SFA（Sales Force Automation）で何が管理できるのか？

昨日の投稿で質問があったので
少し深堀致します。

SFAを導入することで、
営業プロセスの一部を自動化したり、
業務効率を向上させたりすることが可能です。

その結果、顧客とのコミュニケーション時間を増やし、
成約率・契約率の向上を実現することができます。

具体的に、どういった機能で
効果を発揮するのでしょうか？

管理できるカテゴリーは最低でも
１１個はあります。

・顧客管理
・案件管理
・プロセス管理
・商談管理
・売上予測管理
・予実管理
・スケジュール管理
・タスク管理
・アラート管理
・日報・週報管理
・分析・集計レポート管理

マネジメントの管理ツールの
イメージが強いのはそのためです。

CRM同様に、SFAでも顧客情報を
管理するための機能が中心になります。

適切な顧客情報あっての営業業績です。

SFAには顧客の社名、所在地、
電話番号、担当者、役職、
過去の商談履歴、名刺情報
など管理することができます。

その昔の名刺情報と商談進捗が
メインになります。

さらに、これらの情報を管理することにより、
営業マン同士でセールスがカニばる
ことを防止することも可能です。

同じ会社で違う部署や違う営業マン
からのアプローチが極端に
減少することが可能です。

BtoBでは営業案件に関する詳細情報を
管理する機能があるので、見込み客から
引き合いを受注につなげるために
案件情報を適切に管理できます。

各商談の詳細情報を管理するための機能が
優れています。

案件管理に加えて商談管理を行うことで、
営業担当者と顧客でどのような
やり取りがされたのかを、確認することができます。

その結果、効率良く営業プロセスを
進めていくことができます。

セールスマンの営業プロセスを
管理するための機能です。

セールスマンの行動をすべて数値化できます。
アウトバウンドのテレアポの
コール数やアポイント数、
訪問数、提案商材数、受注率
といった情報も管理されます。

通販の引き上げをコールセンターに
依頼する企業においては有効な管理
方法でした。

ちなみに、今、電話でF2値の
引き上げをしているようでしたら
時代錯誤がひどいです。

元は、セールスマンごとの業績やスキルが
一目瞭然になるため、課長以上の管理者が
セールスマンを評価するための基準になっていました。

売上だけでなく、顧客別、商品別・サービス別など、
さまざまな角度から売上予測が可能です。

今は、このような使い方がメインです。

案件ごとに見込受注額を入力することで、
売上予測の精度が上がり、
他部署のもリアルタイムで共有できます。