これが入口商品です。これは製造業でいうと少し分かりづらいかもしれないので、全業種に実は当てはまる内容ですが、他の業種で言います。例えば、スーパーが一番分かりやすくて、スーパーというのは卵や牛乳など、単価が低くて購買頻度が高いものを入口商品として置いています。そして、購買頻度が低くて単価が高いもの、いわば利益率が高いものとして、例えばドレッシングなどがスーパーでは出口商品となっていきます。ドラッグストアも分かりやすいです。ドラッグストアはスーパーで売っているような飲食料品などを入口商品として安く単価設定していますが、薬など利益率が取れるものを出口商品として高く販売をしています。そのため、安い物で釣って、高い物で売るというかたちです。これも製造業で同じことが言えます。制御盤メーカーさんですと、技術ハンドブックからスペックインというかたちになっています。入口商品を展開されているお客様も多くいらっしゃいます。
スライドにあるように・・・
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