営業は話すな！？　聞く耳を持たせる「SPINの法則」【MUP｜WEEK7−1】

結論

サービスを磨くより言葉を磨け

言葉は言いようです．
サービスの価値も言葉で決まります．

僕たち素人には，サービスの本質の良さなんてのはそこまで理解できないですよね．
料理の味，髪カットのレベル．．．
それより，来店時の対応であったり，言葉遣いや気を利かせた行動にサービスの価値を感じやすいと思います．

そして，事業の中でも最も基礎的かつ重要な「営業・販売・プレゼン」全てに必要となってくるのが伝えるスキルです．
１つ注意して欲しいのはこのスキル，日常生活全てに関わるスキルですよね．
営業だけじゃなくて何かお願い事をするときなんかにも使えます！

また，新社会人になると多くの人間が「まず，営業からね」と言われるのは，紛れもなく営業がビジネスの基礎だからです↓

＜事業のステップ＞

相手の気持ちを考えた伝え方や，相手を納得させる論理性などのポイントを抑えるだけで，一気に相手に承認されやすくなります．

それでは，伝えるスキル【営業編】をはじめます！

営業は．．．

とにかく話すな！提案は全体の10％！

それでは残りの90％はなんでしょうか？

実は，営業のほとんどが”事前調査”と”ヒアリング”です

ちょっと，自分が営業される側になって考えてみてください．

営業マンがイスに座っていきなり，「このサービスどうですか！？めっちゃすごいですよ〜」って喋り出したどうですか？

興味があることであったり，今悩んでることの内容であれば多少耳に入ってくるかもしれません．しかし，それ以外ならそもそも聞く耳を持ちませんよね．

街中にいるキャッチを思い出してください．今から”カフェに行こう”と思っているのに，「居酒屋どうですか〜？」と言われて，”このキャッチの話を聞いてみよう！”ってなりますか？

ここです．聞く耳を持たせる．これが一番意識すべき部分であり，営業の90％占めるのです．

＜事前調査＞

・当然，会う前・ヒアリングの前にしておく準備のこと．
「御社は今どんな事業をされているんですか？」なんて聞いた時点で営業失敗です．これは事前に調べておくことです．

・HPなどをプリントアウトして持っていく．赤ペンでチェックしておく．
自分なりに相手先のサービスの状況を仮説立ててメモしておく→ちゃんと会社のこと調べてきてくれてると思わせること．

・会う人のFacebookページまで繋がる．
これもやる気が違う，ちゃんと自社のこと気にしてくれてると思わせるためです．

＜ヒアリング＞

・とにかく話しちゃいけない．愛想笑いして聞くことに徹する．
・SPINの法則に従う

ヒアリングにもやり方があります．

それがSPINの法則です．SPINとは重要な質問を順序立てた頭文字のこと．

<Situation>
・状況質問
　状況を問う質問
<Problem>
・問題質問
　今の状況から生じる問題の確認を行う質問
<Implication>
・誇示質問（問題の誇示）
　ほっておくともっと違う大きな問題に直面するリスクがあることを示す質問
<Need payoff>
・解決質問（買わせる質問）
　その問題を解決する方法・サービスを示す質問

営業は”自分がプレゼンして買わせることじゃなくて，相手に「自分たちの商品が必要だ！」と言わせること”．

そして，”気がついたら買ってた”状態にさせることです．
SPIN通りに質問することでこれが可能になります．

例）美容院オーナーへのシステム提案

<Situation>
・広告費はいくらですか？
<Problem>
・集客で現在の課題ってなんだと思いますか？（言えない人がほとんど）
→例えば，ホットペッパーだとクーポン目当てでリピートしない（例えを言ってあげる）
<Implication>
・他のサロンで，競争率激しいエリアですとホットペッパーに10万出して赤字になってるところもあるんですけど，対策何かされてます？
<Need payoff>
・お客様がリピートできるような集客システムを提供しているのですが，興味があれば説明いたします．いかがでしょうか？

こんな感じで，とにかく「相手自らに喋らせて，問題を認識させて，それを解決する方法があります．」と言えば聞く耳を持たない人なんていません．

まあでも結局，ビジネスの世界 BtoBの話でしょ？と思った方いますかね？
僕もそう思ったので，恋愛で考えてみました．

例）恋愛

<Situation>
・彼氏 / 彼女いる？
・どれくらいいないの？
<Problem>
・寂しいよね？
・出会いがあんまりないんだね？
<Implication>
・彼氏/彼女がいない期間が長いと恋愛するのに億劫になっちゃったりするらしいけど，今いい感じの人いるの？
（これに関しては個人的な悩みとかを深掘りして聞いてあげる）
<Need payoff>
・俺 / 私でよくね？笑

ちょっと無理ありますかね？笑

ビジネスシーンと違って10分 〜 1時間程度の話ではないと思いますし，実際こんなにストレートに言うわけではないと思いますが，順序であったり，恋愛発展の流れとして悪くないんじゃないかなと思います．

とにかく「あなたに興味を持ってる」，「あなたのこと聞きたい」っていう質問を投げかけてあげることはとても重要だと思います．そして，そこでもSPINの順番で自分自身を営業してあげると成功率があがると思います．

まとめ

でも，僕が言いたいのは恋愛どうこうじゃなくて，こうやって身の回りの生活で営業などの”伝えるスキル”が使えるところはいっぱいあるということです．実際に読者の方がSPINを考慮して，いろいろな場面でアウトプットしていただけたら幸いに思います．

しかし，10％といえど提案はしっかりできないと相手の心に響かないですよね？

この「提案の仕方」を次回のテーマにしていこうと思います！

ここまで読んでいただきありがとうございました！