【クロスチャネル】SNS集客にはそれぞれの使い方がある！【MUP｜WEEK22】

集客は必ず、なにかの媒体を通して行われます。みなさんが「ご飯食べよう！」となったときはGoogleから検索して、Google Mapに出てくるお店を比較するかもしれません。

食べログで見るかもしれません。インスタの投稿からお店を見つけるかもしれません。もしかしたら、お店の前でのビラ配りを受け取って行く可能性もあります。

いずれにせよ、お客さんが「購買」という行動をするまでには何かしらの媒体・チャネルを通ります。

そのチャネルを適材適所の組み合わせ、購買率を上げるマーケティングスキルをクロスチャネルといいます。

このスキルがなぜ必要かは、言うまでもありませんが、チャネルを単体で持つより、組み合わせることにより集客効率が上がるのです。言い換えれば、「最短最速で集客目標を達成する」ためのスキルです。

例えば、SNS等を見ていて、気になった商品があったらみなさんは即決で買いますか？

一旦、「本当に必要なのか」とか、「もっといい類似商品がないか」とか、レビューサイトを覗いてみるとかしますよね。

これ、もうすでに、出品者側のクロスチャンネルに乗せられている可能性があります。SNSなどで認知がなされ、次、客がなにやるかといえばグーグル検索。じゃあ、ランディングページ（Webページのトップ）にはこうしよう、ああしようと戦略が組まれているのです。

逆にこのとき、ランディングページに商品を認知させるための情報を掲載するのはビミョーな戦略だということはすぐ分かると思います。LPにはすでに知った人たち（見込み客）が見に来るからです。

これが先程述べた、「適材適所」という言葉の例になります。

マーケティングは心理学だ。

じゃあ、何よって「適材適所」なチャネルをわけるのか？

それは、人の「心理」です。特に今回はオンライン。オンラインの中でも、SNS集客に注目して、それぞれのSNSの特徴と人の心理を比較しながら、戦略構築をしていきましょう！

お客さんが「購買」をするまでにざっくり３つの状況に分けられます。

・認知
・広告
・管理

この３つの状況に各SNSがどうマッチするのかを示したのが以下の図になります。

まず、認知の部。YouTubeとInstagramがおすすめの媒体になります。理由は、その検索アルゴリズムと人情を出せるということ。

YoutubeとInstagramの検索アルゴリズムは、あなたの商品やサービスに興味がありそうな人に勝手にマッチングをしてくれます。また、「人は人に寄ってくる。人に興味がある」という心理から、人情が出しやすい２つの媒体が良いです。（動画や画像を扱う）

次は、広告の部。まず、”広告っぽい広告ほど広告になりません”

もうネットの普及から随分立っていて、ネットリテラシーがみんなついています。（広告が広告だとわかる心理）ダイレクトに「商品がすごい！この機能が新しい！」といっても広告効果が薄い時代です。（2013年くらいに、ただネット広告する時代は終わったと言われています。）

例えば、ドラマで俳優さんがなにげなく使ってるスマホや時計。演者さんの後ろに、ただおいてあるおしゃれなインテリアとか。広告をしない広告の重要性が高まってきています。

投稿を広告じゃない有益な情報と広告を分けて発信できる。さらに広告も「広告っぽくなくする」という情報操作がしやすいのがTwitterとInstagramになります。

そして管理の部。これはビジネスモデルによりますが、LTV（顧客生涯価値）を増やすためにも「お客様を囲う」ことは、より重要視されるようになっています。（リテンション型のビジネスモデル、サブスクリプションの流行）

また、管理でいちばん重要なのは、データの収集です。ユーザーのデータを分析し、商品、サービスの磨き上げを行います。逆にこれができるからこそリテンション型のビジネスモデルが主流になっているのです。

管理には、コミュニティ要素が強いLINEオープンチャットや、Facebookコミュニティなどに誘導するのが良いです。これは、心理というよりは機能によってです。

雪だるま式マーケティング戦略

広告で一番強いのは何かわかりますか？お客様の行動を変えて「購買」まで繋げられる広告です。

実は、過去も現在も未来においても変わらないものです。

それは口コミです。簡単な話です。例えば、

・事業者「この商品はいいですよ！」
・ブログ、Youtube「この商品はいいですよ！」
・家族、信頼できる友人「これオススメ！〇〇も使いなよ！」

だれでも３つ目の広告が一番強いというのは分かると思います。これをユーザー・ジェネレイティッド・コンテンツ（以下、UGC）と言います。

ネットやSNSの普及でよりUGCの影響は強まり、今は「お客様が広告になる時代」となっています。お客様が広告となるのは５つのステップに分けられます

5A
・Aware : 認知＝知る！
・Appeal: 訴求＝好きだ！
・Ask : 調査＝やっぱ好きだ！（確信）
・Ack : 行動＝買った！
・ Advocate : 推奨＝おすすめした！

この５Aの手助け、導線を貼ることが雪だるま式マーケティングになります。

雪だるまを作るには、まず雪が必要です。

まずは、YouTubeなどで、マスに認知してもらうことを狙います。マスと言っても、STP分析などをしてセグメントとターゲットは絞っておきます。（じゃないとそもそも見られません。）

そして、InstagramやLPなどに誘導して、ユーザーにすきになってもらいます。ここで、キャンペーンなどをして５Aの手助けをしてあげます。

興味がある人は無料でなにか特典つけたりして、LINE＠やメルマガ（よくあるやつ）、Facebookグループ、オフラインコミュニティやアンケートなどによって、ユーザー情報を得ます。ニーズを確かめたり、どんな潜在層がいるのかチェックと同時に、継続的にリーチすることで、LTVの増加やサービスの改善ができます。

P.S.

今回は抽象度が高めで、自分でもうまく書けなかった感あるのですが、とにかく購買までの行動を「心理で段階に分けること」と「それにあった媒体を使うこと」です。媒体をどう使うかなどは、他の記事で紹介してますので、また見ていただければな〜と思います。