顧客ニーズと合っていないのでは！

ネット通販やD2Cのネットショップを
立ち上げたにもかかわらず、
思うように売上が伸びないケースは
少なくありません。
　　　
　
ネット通販やネットショップで
成功を収めるためには
「売りたい商品」
を一方的に訴求するだけでなく、

顧客のニーズに沿った商品を
揃えていくことが重要です。

　
でもここが99%できておらず、
成分訴求がいいところでしょうか？
　　

しかし、「ニーズに沿った商品」が
マーケティング的に何を意味するのか
よくわからないという会社も多いでしょう。

　
そこで今回は
ネット通販やネットショップの商品が
売れなくて困っている企業を対象に、
売れる商品の特徴とポイントを解説します。

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＜ニーズは合っている？＞

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売れない商品の特徴としては、
まず「顧客ニーズと合っていない」
という点が挙げられます。

　
「買いたい」と思うお客様が少ない
商品を大々的にPRしても
売上は伸びません。
　

また、お客様のニーズを無視していると
価格設定のズレも生み出されがちです。

お客様が考える相場から
価格がかけ離れてしまい、
ますます買い手がつかない状況に陥ります。

　

その顧客ニーズには
５つのポイントがあります。

法則０１
・ターゲットを1名に絞っているか？
　（ペルソナ＝理想的顧客の設定）

法則０２
・価値の源泉は何か？
　（ペルソナの本当の悩みや望み）

法則０３
・ターゲットの悩みや痛みの深さ

法則０４
・ターゲットのメリットは？
　（機能的価値）

法則０５
・ターゲットのベネフィットは？
　（感情的価値）

※ターゲット＝想定顧客層

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次に、販促がうまくいっていない
ということも商品が売れない原因です。
　
リアル店舗と一緒なんですよ。

ネット通販やECサイトなどを経営しているのに
まったく販促を行っていない経営者もいます。

ネット通販やECサイトによっては、
SNSやブログと連動して
宣伝を広げる方法も実践しています。

　
小さな会社は
ここを強めると広告費が下がります。
SNS上でファンがついていると
売れる商品になります。

　
ECサイトの主力となり得る
売れる商品の特徴は、

まずは、法則１から法則５までを
しっかりお客さまにヒアリングをすることで
分かってきます。

そして、自社が強みと思っていることと
お客様とのズレがわかります。

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ネット通販やECサイトでは商材によって
ターゲットにするべき顧客層があります。
　
たとえば、健康についての商材に関心が高い
のは中高年でしょうし、
　
当然ながら
美容グッズの需要が高いのは女性です。

しかし、このジャンルは
薄いターゲットニーズだけでは売れません。

もっと深いニーズの抽出方法として
「市場調査」や
「SNS上でのアンケート」
などが挙げられます。

　
自社サイトのこれまでの購買層を分析して、
統計的にニーズを割り出していく方法も
効果的です。

顧客層の心の声に寄り添ったコピーが
あって初めて商品に目が行きます。
その結果、売上が期待できるのです。

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次に、
成功している商品やネット通販の企業には
熱狂的なファンがいるのも大きな特徴です。

老舗ブランドやメーカー
流行のアイテムともなれば
ネット通販から宣伝をしなくても、
お客様の方から検索してくれます。

しかし、それ以外の企業は
コツコツと信頼を積み重ね
関係構築をしていく必要があります。

ネット通販の運営実績を積み上げ
日々のコミュニケーションをしっかりと行い、
顧客の信頼を勝ち取っていくことです。

リピーターが増えていくと、
そのリピーターの中から
熱狂的なファンが生まれます。

　　
これまで何度かお伝えしているように

事前期待を超える事後評価を得る
つまり「感動を生む」ことを
意識することでファンになっていきます。

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そして、「アフターフォローが万全」で
あることが売れる商品に共通するポイントです。

顧客の安全・安心につながり
また購入しようと
リピートに繋がっていきます。

商品の機能以外でも
・デザインが見やすい
・デザインイメージが合っている
・使用する文字フォントも合っている
ことが重要です。

既存の商品にも
「売れる商品」を見つけるための
ヒントがたくさん詰まっています。

現在販売されている商品の
特徴を見直してみましょう。

・どのような商品が売れて、
・どのような商品が敬遠されているか

ということから顧客心理がつかめます。

「売れている商品」の特徴を多面的に分析し、
「売れていない商品」の特徴を
解消するように意識しましょう。