CRMは「ノウハウ」ではなく「科学」である理由？！

CRMの重要性は、新規よりも既存に重点を置いてください。
具体的には、営業利益が予算比や前年対比で縮小しまった場合、

入口（リーチ）と出口（LTVの向上）の
バランスがあっていないということです。

その場合、大変ですが、しっかりと細かな具体的な施策を打っていくことが重要です。
なぜなら、一気に数値が改善する魔法の杖はCRMにはないからです。

一番の止血は、CPAを下げる・
獲得件数を減らすなどの新規の流入になります。

新規の獲得単価を下げることで
流入は減り顧客数は目減りしますが、利益が残るのが一般的には
多いです。

次に既存顧客の平均LTVの向上ですが、
LTV35％アップは、3回安定10回固定の法則をしっかり作り込むをしないと
達成が短期間では厳しいかと思います。

通常は６か月コースになります。

数値判断でデシルランクの各ランクの顧客一人あたりの
平均購入金額の成長率を上げていくことは可能です。

<抑える数値の目標ポイント１>
デシル3クラスを徹底的に顧客一人あたりの
平均購入金額前月比2%以上を達成させる
例としては、
・D1ランク成長率「102%→104%」：＋2%
・D2ランク成長率「100.5%→102%」：＋2%
・D3ランク成長率「99.2%→102%」：＋3%
のデシル3クラスを徹底的に前月比アップが必要です。

このように細かくLTVの単価アップを目指し、
施策も細かくする必要があります。

<抑える数値の目標ポイント２>
契約期間の日数を延ばすことです。

ある役務提供のサービスでは
在籍期間を延ばすことはとても重要です。

【（例）目標】
5.13（現状）とします。

5.49（2か月目）
5.87（3か月目）
6.28（4ヶ月目）
6.72（5か月目）

現状の契約期間は5.13カ月なので
ここをKPIに設定するのが2つ目のポイントです。

・新規流入コストを下げる
・成長率を達成する
・契約期間を延ばす
を同時に展開することでLTV35%は達成できるかと考えます。

7%単位で5カ月間成長すると目標の35%を達成することが可能になります。
このように、売上や利益を改善しろという会社の命令に対して
分解することが最初の第一歩になります。

そのあと、その数値が意味する原因の仮説を洗い出して
施策を打って細かく対策するしか魔法の杖はありません。

しかしながら、数値によって科学するので楽しみも
増加します。

私が思うことは、会社の数値の改善方法について、
本当にわかっている人は実は少ないということです。

そこで、分解することで科学的理解法が当てはまり
原理原則を確実に抑えてください。
コンセプトは、「ノウハウ」ではなく「科学」です。

ノウハウは「知識を覚える」ことが中心になるが、
科学は「なぜなんだろう」が原点であり、
「覚える」のではなく考えになります。

そして数値を構成している構造を理解し、
それをまわりに説明できるようにすることをめざすことで
施策が見えてきます。

学習的なノウハウはつらく、科学は楽しいというです。
ここだけでも会社の金の流れが
なんだこんなことだったのかとすっきりわかるはずです