キャズムとはイノベーション普及の溝？！

3連休も終わり明日から仕事スタートです。千葉県は、また強い雨風がひどく大変です。3連休の最後は、「キャズム理論」についてお話しを致します。

通販業界は、導入期で成功した商品が、成長期において様々な制約条件に負けて溝(キャズム)に落ちで消えていくという現象が数多くあります。

その数個の事例をお話しいたしますと、

・薬機法の文言によって販売が中止に追い込まれる
・YahooのPPCアフィリエイトの禁止
・定期購入の回数縛りの禁止（業界ルール）

など、実際に運用していないとわからない変化が数多くあります。

そのためには、キャズムを乗り越えるためのマーケティングアプローチを示した理論のウンチクも理解しておく必要があります。

今回、お伝えすることは、このキャズムについてです。
市場を開拓する際に直面するキャズムを越えるために必要だからです。

キャズムとは英語のスペルではchasmとなりその意味は、
深い裂け目、岩盤や氷山にできた巨大な亀裂のことを指します。

キャズムについて説明するに時にセットとして語られることは、イノベーター理論です。

このイノベーター理論は、アメリカ・スタンフォード大学のエベレット・ロジャース教授が提唱したメタ論文です。

イノベーター理論とは、商品購入に対する態度を購入の早い順に５つに分類したものです。

その５つの分類はこうなります。

・Innovators（イノベーター）・・・２．５％
・Early Adopters（アーリーアダプター）・・・１３．５％
・Early Majority（アーリーマジョリティ）・・・３４％
・Late Majority（レイトマジョリティ）・・・３４％
・Laggards（ラガード）・・・１６％

に分類されます。

このように順を追ってモノが普及していくということです。
新しいモノを最初に購入したがるのは、冒険好きな人な層のイノベーターたちです。

彼らはInnovators（イノベーター）と呼ばれ新しい知識を手に入れたがるので、新しいモノが市場に出るとすぐ飛びついて購入します。

モノが市場に出ると、まずはこういう人たちが購入するのです。
私もこの手のタイプです。

最新が好きな人です。　笑

次に、Early Adopters（アーリーアダプター）と呼ばれる人たちが購入することになります。
彼らはオピニオンリーダーのような存在です。実際に流行らす層になります。

SNSのITリテラシーが高い層は、ここになります。ネット通販の実践者の多くもその層になります。

よって、いつも賞味期限にならないようにアンテナをはっています。

そして３番目にEarly Majority（アーリーマジョリティ）と呼ばれる層が商品を購入します。

ところが、ここで大きな問題が起こるのです。InnovatorsやEarly Adoptersと呼ばれる層の普及は順調だったにも関わらず、なぜか、Early Majorityと呼ばれる人たちには

採用されることなく（これ以上市場に普及せずに）残念ながら市場撤退ということがよく起こるからです。

この現象がキャズムの典型パターンです。

キャズムに陥る原因は、購買心理などの群衆の心理の違いになります。InnovatorsやEarly Adoptersと呼ばれる人たちとEarly Majorityの購買心理は全然違うのです。

では、どうすればキャズムを越えられるか？重要なことは顧客の購買心理を理解した上でのアプローチが必要だということです。

InnovatorsやEarly Adoptersの層たちは、イノベーションの可能性を追求するので少々使い勝手が悪くても不便な点は創意工夫して利用します。

そうです。そもそも完璧でなくてもよいのです。

一方、Early Majorityの層は、イノベーションを変革のための手段と考えることはなく、生産性の向上やコスト削減など実利的な結果を重視します。

まとめると、創意工夫をしたらよい層と生産性向上やコスト削減の実利的層に分かれるのです。

つまり、「少々使い勝手が悪くても…」では済まされないのです。

通販ビジネスの多くは、売り方にしても商品にしてもこのEarly Majority層が多いので、より厳しい戦いになっているのです。

キャズムを越えてEarly Majorityの層に受け入れてもらうためには命題が３つあります。

・目に見える成果
・簡単なインターフェイス
・過去の実績
セミナーや勉強会でも「簡単・目に見える成果は・実績は？」を追求していますよね？

ここをクリアーするためには、事前期待以上に事後評価なので運用をしっかり考えてからリリースが重要になります。