顧客の抱えている悩みや痛みを座談会で収集できるようにすること！

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D2Cや通販の成功には、新規顧客vsリピート顧客の
どちらに趣きをおいてビジネスを展開すると
収益モデルが完成するのでしょうか？

前回の内容でもお話させて頂いた通りリピート顧客です。

このリピート顧客は、地味な既存の同梱物の見直しや
ステップメールのCRM施策が重要です。

これらの作業は、とても地味な作業です。

なかなか業者の外注も単体では
積極的に取り組み先が少ないのが現実です。

実際の数値では、こんな数値があることを
お伝えしました。

『１：５の法則』
新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持する
コストの５倍かかる、という法則があります。
と
『５：２５の法則』
顧客離れを５％改善すれば、利益が最低でも
２５％改善される、という法則もあります。
です。

マーケティング業界や様々な経営戦略の場面で
引用されている法則でもあります。

しかしながら、D2Cや通販に限らずビジネスとして
成功させるためには、新規のお客さまを
獲得することは重要です。

しかしながら、それのみで終わってはいけません。
新規顧客をリピート顧客へと育てていかなければなりません。

机上の勉強を通じて新規のお客さまの獲得にはコストがかかる！
と理解していると言う人も、
リアリティがないと空中分解をしてしまいます。

このことは、自ら広告やメールを出し、
レスポンス反応をみて、数字を集計し分析した
経験がない人にはピンとした実感がないかもしれません。

よってあまりピンとこない概念かもしれません。
自ら商売に関わって初めて実感することかもしれません。

健康食品や化粧品のみならず一般食品でも同じです。

新規のお客さまを1人獲得するために必要な費用は、
既存顧客にリピート購入してもらうために発生する
コストの５倍にもなります。

特に、通販ビジネスの場合、一般の見込客の中から
新規のお客さまを獲得するためなのです。

広く情報網を張り巡らし『はいっ、私、買います！』
と手を挙げてくれる人を待つような仕掛けが必要となります。

「それ、私です！」と、思わず膝を叩くビビッドな表現は、
あなたが出逢いたい顧客を引き寄せます。

目的は、不安や恐怖、心配をあおることではなく、

顧客の抱えている ───
悩み・痛み・問題（顕在／潜在）に
寄り添い、深く理解・共感を示すこと、

そして、顧客に現状の問題点を
認識してもらうことです。

ピンポイントではなく、広く情報網を張り巡らす
ためにどうしても費用が高くなってしまうのです。

1度、ご購入頂ければ顧客リストが手に入るので、
次回からはOne-to-Oneの的を得た
アプローチも出来るのです。

新規のお客さまは、獲得までに手間とお金がかかります。

その一方で、既存のロイヤルカスタマーは、
維持するのにお金は新規顧客の獲得ほどお金が掛かりません。

嬉しいことにロイヤルカスタマーは、
事前期待を超えると新規のお客さまを紹介で
無償に連れてきてくれることがあります。

つまり、最大限の無料の広告塔になってくれるのです。

昨日、お会いした越境ECで社長さんは、
全世界に９０００名のサポーターが存在するそうです。

要は、お金をかけて獲得した新規のお客さまに

・リピート購入して頂けるように仕組み化する
・さらにロイヤルカスタマー
となって貰えるとように事前期待を超える

というサイクルを作る仕組みが上手く
構築することが出来れば、成功するD2Cや通販
のシナリオになるのです。

多くのロイヤルカスタマーと良好な関係を
築いていくことが出来れば、日々、
新規客を獲得する毎日ではなくなるはずです。

まずは、座談会を開催して既存顧客の声を聴いてみてください。
新たな突破口が見えてきます。

漠然とした悩みや不安を含めて何か解決したがっているかもです。