BPOの専門家が解説する、常に結果が出るテレアポの極意 [準備編]
電話をかけることによって、企業の方とアポイントメントをとる「テレアポ」。
テレアポは一般的に従来の営業スタイルよりも難しいと言われます。なぜなら、音声でしか情報を伝えることができないからです。
そのため、なかなか上手くいかずに断られてしまうことや、担当の方までたどり着かず電話が終わってしまうこともあるのではないでしょうか。
しかし、現在、インサイドセールス の発展などによりテレアポの重要性はますます上がってきています。 テレアポは事前準備やトーク力、クロージングの工夫と様々なスキルを磨く必要があり、ただ単純に電話をかけ続けるだけでは成功することは難しいです。
そこで今回は、テレアポのコツを事前準備からクロージングまでどういったことをすればいいのか解説していきます。
このnoteでは、準備編を紹介します。
実践編はこちらのnoteをご覧ください。
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準備編
電話をかける前の準備で、テレアポの成功率は劇的に変わります。
以下の5つのポイントを押さえておきましょう。
テレアポの役割を理解すべし
質の高いリストを作成しよう
事前調査はマストで行おう
トークスクリプトを作成し、勝ちパターンを掴もう
自社商材をしっかり理解しよう
1.テレアポの役割を理解すべし
テレアポの役割は売り込みではなく興味・関心を引き、アポイントを取り付けることです。
人は売り込まれると思うと「無理やり買わされる」と思い拒否する傾向にあります。
テレアポはあくまでも、次のステップにつなげるためのものだと認識しておきましょう。
2.質の高いリストを作成しよう
受注の可能性を高めるために、購買見込みの高いお客さまのリストアップが必要です。実際に社内で過去に受注に至った顧客の共通点を明確化し、それらを元に類似した企業をリストインすると良いでしょう。
3.事前調査はマストで行おう
リスト化した企業の1つ1つをしっかりと調査して、電話をした際に相手企業のサービスなどを知らなかったといったことが無いようにしましょう。
電話をかける前に、相手先のホームページなどを見て、情報収集をしておきましょう。調べることは以下のとおりです。
✔️事業内容、社員数、活動エリア、ビジネスモデル、市場ニーズ、競合相手など
4.トークスクリプトを作成し、勝ちパターンを掴もう
トークスクリプトとはテレアポ営業の台本のことです。トークスクリプトは営業メンバーが共有して使えるものが１つあれば問題ありません。
トークスクリプトには、下記のような内容をまとめておきましょう。
・担当者不在の場合に留守電に伝えてもらう内容
・受付対応の台本質問に対しての回答例
・サービスへの興味の度合いのヒアリング内容
・検討状況のヒアリング内容
・導入時期や失注理由のヒアリング内容
5.自社商材をしっかり理解する
当たり前のことですが「自社商材の深い理解」は重要です。自社商材の理解が乏しいと、自信を持って商材をすすめられません。
逆に、自社商材を深く理解すると、お客さまにとって信頼できる営業担当者になり、格段にアポにつながりやすくなります。
テレアポは事前準備が肝
テレアポの勝率を上げるには、事前準備がとても重要です。
このnoteでお伝えしたことを意識しながら、テレアポの準備を進めてみてください。
また実践編はこちらで解説するので、合わせてご覧ください
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