LTVを向上させることの重要性について

実際にどんなCRMデータを
LTVアップに活用すればよいのでしょうか。

まず顧客を訪問する前に、過去の販売データから、
顧客が「いつ」「何を」「どのくらい」
購入したかを割り出します。

そのうえで顧客の嗜好や購入傾向を細かくチェックします。

その際、売れ行きの変化や一緒に売れている商品なども確認します。

LTVを向上させることの重要性
既存顧客に対する金銭面でのコストは、

新規に顧客を獲得するのと
比較して5分の1で済むといわれています。

また、5%の既存顧客の離脱を防止できると
利益が25%改善するとも言われています。

そのため、既存顧客の購入頻度や購買単価・購買頻度を
あげて、その関係を維持することが重要だと考えられるのです。

とくにECサイトにおいては、サブスクリプションサービスや
定期購入が一般的になったことにより、
LTVを向上させて長く購入してもらうことが重要だといえます。

しかしながら、現在は定期購入の縛りが法的に厳しいので
定期購入の縛り以外でLTVを向上させることが重要になります。

：LTVを向上させるポイント

経営において、利益は以下の方程式で一般的に算出できます。

利益＝売上（①顧客数×②単価×③継続利用率×④頻度）－⑤経費

ここでは、上記の方程式の各項目に着目し、
LTVを向上させる5つのポイントを解説します。

：①購買金額が多い顧客を新規獲得する（20：80の法則）
LTVを向上させる方法として、購買金額が多い顧客を新規獲得しましょう。

「顧客全体のうち2割の人が、売上の8割を構成している」
とする法則が提唱されており、これをパレートの法則と呼びます。

ECサイトのLTVに当てはめると、
ECサイトを利用している2割の人がLTVの8割を支えていることになります。

つまり、この2割に該当する、購買金額が多い
購入頻度が高い顧客を新規で獲得することが重要です。

そのためには、その層を意識した広告や
ターゲティングが求められるといえるでしょう。

②サービスの単価を上げる（アップセル・クロスセル）
製品やサービスの単価を上げることで、LTVは向上します。
ただし、ただ製品そのものの単価を上げるだけだと、
逆に購買頻度が下がる恐れもあります。

おすすめの方法は、より高額な商品を購入
してもらうように営業活動すること（アップセル）と、
セット単価の機会を増やすこと（クロルセル）の2点です。

ECサイトにおいて例を挙げると、LTVの向上につながるでしょう。
●サブスクリプションサービスで値段とサービスが1つ上のものを勧める。
●アパレル商品で上下セット販売をしやすい取り組みを行う。
●関連したアイテムやサービス
などがあります。