#1欲しい人材を獲得する質問力

「是非あなたに営業をお願いしたい!!」
デキる人材を採用したのに一向に成果につながらない。
そんなご相談がよくあります。

どうしてそんなことになるのでしょう。

実は採用を決めてから募集まで、
採用したい対象者を明確に描いて進めている担当者が少ないことに驚きます。

特に中小企業は、総務・経理・営業などの区切りなく
あと一人欲しい。二人欲しい。
男性社員が。あんまり若くない方が良いな。

など、漠然とした条件で人探しを始めてしまい、

とりあえず来てもらうことにしました。
となるケースも案外多いのです。

経理が必要なら、事務職経験あり、
簿記2級の資格を持っている。

資格や経験を基準にすることもあるでしょう。

御社には育てる時間と余裕はあるのでしょうか。
時間に余裕がない場合、それなら任せられる人材の採用が望まれます。

営業も同様です。
営業が「必要」「欲しい」といっても様々な営業のカタチがあります。

そもそも面接に来た人はどのような営業の経験があるのですか。

「これまで営業の経験は?」
「5年経験しました」
「それは頼もしいですね」

これだけの言葉のやり取りで「デキる」と決めてしまう採用担当者もいます。
人選は簡単ではありません。

面接官の話し方で有効な質問をあげてみます。

• 「具体的に、これまでどのような営業を経験されたか教えていただけますか」

• 　自社のサービスを提示し
  「あなたならこの商品やサービスをどうやってお客様にお勧めしますか
  　その方法を教えてください」

• 「あなたが考える我が社の商品の魅力を教えていただけますか」

• 「これまで営業において、お客様とのやり取りで一番困ったことを教えてください。その時どのように対応しましたか。」

出来るだけ、相手の考え方や捉え方を伺える具体的な質問を準備してください。

応募者自らの言葉で、自身の考えを説明してもらう。
実りある時間を共有してください。

新卒の面接で
「部活は何をやっていましたか」
「3年サッカー部に所属していました」
そうですか採用!

ではなく、
「サッカーのどんなところに興味を持って続けられたのか」
「どんなシーンを、どうやって切り抜けて、その時あなたはどんな役割を果たしたのか。」
「これまで自分が1番苦境だと思われたことを具体的に。」
もしくは「1番幸せを感じた瞬間。」
「学生時代チームで取り組んで成功を感じた体験」
「人に感謝した瞬間のエピソード」

面接官も初対面で言葉のキャッチボールをするのですから
出来るだけ話をしてもらうことで、目の前にいる応募者の背景が浮き彫りになってきます。

理想の環境を現実にするためには
どんな採用を望むのか
採用する側の質問の準備が、実は一番大切であることを忘れないでください。

面談・面接は英語でinterview
どれだけ相手から必要な言葉を引き出して聴き取る事ができるのかが勝負です。