あなたのアポイントの電話はなぜ無視されるの？を考える

今回は世の中のB to B営業をしている営業マンの仕事について、クライアントの立場のマーケターが考えてみます。

こんなことに思い当たった方は、ぜひ読んでみてください。

・新規飛び込みを上司から課せられる新人営業マン
・飛び込みアポ電話をひたすらし続ける広告代理店の営業マン
・初回のアポで2回目の面談に話が広がらないあなた
・2回目までは会えたけど、その後の定期的な顧客訪問に繋がらないあなた
・クライアントが何を期待しているのかイマイチ分からないあなた
・なぜクライアントが忙しそうにしているのか意味不明なあなた

※ただし、ぼくは「100件の新規アポを勝ち取ってきました！」のようなウルトラ超人ではありませんので、新規アポを取るためのテクニックの類いは知りません。

目次：
1.　顧客アポイントを取らなければいけないすべての人へ捧げる

2.　1回目の面談は初デートと一緒？！2回目リピートがない面談とは

3.　2回は会えたのに3回目のアポが取れない！3回目の面談にたどり着かないワケ

4.　会う理由が挨拶？なら会いません

1. 顧客アポイントを取らなければいけないすべての人へ捧げる

アポイントの電話って本当に大変です。完全に相手が嫌がっているところを察しながら、少ない秒数でアポイントの日程まで漕ぎつけなければなりません。

ぼく自身、マーケターになる前は新卒入社してからイチ営業マンとして、定期的なアポイント＆売り込みをしていたので、これがどれだけ大変な事を実感していました。電話を掛けるだけなのにメンタルがガンガン削られます。

しかし、いざ自分がクライアント側の立場になってみると、自身が営業時代に気がつかずにやっていた、クライアントに「もう会わなくていいかな」と評価されてしまう、いくつかのミスを犯していたことに気が付きました。

2. 1回目の面談は初デートと一緒？！2回目リピートがない面談

実はクライアント側も、初めてサプライヤーの営業担当と会う時ってちょっと緊張します。これって異性と初デートでご飯に行くのと似ている気がします。

異性との初デートも何歳になっても緊張しませんか？お互いにどんな特徴の人間で、最近困っている事があって、将来こういう事をしてみたいんだ、みたいな、ちょっと背伸びした話や将来のビジョンを話しますよね。

これをクライアントとサプライヤーの営業、という立場に置き換えると、女性（＝クライアント）、男性（＝営業担当者）という構図になります。電話やメールのやり取りでは男性⇒女性の連絡が主に多いと思います。それが、デート（＝面談）まで漕ぎつけていたら、男性は女性の考えている事を引き出そうとします。

女性（クライアント）もデート（面談）までしているので、最初からちょっとは脈ありかも、と思って自分の考えを話します。勿論、女性は面談前にあらかじめ、あなたの年収（＝与信）や夢（＝会社のＨＰ上で見るビジョン）を予習しておきます。そして、初回のデートでもう一度、得意なこと（＝会社の強み）を聞いてみます。

初デートで自分の話ばかりしたり、女性（クライアント）に質問ばかりしてくる男性（営業担当）って、ふつう嫌がられますよね。本当のデートでは気をつけるのに、クライアントとの面談では気合いが入りすぎているせいか、全然気にしてない営業担当者も意外と多いのです。

初回面談は初デートに誘った時のように相手と自分の相互理解を深める事を心がける

もう一つ、初回面談で心がけたい事があるのですが、それは次に書きます。

3. 2回は会えたのに3回目のアポが取れない！3回目の面談にたどり着かない理由とは

今度は無事に初回面談はスムーズに進み、2回目の面談も終えた後の話です。

基本的に2回目の面談って、初回面談でクライアントに聞いた課題を基に提案する回、という位置づけが多いかと思います。3回目の面談に結びつくかはこの2回目の提案内容に大きく委ねられていることが多いのです。

そんなの当たり前じゃん。提案内容が良くなかったから会えないんでしょ、って思われた方も多いかもしれません。

じゃあどうすれば2回目の提案がクライアントに刺さるか？実は刺さる提案（3回目以降の面談に繋がり、受注に結びつくかどうか）って、

提示金額や具体的な提案内容だけでなく、「あるポイントを営業担当者がクライアントから情報を聞いていたか」が重要だと、ぼくは考えます。

ポイント：「クライアントの所属する組織の意思決定プロセスがどうなっているか」

クライアントはきっと初回面談で様々な課題やビジョンをサプライヤー（営業担当者）にシェアします。しかし、根本的なクライアントの課題は共通にあると、ぼくは考えます。

クリステンセン教授のジョブ理論に基づいて、クライアントの課題＝ジョブを考えてみますと、

それは単純に「自分の業務・提案を上司から承認決裁をもらうこと」です。

これは自身が営業の頃には気が付かなかったジョブでした。クライアントごとに抱える課題に対する提案内容は千差万別です。でも、クライアントが目の前の解決すべき課題（ハードル）って「上司から承認をもらうこと」です。クライアントがサラリーマンで、オーナー社長でもない限り、上司からの承認を得ずに発注できるものなど一つもないのです。クライアントの上司がどんなチェックポイントを確認して承認を取るのか、この点が最も大事なポイントです。

具体例として、広告代理店とのやり取りを出します。

代理店からのいくつかのＰＲ施策の提案を受けたとします。この時、代理店が提案時に一般的に強調する点は「斬新であること」「今流行っていること」「商品との親和性が高いこと」などを切り口としています。

この時、クライアント（広告担当者）の上司が日清食品のカップヌードルのようなイメージの人だった場合、「新しい！斬新でいいじゃ～ん」といった賛同と共に代理店の提案は進み出します。しかし上司が「広告の効果測定がきちんと図れること」「ROI効率が高いこと」等を判断指標（サクセスクライテリアといいます）としている場合、いくら話題性が作れる見込みがあろうが、指標がトレースできなければゴーサインを出せません。

4. 会う理由が挨拶？なら会いません

最後は半分回顧録です。

ぼくが新入社員で営業になりたての頃、当時の営業の大先輩（50代後半）からは、「近くに寄りましたので今から伺います」とか「ご挨拶に伺いたい」などと言って電話でアポイントを取るんだ、というアドバイスを頂いていました。

しかし、世の中は働き方改革の時代。担当者がフラッと訪問してもお茶を出してくれる企業はほぼありません。（地方の老舗企業にはあるかも？）

クライアントの立場としては、担当者の世間話に付き合っている暇があれば、30分でも早く家に帰ってゴロ寝でジャンプ読みたいはず。

飛び込み営業の電話でなくても、何度も会った相手でもこの挨拶は完全に断ります。お互い日本をより良くするための生産的な時間を使いましょう、と思います。（勿論、トップ同士の形式的な挨拶の場は必要である事も認識はしています）

以上、クライアントの立場から、サプライヤーの営業担当者にはこうして欲しいなと思う事でした。

マーケティング研究　藤本たぬき