商品企画のプロが陥る罠とは！？

商品の販売者と顧客の間には、常に情報格差があります。
一生懸命開発している側と受け取る側だから、当然です。

こうした情報の格差によって、押し出すコンテンツを
見誤るケースも多々あります。

例えば、
１）スペック・要素をおしてしまう。
顧客は、６枚刃のひげそりがほしいのではないのです。
よくそれる髭剃りがほしいのです。

２）こんなことにも使えますを訴求してしまう。
いろいろな機能があったりすることは便利かもしれませんが、
まずは基本的なニーズに応えてくれなくては、
顧客の合意を得ることはこのレベルなんです。

３）ニーズ・ウォンツを考えてしまう
確かに空いてのニーズ（必要性）やウォンツ（欲求）を
叶えようとする視点は大切です。

大切なのは、そのニーズやウォンツが未解決の場合に
限ることを前提とするべきです。

他のものごとで解決されている内容をいくら訴求しても、
顧客に対して魅力となることは難しいかもしれません。

あらゆる企業が、”消費者のニーズ”に応えようとして、
どんどん新商品を出しています。

新商品の企画会議は日常的に行われています。

みんな一生懸命考え、「こんどこそは！」と
意気込んで新商品を市場に投入します。

でも、多くの商品が売れずに終わります。
他にもこんな例がありました。
マットレスを扱っている通販を運営していました。

マットレスを売るだけでもいいのですが、それでは物販でリピート
商品に展開しないということで相談がありました。

さらに顧客単価を上げるにはどうすればいいか？

ここで登場する考え方は「チャンク」です。
チェンクとは、概念や情報をまとめて処理するために、
より小さな単位に分割することを指します。

この概念は、言語学、心理学、コンピューターサイエンスなど、
多くの分野で用いられています。

マットレスを扱っている場合、チェンクを上げて考えていくと
ターゲットである顧客にヒアリングするなかで
「不眠」という悩みが引き出せます。

そうすると、マットレスは「不眠の悩みを解決する」
ための具体的なツールの1つであることに気づきます。

次に「不眠の悩みを解決する」ための他の方法はないか、
チャンクを下げて考えてみます。

すると、「食事の工夫」「軽い運動」「ぬるめの入浴」
「眠る環境づくり」「睡眠改善薬」などの解決策が思いつきます。

さらにもう一段階チャンクを下げると、
「眠る環境づくり」のなかに「寝室を暗くする」
「寝室の温度は26℃程度にする」「アプリで睡眠データを取る」
「睡眠の質を上げるサプリメント」「快適な起床を助ける光目覚まし」
などの案が出てきます。

商品だけでなく無形サービスを提供するアイデアもあるでしょう。

例えば、マットレスのクリーニング、保管、
リフォームなども「不眠の悩みを解決する」ための施策の1つといえます。

このように自分の販売している商品が
「誰のどういう問題を解決するのか」を考えると、
横展開の発想が生まれます。

メインの商品以外の関連商品・サービスを併売することによって、
1オーダー当たりの単価を上げることにつながります。

具体的に併売を促すには、以下のような方法が効果的です。

・関連商品としてリンクを張る
・カートに入れた際におすすめ商品として表示する
・セット商品として販売する
・併売を促すクーポンを発行する
・併売を促す無料サンプルをプレゼントする
・LINEやメールで紹介する