生き残る商品は一握り。コンビニの棚落ちからわかる巻き込み術とは?
生き残る商品は一握り。とくにコンビニでの競争は激しい。
労力をかけた商品でも、初日の売り上げが
ふるわないと1カ月後には「棚落ち」する。。。
こんなコンビニ業界から学ぶ大切なスタートダッシュと
棚落ちについてお話しをします。
その結果、この記事を読んだあなたは、
1か月目に実施する「仕組みづくり」
に役立つ法則とノウハウを手にしたことに
なります。
自社のサービスを他の企業様と一緒にコラボして
作る場合にも役に立ちます。
ポイントは2つあります。
1) プロトタイプを60%の完成度でアウトプウトする
2) ドライテストをして市場性を確認する
有形のネット通販でも無形のデジタルコンテンツ
でも方法は一緒です。
・完璧に仕上げない
・いきなりテストなしに売らない
です。
そのためには、自社の強みを言語化して
価値提供できるUVPの構築が必要になります。
世界観やギフト、ストーリーなどに
密接に関係する形で、ブランディングの卵を
作ります。
その上で、商品の企画や儲かる仕組みを
組み立てていきます。
ここでの注意点は、利益商品で構成された
バックエンド商品から全体を組み立てることです。
集客を目的としたフロントエンド商品から
全体を組み立てていくと、売れません。
よって、
UVP→バックエンド商品→フロントエンド商品
の順に儲かる仕組みを組み立てていきましょう。
なお、ここまではわかりやすくするために
バックエンド商品とフロントエンド商品の2段階構造で
説明しています。
しかし実際は、他の商品との併せ買い(クロスセル)を狙った
ミドルエンド商品の階層も作るようにしていきます。
いずれにしても、売りたい商品を作らない
のがポイントです。
次に、クラウドファンディング戦略でも重要になって
きますが、「巻き込み」の法則が
とても重要です。
クラウドファンディングの場合は、最初のパトロンが
全体の20%まで達成させることに全力投球です。
まさに、コンビニの新商品の発売日に棚に残れるか否か
の基準KPIと同じです。
3日目には、70%の仕上がりがないとコンビニは
棚から落ちてしまいます。
クラウドファンディングも最初の5日間が
加速ダッシュです。
信用がある既存のお客様にお声掛けし
そこそこ売れている感を出していきます。
そうすると、プラットフォーム側が紹介
してくれ、信頼がついて更に加速するという
流れになります。
また、ネット通販のように販売に関係する場合は、
すべてのお客さまの初回購入日から、
2回目の購入日までの期間を把握して
みて下さい。
この期間ができるだけ短くなるよう
お客さまを巻き込んでいく
ことがポイントです。
すでに通販ビジネスを行っている会社でも、
意外に重要性に気づいていないところが多いようです。
お客さまの初回購入から2回目の購入までの
リピート間隔は、非常に重要な指標1つとなります。
そのため、小さな会社でも必ず集計して、
常にチェックするようにしてください。
ここで注目する初回リピートまでの期間は、
初回購入から1か月以内 というのを、一応のKPI
の目標値にするといいでしょう。
KPIとしては、お客さまの20%以上が
この期間内にリピートすることを目指してみてください。
これくらいの数値があると、多くのお客さまには、
みなさんのビジネスへの帰属意識が生まれています。
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