MUP 第37回 ウサギ限定ライブのまとめ【顧客行動を作り出しちゃう編 ♦︎PAM♦︎】

さあ、今日も学び狂います。

今日は「PAM戦略」、顧客行動を0から1に作り出しちゃうよ！編です。

結論
•ヒトが自発的に行動する仕掛けを作って、自動的に商品が売れる仕組みを生み出すべし！

前回は、
お客様の「行動」を見て、それに対してのマーケティングを学びました。

元々ヒトがとっている行動、「1」に対してマーケティングして「5」や「10」にしていく施策。

例：
空港にガチャガチャがたくさん置いてあるのは、
小銭を換金できない外国人の「円モッテテモショウガナイカラー」と
帰国前の行動を理解しているから売れる。

今回は、その前の段階です。
お客様の「行動」自体を作るマーケティングです。

まだそこに行動は存在していない状態で、
「0」から「1」にするマーケティングです。
そうするように仕向けるってことです。

例：
子供にいくら片付けなさい！と言っても片付けないけど、
おもちゃBOXの上にバスケットゴールを設置するだけで
自発的に子供は片付けをする。

男性用の便器の中心部分に「的のイラストシール」を貼っておくだけで
自発的に的に目掛けて小便をするようになり、床に外れることはなくなった。

これをPAM戦略と言います。
Process Automation Mechanism
簡単にいうと「行動の自動誘導」です。

これをビジネスに応用すると、
•モノを売らずして、売れる。
•リテンション（既存顧客が離れないようにすること）を高めれる。

例：
会社の昇給制度は一般的に「これができたら何万円プラス、この資格を持っていたら何万円資格手当てを上げるよ」
ほとんどの社員が「めんどくさいから今のままでもいいや〜」
となっている。

だが、PAMの考えをいれると、
「あなたの給料は100万円です。しかし〇〇が出来ないと−何万円、この資格がないと−何万円になっていきます。」
とどんどん100万円から引いていくような制度にするだけで、人は自発的に学んだり、必要な知識を付けようとします。

〇〇を設置するだけ、〇〇の制度にするだけで、ヒトが自発的に行動する。
これが今回の肝ですね。
前回は、既に人がしている行動を理解して、そこに対して施策を打つ。
というものでした。

面白いですねー。

物理的仕掛けと心理的仕掛けを作る。

ではもう少しPAMを深堀っていきます。
PAMは物理的仕掛けと心理的仕掛けに分かれます。


物理的仕掛けとは、
例：
バドワイザーはビーチで氷のグラスを無料で配りました。
そしてヒトはそれにビールを入れたくなる。
→皆バドワイザーのビールを買った。

★氷のグラスという物理的な仕掛けを配布して
ビールを直接売らずに、ビールを買う仕組みを作った、ということです。


心理的仕掛けとは、
例：
ハワイのビール屋はセルフでビールを注げるようにして
泡が黄金比率になるように、ジョッキに線を刻印した。
その刻印のラインぴったりにビールを注げると、ミックスナッツがもらえる
というゲーム性を加えて皆ビールをグビグビ飲んだ。

これはビールを飲みたいお客さんと、ビールを売りたいお客さんの需要と供給がマッチングしているところに、心理的仕掛けを設置して
「線ぴったりにビールを注いでミックスナッツをGETしてやる」
という行動を作っています。

逆にPAMのないお店だと
ポイントカードを作って、10個溜まるとミックスナッツがもらえるよ！
という施策をしてしまいます。

ここでズレてきてしまうのが、お客様はミックスナッツが欲しい訳ではない。ということ。

あくまでもお客様はビールを飲みにビール屋に来ていて、ゲーム性という体験で、心理的仕掛けを作っている、ミックスナッツはついでにもらっている。

ミックスナッツはおまけです。
ビールを線ピッタリに注ぐゲームの体験を楽しんでいるんです。

気がつくと、ビールをたくさん飲んでいる。

★「線ぴったりゲーム」という心理的な仕掛けを設置して
ビールを直接売らずに、ビールを買う仕組みを作った、ということです。

【実践】PAMを用いて流れを作ってみる。

例：
美容院の待ち席に
ご自由に見てくださいと「頭皮チェッカー」を置いておく
（物理的仕掛け）
↓
めちゃめちゃ詰まっている自分の頭皮を見る。
「このままじゃハゲるな…」
（心理的仕掛け）
↓
待ち席の壁にLINE＠のQRと
改善方法の動画を配信中！という紙を貼る。→登録
（PAMがないと、ただレジの横に登録してね！と置いてあるだけ）
↓
YouTubeで配信し、最後にインスタに誘導する。

これがPAM戦略、「行動の自動誘導」です。
設置するだけで、LINE、YouTube、インスタまで勝手にお客様がやって来ましたね。

まとめ

商品を売りたのであれば、いきなりそれを売ろうとしてはいけない。

•美容院ならいきなり髪を切ろうとしてはいけない。
•飲食店ならいきなりパスタを売ろうとしてはいけない。

物理的仕掛けと心理的仕掛けを設置して
売り込みをしなくても勝手に物が売れる仕組みを作らなければいけない。

物が勝手に売れるなんて魔法みたいな胡散臭い話あるかい！
と思っていても、これだけ具体例を挙げて解説されたら、
魔法ではなく、しっかりと計算された理論であるというのが分かりますね！

実践あるのみ！