商品を売るのはセールスマンなのか？

コロナ禍で急激に業績と規模を伸ばした
企業の一つにZOOMがあります。

ZOOMは、無料で使用できるサービス
と有料で使用できるサービスの違いありません。

時間の長さ（40分が無料サービス）が違うだけでした。

ZOOMが取り入れた方法はPLGという概念です。

PLGはProduct-Led Growth（プロダクトレッドグロース）
の略語です。

訳すると製品主導の成長という意味で
顧客の獲得がプロダクトそのものに依存する
エンドユーザーを中心とした成長モデル
を指す言葉です。

ZOOMではユーザーの声を取り入れ背景の挿入など
がまさにユーザーと一緒に価値を作ってきました。

簡単に言うと、マーケティングやサポート
に関するものをプロダクトの一部として
ユーザーに提供する、プロダクトがプロダクトを売る事業モデル
のことをPLGと呼びます。

PLGが導入されるプロダクトの多くは
フリーミアムモデルを導入しています。
※フリーミアムモデルとはずっと無料サービス

ツールやサービスに触れてもらいながら、
人の手を介さずに有料版に
変更してもらうフローを取ります。

GTM戦略の1つで、GTM戦略は、Go-to-Marketの略します。
具体的には、自社の商品やサービスをどのような流れで
顧客へ届けるかをまとめた戦略のことです。

企業全体のビジネスについて扱う
事業計画よりも範囲を絞ります。

特定の取引やターゲットに
関する取り組みをまとめています。

たとえば、新しい商品やサービスを
販売する際にGTMを作り
それに沿って営業活動を展開していきます。

Slack、Zoom、Dropboxなどでも取り入れています。

急速に成長しているスタートアップの共通戦略となっています。

セールスが中心となってプロダクトを
販売するモデルSLG（セールスレッドグロース）
と対比して語られることが多いようです。

SLGは、
1.マーケティングをしてリードを獲得する
2.リードにアプローチをして商談化
3.受注・契約
4.ユーザーがプロダクトを開始
5.カスタマーサクセスが支援

というあなたが既に知っている広告型のモデルです。

ユーザーは契約後初めて、
本格的にプロダクトを触ります。

一方PLGの場合、価値や魅力を
伝えるのはプロダクトです。

まずは触れてもらい、ユーザーに
自ら学習してもらうことで、
有料化したり他社に勧めたりすることで、
プロダクトが広がっていきます。

あくまで企業（やセールス）は適切な
タイミングで有料化や購入を
促す仕組みを作る活動を行い、
グロースを目指していきます。

PLGを実現できれば高い生産性を確保することができます。
しかも、ライバルよりも優位に立つことができます。

獲得した利益をさらにプロダクトの改善
に活かすことで、ますますユーザーの
定着を促すことができるのです。

ホワイトペーパーをダウンロードしても読まないので
そのまま製品を使ってもらう。
使ってもらうまで手取り足取り価値を共有することから始めて
見てください。