顧客に伴走しサービスを造るセールスの話
株式会社FiNC Technologies （以下、「FiNC」）のフィールドセールスがどんなことをしているかを書いた内容になります。
数あるnote投稿から、このページにアクセス頂きありがとうございます。
FiNCでフィールドセールス（新規営業）をしている赤羽です。
健康経営を支援するSaaSビジネス事業のフィールドセールスが、
どんなことをしているのか少しでも興味を持っていただき、
一緒に働いてみたい・成長してみたい。
と思っていただけたら幸いです。
＜皆さんが思う営業のイメージは？＞
突然ですが、
皆さんが想像する営業のイメージってどんなものですか？
最近見た記事だとネガティブな印象が多そう…
８割がネガティブな印象
・ノルマがつらい
・顧客に謝ってばかり
・言いなり
・休み関係なく電話に出る
たしかにーーーーー
きっと今営業の方でも「そうなんだよ～営業なんて辞めたい」
という方と
「営業はそんなに悪いものでもないよ」
と思われる方と、二極化すると思います。
僕も以前は、前者でした。
新卒1社目では
「数字達成するまで帰ってくるな」と上司に怒鳴られ
夜中までお得意先をぐるぐると回ってました…
ミスに対して、上司の命令で自腹で代償したこともありました
（一応、東証一部上場企業）
営業する中で、エンドユーザーから頂く声
商品に対する改善要望
社内では誰に上げてよいか分からない。やっと判明して、声を上げても
反映されることなく3年…
顧客のニーズに沿った商品開発はできているのだろうか…
「要望の声を上げたところで何も変わらないよな～」
大手企業だとこんなことがざらにあるのではないかと思います。
（勝手な偏見）
＜FiNCでのフィールドセールスは＞
今、我々の事業部ではというと・・・
「はたらくを、けんこうに。」というビジョンを実現するために
「FiNC for BUSINESS」というB to B のSaaSを提供しています。
幸か不幸か型が全然決まっていない！！！
皆さんがイメージされる営業の枠からいい意味で広く外れながら
ポジティブに多くのことをやらせてもらってます
組織は、The Modelを参考に
企画→マーケティング→セールス→カスタマーサクセス→オペレーション
各部門間が連携し、一貫した顧客対応をとる体制が整っています。
※参照書籍：THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
引用：https://note.com/fincforbusiness/n/n11f7aedf7319#A11oF
まずは、
・本業の内容
を簡単にお伝えします
商談相手：
1,000名以上の大企業（俗にいうエンタープライズ）の
健康管理・健康経営担当者や部長、執行役員たまに社長
商談方法：
訪問もしますが、最近はオンラインでの商談が中心
冒頭の記事だと9割が希望するリモート営業
ちなみに、顔照らすライトとwebカメラ買いました
提供サービス：
ストレスチェックや健康診断結果管理といった健康管理から
アプリやeラーニングを使った、健康増進やエンゲージメント向上といった
健康経営を一気通貫して提供してます。
カスタマイズも対応するので、時にSIer的な役回りも
・幅広くやらせてもらっていること
マーケティング：
フィールドの商談経験から、どんな業種に刺さりやすいか。
どんなワードが引きが良いのか。
商談内容や顧客が発するワード・課題
広告やLPのつくりなどを協議
サービス導入や成果のプレスリリースの打合せ・顧客へのインタビュー実施
インサイドセールス：
アプローチ先の選定や文面・紹介事例の検討
カスタマーサクセス：
受注企業の伴走に向けた引渡し・継続状況確認
オペレーション：
カスタマイズ対応も多いことから、運用上の懸念を確認
企画：
新規商談・既存顧客からの要望を共有しながら、
優先順位付け・企画内容の確認等
もちろん各部署に選任がいますが、商談させて頂くお客様の声や反応を元に、一緒にやらせてもらっています。
＜顧客との伴走やサービス改善の実感＞
営業職で、自身が売るサービスの企画・改善に関わったことありますか？
お客様の課題解決に向けて本気で伴走できてますか？
顧客の言いなりではなく、案を提案してディスカッションできてますか？
やってみたいと思いませんか？
僕がというよりは、事業部全体で企画・改善を実施しています。
まだまだ足りないところも多くありますが…
一緒にお仕事をさせて頂いている企業担当者様のインタビューより、
嬉しいお言葉も多数頂いております。
サッポロホールディングス様
https://company.finc.com/business/case/sapporo/
「伴走する仲間であるという感覚をもっております」
ファイザー様
https://company.finc.com/business/case/pfizer/
「我々がこういったことをやりたいという要望をそのまま再現するだけではなく、持っている知見をぶつけてきてくれて一緒に良いものを作っていくという感覚をディスカッションの最初から感じられたと思っています。単純な発注者と受注者の関係ではなく、パートナーとして一緒に「共走」できる」
お客様の生の声を多く聞けるのは営業です
（カスタマーサクセスも導入後の生の声を多く聞けますが）
市場で何が求められ、どんな期待があるか
こんなサービスがあれば売れるのに…
それを今は企画・開発とディスカッションしながら作っています。
本当に必要な機能は？
あったらいいなってものじゃない
本質的な問題・真の課題は？課題解決につながるものは？
そうやって少しづつ良くなっていくサービス
日々お客様の反応も良くなってます。
導入のジャッジメントに何が足りないのか。
最後はやはり営業として泥臭く、追いかけることもしますが、
要望に対してスピーディーに改善ができる企画・開発メンバー
案件化・受注状況を分析しながらターゲットを戦略的に立ててくれるマーケ・インサイドセールス
導入後、クライアントのゴールに向けて伴走するカスタマーサクセスチーム
エンドユーザーの従業員が迷わず利用頂けるように支援する
オペレーションチーム
まだまだ発展途上なチーム・サービスですが、
各部門で頼りになるプロフェッショナルなメンバーがいます。
顧客へより良いサービスを届けるため
顧客のゴール達成に向けて
「はたらくを、けんこうに。」を達成すべく
全力で取り組んでます。
こんな環境の中で一緒にチーム作り・サービス作り
をしてみませんか。
もしちょっとでも興味を持っていただけたら、気軽にお話しましょう。
下記ページから連絡いただけると幸いです。
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