ライブハウスが、今、定額会員制を始めるメリットと実現方法、会員の増やし方を考えてみました #FANCLOVE
誰でもサブスクが作れるFANCLOVE事務局です
最近のイベント自粛や不要不急の外出禁止で、ライブハウスの運営が大きな打撃を受けているとのこと。
今回は、FANCLOVEを使って、ライブハウスをサブスク化する方法を提案したいと思います。
背景：ライブハウスの収益モデル
ライブハウスは、音楽などのイベントを行う飲食店。小型のものが多く、立ち見や可動式テーブル席がおかれたようなコンサートホール。
【図解】ライブハウスのビジネスモデル【イベント種類別】 | つきのひと によると、ライブハウスの収益源は、以下の3つになります。
ライブハウスに流れるお金
① お客さんが入場時に支払うチケット代およびドリンクチャージ
② お客さんがライブを見ながら購入するドリンクの代金
③ 持ち込み企画の場合、イベント運営者からのスペース・設備のレンタル料金
（参考）【図解】ライブハウスのビジネスモデル【イベント種類別】 | つきのひと
ライブハウスの収益を支えるのは、ライブを見に来る人（①②）、ライブをする人やイベント運営者（③）がありますが、今回は、①②の人を対象に考えてみます。
ライブハウスにはどんなお客さんがいるかを分析しよう
サブスクでは、ライブハウスにライブを見に来るお客さんには、主に2つの種類があるのかなと考えました。
一つは、「A:ステージに立つ演者さん（アーティスト等）に興味がある人」。もう一つは、ライブハウスの運営者や雰囲気が好きで、「B:ライブハウスで楽しい時間を過ごしたい人」。
ディズニーランドでいえば、ミッキーマウスに会いたい人がA。ディズニーランドで楽しく過ごしたい人がBですかね。
今回、サブスクを考えるにあたって、Aの人は、アーティストの会員制度とかぶってしまいますので、対象になるのは、B「ライブハウスで楽しい時間を過ごしたい人」。
このお客さんに、どんな月額定額の優待制度があれば、お客さんに喜んでもらえて、しかも、ライブハウスの収益拡大につながるのか。それを考えてみます。
会員制の優待制度を導入し、何度も足を運んでもらう
「ライブハウスで楽しい時間を過ごしたい人」に対して、会員制の優待制度を導入し、今までよりも多くライブハウスに来てもらいます。
月額会費を払った会員は、ライブの入場が無料（または割引）になる特典を提供するのはいかがでしょうか。これは①の収益を落とすことになりますので、その補てんを月額会費で賄います。
つまり、月額会費で儲けるのではなく、月額会員化することで、来てくれる頻度を高くするのが目的です。
その会員を増やしていくことで、②のドリンク代を払ってくれる人をたくさん増やし、そこで収益化しましょう。
注意点としては、②のドリンク代のような変動する費用を優待特典にすると、体が壊れるまでドリンクを飲み元を取ろうとするような「サブスクガチ勢」が出没し、普通の方に対するバランスのいい特典が提供できなくなるので、注意です。
有料会員の数が増えると、安定した集客がしやすくなりますので、アーティストのブッキングもしやすくなると思います。
お客さんと自分たちが両方ハッピーになる会費を設定する
会費は、そのライブハウスのビジネス構造で変わって来ますが、感覚的には、想定しているお客さんの来店頻度が2倍になって得をする状態を作るイメージです。
平均月1回、入場料2,000円のライブを見に来てくれる場合は、2回来て特だと感じる2,000円～3,000円／月くらい。当日券と同じ金額の月額会費にして、その場で入会を促すのもいいかもしれません。
お客さんは「今月もう1回くれば、元が取れる」と考えますし、ライブハウスは「普段は1回だけのお客さんが2回来ると嬉しい。さらに飲食してくれると」と感じるような状況がベストです。
会員への特典は、アイデア次第
会員の特典は、来店頻度が増える「ライブの入場が無料（または割引）になる」というのが基本戦略です。その他に、入会メリットを高めるような特典もアリだと思います。
・会員限定イベントデーを実施（ライブの予定がない日）
・会員限定当日チケットの提供（当日空きがあった場合）
特典のコツは、ライブの予定が空いた日を開放したり、当日の空いたチケットを提供したりなど、今の収益性を妨げないものにすること。
ライブハウス自身が無理をしないように、長期的な関係を作ることを心がけましょう。その方が、お客さんにとってもいいことだと思います。
お客さんの声を聞いて、それの中からできることを選んでいけばいいと思います。
会員の増やし方
会員は、今、来てくれているお客さんに入ってもらうことから始めます。SNSでの空中戦だけではなく、お店に実際に着てくれたお客さんに声掛けするなどの方が効果的だと思います。
「来週のライブにも来ると絶対得になるし、今登録してくれたら、ビール一杯無料。」など、即時性の高い提案は有効だと思います。
あとは、ライブの出演者の影響力を借りて、新規を増やします。
会員向けに、
「リハーサルのライブ映像を公開する」
「ツアーの意気込みに映像を公開する」
「ライブハウスのマスターとの対談動画を公開する」
など、
「A:ステージに立つ演者さん（アーティスト等）に興味がある人」も「B: ライブハウスで楽しい時間を過ごしたい人」になってもらえるような施策で、アーティストのファンにもライブハウスのファンになってもらえるような施策を入れましょう。
なぜ、今やるのか
今、ライブハウスに注目が集まっています。
「お世話になっているライブハウスに支援したい」、「この文化をしぼませるわけにはいかない」と思っている人はたくさんいます。
「今はイベント自体がないので、特典は提供できませんが、騒動が収まったら、会員向けにお礼のイベントに招待します」
というような呼びかけで賛同してくれる方もいると思います。
この記事を書いている運用担当も、元バンドマン。ライブハウスには、本当にお世話になりました。
今の状況は苦しいけど、新しいことを始めるチャンスだと思った方がロックです！
今は、みんなで知恵を出して乗り越えていく時期ですので、ライブハウスをはじめ、エンターテインメント業界で今回の自粛で困っている方は、 info@fanclove.jp までメールいただければ、FANCLOVEを使った課題の解決方法についてサポートしていきますので、お気軽にご連絡ください。
FANCLOVEは無料で使えるので、一度使ってみてもらえると嬉しいです。
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