案件の受注率を上げたい人は必見！購入前に疑似体験させる方法を解説

※この記事は「フジタラジオ」の台本となります。
本編が気になる方は、下記のラジオをご視聴くださいませ。
https://stand.fm/episodes/6104da0c9a2fe90006f2ff0f

■テーマ

「購入前に疑似体験させる方法」

■こういった人へ

「あと一歩のところで案件受注できない人」
「提供する価値が見える化できていない人」
「コンサルタント、先生、コーチ等仕業の人」

■目次

①購入前に疑似体験させる方法
②提供するサービスの手順設計
③提供価値を体系化しましょう
④まとめ

①購入前に疑似体験させる方法

あなたは見込み客と面談した後
「ほかのサービス（他社）を検討します」と
断られた経験ないでしょうか？

断られた要因はいくつか考えられますが
その１つとして…
・提供する価値が明確じゃない
ということが言えます。

消費者目線で言うと
・サービスのベネフィットが不明
・どういった順番でサービスを受けられるのか
・どの程普殿期間でどの位学べるのか
といったことが明確でないと言えます。

つまりサービスを提供する時
何をどういった形で提供していくのか
サービスの手順を設計する必要があります。

これは
コンサルタントであれば
「コンサルティングステップ」

仕業であれば
「サービス提供の流れ」

講師であれば
「カリキュラム」

コーチであれば
「コーチングプログラム」

といった形で表されます。

「どんなサービスを提供するかは
自分が分かってたらいいでしょ」

と思うかもですが、この手順がないと
見込み客は具体的にサービスを受ける
イメージがわきません。

仕業やコンサルタントにとって
当たり前が見込み客にとって
当たりまえではありません。

その為なにをどういった
手順で提供するのかを
決めておく必要があります。

また、この手順を明確にして
順を追って説明していくことは
商品サービスを疑似体験してもらう
ことにもつながります。

手順を聞いているうちに
「なるほど、こんな体験をしていくんだな」
と感じてもらうことで、見込み客は
その商品がほしくなります。

つまりサービスの手順を設計しておくことは
見込み客に疑似体験させることができ
案件の受注率が上がるとも言えます。

②サービスを設計する手順

では具体的にどのようにサービスを
設計していくのかを解説します。

1,何を提供するのか,どういった手順で提供するのか
2,手順ごとに得られるものを明確にする
3,期間、スケジュール、必要時間の設定

1,何を提供するのか,どういった手順で提供するのか

前章でもお伝えしましたが
この手順を明確にして
順を追って説明していくことで
商品サービスを疑似体験してもらう
ことにつながります。

手順を聞いているうちに
「なるほど、こんな体験をしていくんだな」
と感じてもらうことで、見込み客は
その商品がほしくなります。

2,手順ごとに得られるものを明確にする

コンサルティングでは
「成果物・アウトプット」
と言ったりもします。

この内容が具体的で魅力的だと
見込み客はその商品が欲しくなります。

例えば、
マーケティング研修を提案する時
知識だけではなく、成果まで具体的に
伝えられるとより魅力的ですよね。

この研修をうけると
「マーケティングの知識がつきます」
ではなく…
「この研修を通じて事例別の
対応シート集が出来上がります」
といった得られるものを訴求する方が
見込み客には刺さります。

得られるものを明確にすることは
とても重要な事です。

こういった「成果物やアウトプット」を
イメージしにくい業種の方が
いるかもしれませんが、工夫次第で
得られるものを見える形にすることが
できます。

例えば、整体師であれば
施術のたびに健康状態を見えるか
するため毎回レポートを渡す。

等が言えます。

一般的な整体師が施術終了で終わりですが
こうしたレポートを渡すことで
お客様が通う理由になります。

3,期間、スケジュール、必要時間の設定

手順と得られるものが明確になったら
次に考えるのが時間です。

例えばコンサルティングなら

・何回行うのか
・コンサルティングはどの程度間隔をあけるのか
・１回あたりのコンサルティングはどの程度の時間か

といったことを検討していきます。

必要時間などはお客様からすると
時間の負担にもなりえるので
あらかじめ伝える必要があります。

なお、時間を考える際に合わせて
考えたいのがあなたの投下時間です。

お客様とのミーティングに時間も
もちろん、準備時間など見えない時間も
検討しておきましょう。

というのも自分の時間コストを
見積もっていない人が多いからです。

仕業やコンサルタントなどの
一番の経営資源は時間です。

※多くの仕業やコンサルタントは
教えたがり病にかかっています。

仕業やコンサルタントは知識が豊富なので
どんどん教えたくなってしまうのです。

その結果どんどんい忙しくなり
ボランティアのようになってしまう
仕業、コンサルタントがいることも
事実です。
仕業やコンサルタントが
満たされていないと
お客様を満たすことはできません。

自分の投下時間をしっかり把握し
収益性の高い商品サービスを構築
しましょう。

③具体例

1,何を提供するのか,どういった手順で提供するのか
2,手順ごとに得られるものを明確にする
3,期間、スケジュール、必要時間の設定

を一枚の紙にまとめておきましょう。

見込み客が相談に来た時に
一目であなたのサービスや提供価値が
分かります。

記入する項目は４つ
・講
・時間
・内容
・課題
を紙にまとめましょう。

④まとめ

サービスの手順を設計しておくことは
見込み客に疑似体験させることができ
案件の受注率が上がるとも言えます。

サービスを設計する手順としては
1,何を提供するのか,どういった手順で提供するのか
2,手順ごとに得られるものを明確にする
3,期間、スケジュール、必要時間の設定

となります。

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