【営業講座】雑談でアポ率が上がる⁉️プロが実践するモチベUP法を大公開！《vol.05》
こんにちは。株式会社エグゼクティブ『営業ラボ』チームです。
明日からの営業活動に役立つヒント＆テクニックを発信する営業ラボnote。今回vol.05では、営業のプロが実践するアポ率アップに繋がるモチベーションキープ法を紹介していきます。
今回は株式会社エグゼクティブの営業メンバーの二人に話を聞きました。
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◆セールス＆マーケティング部 ENDO
◆セールス＆マーケティング部 AKAHANE
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【この記事をオススメしたい方】
・営業が好きな方
・営業をもっとうまくなりたい方
・チームでプロジェクトを進めている方
・生産性の高いチームを作りたい方
本題に入る前に。
よく耳にする「モチベーション」と「やる気」という、似ているようで意味が異なる２つの言葉について触れておきます。
本テーマの「モチベーション」とは何か？確認してみましょう。
「モチベーション」と「やる気」どう違う？
●モチベーション
‥何か行動を起こす際の「動機付け」や「目的意識」を意味します。
目標や目的に対して、継続的・長期的に行動を維持するための意欲。
自然に生まれる感情ではなく、意識的に持つものがモチベーションです。
🌱仕事の達成感や成長、挑戦など、動機付けが満たされると満足感＝モチベーションが高い状態となります。
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●やる気
‥行動を起こす前の、成し遂げるための気持ちを意味します。
自ら進んで何かをやろうとする気持ちやエネルギー源です。
意識的に持つ感情ではなく、何かのきっかけなど要因から自然に生まれ上下するものが「やる気」です。
🌱「やる気」は自分自身でコントロールすることができます。
好きな音楽を流す／ストレッチなどの行動ルーティン、タスクを１つ１つ達成していく、十分な睡眠‥などのきっかけ・要因で行動を変えることができます。
【モチベーションUP方法】
■CASE1：クライアントの喜ぶ顔を思い浮かべる
ーモチベーションの源を頭の片隅に
（ENDO）
何と言っても、クライアントさんの「ありがとう！」が一番モチベーションが高まる瞬間です。
この言葉をいただくために頑張っている、と言っても過言ではありません。
私たちの一番の役割は、営業支援を通じてクライアントのお困り事を解決し、喜んでいただくことなので、キレイゴトのようですが、モチベーションとクライアントからの「ありがとう」は直結しています。
『クライアントの役に立っている』
仕事のやりがいにも繋がりますので、クライアントの喜ぶ顔はいつも頭の片隅に置くようにしています。
ー喜びの声を積極的に聞きに行く
「ありがとう」の言葉をたくさん聞かせていただくことは、自分にとってもチームにとっても非常に効果的です。
クライアントからの連絡を待つだけではなく、「先日の商談はどうでしたか？」などフォローのご連絡を積極的にすることで、できるだけ多くの声を聞くようにしています。
こまめなフォローは、モチベーションUP以外にも様々な効果があります。
クライアントへフォローすることの効果は？
１，喜びの声を共有することでチーム全体の士気が上がる。
２，クライアントが抱えている課題や不安をキャッチし、早期対応が可能になる。
３，"信用・信頼・安心”、の関係性を構築できる。
自分の成果ではなくても、チームメンバーの成果を喜んでもらえれば、「クライアントに喜んでいただく」というモチベーションへの動機が満たされます。
また、「すごいね！」「おめでとう！」という言葉はやる気にも繋がりますので、プロジェクトメンバー全体の動きが目に見えて良くなってきます。
嬉しい成果をチーム全体で共有すること、積極的にクライアントさんの声を聞くこと、この２つはぜひ試してみてください。
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■CASE２：チームの成長をモチベーションにする
（AKAHANE）
私は「営業が大好き！」がベースにあるので、基本的にモチベーションは高いと思います。その中でモチベーションをキープするために意識的に実践していることを紹介したいと思います。
ー嬉しい瞬間にアンテナを！
社内やチームメンバーに目を向けてみると、あらゆるシーンで成果や活躍を目にすることができますよね。
チームで活動をする場合は、個人の活動だけではなくチーム全体で目標に向かう過程にも、日々の喜びを作ることを意識しています。
アポイントが穫れた時は、自分やクライアントさんが嬉しいのはもちろん、メンバーの成果＝チームの目標達成に近づくことでもあるので、全員の喜びとして一緒に喜ぶことができます。
クライアントに喜んでもらうという目的地に向かって、一人ひとりが成果を出しレベルアップしながら、チーム全体を強化していく。
ゲーム感覚で全体にアンテナを立てると、モチベーションが高まる瞬間が倍増するのでオススメの方法です。
今は新人教育にも携わっているので、相手の成長を間近で感じられることも、喜びの一つです。
楽しみを自分の周囲にも作り積み重ねていくことで、高い水準でモチベーションをキープすることができるようになります。
【調子が出ない時の立て直し法】
❑CASE１：チーム内のコミュニケーションを増やす
ー１人の課題はみんなの課題
（ENDO）
個人的な不調だとしても、チームメンバーの課題に共通することは往々にしてあるものです。
例えばテレアポ業務であれば、受付NG、担当者不在、etc…
自分自身で突破口を見つけることがベストではありますが、
Aさんの課題が、Bさんの解決済みの課題のケースもあります。
原因を把握できていない場合は負のループに陥る可能性があるので、チーム内で「どこにつまづいている？」と大～小まで原因を突き詰めていきす。
「リストを変えてみる？」
「ターゲットを見直してみよう」
「このテクニックでうまくいった」など、具体的な解決方法を共有することで、新しいアプローチを取り入れることもできますので、早期の立て直しが可能になります。
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❑CASE２：「調子が悪い」を受け入れる
ー別のゴールにシフトする
（AKAHANE）
どれだけ頑張っても、アポイントがうまく穫れない日はあります。
そういう時は、「今日は穫れない日」と割り切って受け入れることも、必要だと考えています。
ここでの割り切りは、「できないから、やらない」ではありません。
アポイントがうまく穫れないのであれば、その日のテレアポのゴールを資料送付やフォローに設定し、次のアポイント獲得に向けた種まきに徹します。
良い時と悪い時の波は、誰にでもあります。
自分の状態を、状況に左右されないためにも、その時にベストな活動ができる仕事にシフトし、別のゴールに対してパフォーマンスを発揮する！
一定のモチベーションで成果を上げていくために、「切り替え」は大切です。時間は有限なので、状況に落ち込む時間はできるだけ減らしましょう。
「明日のアポイントに向けて、通常の1.5倍種まきをするぞ～！」と行動を切り替えれば、トータルでの生産性も上がりますし、何より楽しく仕事をすることができるので、ぜひ試してみてください。
ー雑談で好調な自分を疑似体験！？
（AKAHANE）
「雑談なんて意味があるの？」と思う人もいると思います。
しかし、きちんと目的を持てば、雑談はアポ率といった業務成績や生産性に好影響を与えてくれる重要な役割をもつことができます。
自分自身やメンバーの調子が悪い時は、積極的に声をかけに行き、好調な状態を作り出すようにしています。
【POINT】調子が良い時の感覚を体験しよう！
人は、うまくいかなかったり、自信をなくしたり、苦手意識がある中では、どうしてもうまく話せず、口がモゴモゴ‥となってしまいます。
逆に、好きな話や得意な分野に関しては、会話に力が生まれ、言葉もスルスルと滑らかに出てくるものです。
仕事がうまくいかなくて調子が悪い時は、前者の状態になるケースが多いので、仕事以外の雑談で"絶好調な状態”を呼び戻す。
「ちょっと話そう♪」この声掛けで、あなたのチームの士気もぐっと高まるはずです。
５～１０分程度の雑談でも効果は十分。
話し終えた直後に「アポイント獲得できました！」「良い商談ができました！」という報告をもらえると「私も頑張ろう」という気持ちにもなります。
みなさんも、テンションが上がる瞬間を積み重ねてモチベーションUPに繋げてもらえると嬉しいです。
まとめ
1️⃣不調が続いたら、チームで共有して原因を突き止めよう
2️⃣視点をシフトして、負の状況を変えてしまおう
3️⃣「話す」雑談の力を侮るなかれ
今回の記事内容をyoutubeでも公開しています。ぜひご覧ください↓↓
以上、営業のプロが実践！生産性を高めるモチベーションUP方法でした。
次回は、アポ率UPの実践編、テレアポのテクニックを紹介していきますので、お楽しみに！
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