各業界のトッププレイヤーがなぜイベントマーケに集まる？【あなたはなぜEventHubへ＃16】
＜プロフィール＞長谷川祥（はせがわしょう）
二輪メーカーにてテストライダーとしてキャリアをスタート。その後、大手携帯キャリア 国産クラウドCRMソフトベンダーに15年勤務し、営業 / アライアンス担当、最大手外資ベンダーと業務資本提携、デジタルマーケ / B2Bマーケティング事業立上げ、同社コア事業の責任者を歴任。2020年より外資マーケティングクラウドベンダーにて、エンタープライズ企業向けセールス、アライアンス責任者に従事。2023年2月よりAI専業メディア事業者社長室室長としてセールス/マーケティングのプロセス改善に尽力し、2024年2月に株式会社EventHubにジョイン。
みなさん、こんにちは。
EventHub採用広報担当の坂田です。
数ある会社の中からEventHubを選んだ理由をメンバーに聞くこの企画、今回は今年2月に入社いただいたフィールドセールスの長谷川さんにインタビューしました。多くの経験と実績のある長谷川さんがなぜ次のステージにEvenHubを選んだのか。長谷川さんの考えるイベントマーケティング市場のこれからと、この市場にかける思いについて、お話を伺いました。
これまでの経歴とSaaSに興味を持ったワケ
「SaaSならどの取引先とも同じ熱量で商談ができる」と感じた理由
坂田：まずは長谷川さんの経歴を教えてください。
長谷川：元々はバイクのレーサーというビジネスマンとしては変わった経歴でキャリアをスタートさせました。レーサーをやっている中でレポートを書く業務があったのですが、その際レポートを自動で書くITシステムがあり、IT技術の進歩に感動したことをきっかけにドコモ系のSI（システムインテグレーター）企業へ転職、営業職をスタートさせました。その後シナジーマーケティングに転職、初めてのASP企業、今で言うSaaS企業に入社しました。
坂田：SaaS企業に興味を持ったのはなぜですか？
長谷川：SaaSはその会社が欲しいものをポンと明日から使うことができる、そこが魅力だと感じたからです。SIの場合は、受注して、作成し、プロジェクトで使っていただく、という流れでした。
また財務基盤が非常に安定的だと感じました。契約済みの未請求金額が毎月発生すると思うのですが、これは取引先の会社が債務不履行をしない限りは「自分たちの収益として上がるものが、毎月これだけある」ということです。そしてこれを積み上げていけばいい。だから、全部の会社に同じ熱量で当たれるんですよね。SIだとどうしても案件の金額で熱量が変わってしまう側面があります。SaaSは一件一件の積み上げなので、どの会社にも同じ熱量で当たれます。営業やサポートメンバーが分け隔てなく顧客の対応ができる、これはクライアントへの価値提供として大事なポイントかなと思っています。
坂田：SaaSは財政基盤が安定していると感じたんですね。
長谷川：そうですね。例えば、ラストワンマイルって今でも実はメールアドレスだと思っていて。どれだけメールが世の中から減ったとしても、でもずっとあるじゃないですか。ドコモ系の会社にいた時にiモードがリリースされたのですが顧客一人一人にメールアドレスを付与して自社で囲い込む、というのを目の当たりにしました。
シナジーマーケティングの代表は元々メーリングリストで大量にメールを送る技術を持った開発者たちと、メールマーケティングの仕組みを提供することを武器にしていたので「これはなくならないな。完全なインフラだな」と感じました。その時の想いは、十年以上経った今でも変わらず、私の営業スタイルの基本となっています。
当時は社員10数名で、多いときは月に100件近くの問い合わせがあり、朝から晩まで何をしてるかわからないくらい忙しく、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス、請求書の封入から会計入力まで、テック系以外のことはなんでもやりました。
その後、お客様を増やすことに集中できるようなフェーズになった時、パートナーセールスを始めましたが、この時あらゆる職種を経験したことが今現在の「全体を俯瞰して動く」という意識に役立っていると思います。
状況を変えた、「イベント」の威力
坂田：長谷川さんは大手企業との資本業務提携の経験があると伺っています。詳しくお伺いできますか？
長谷川：当時の取締役 兼 COOと協議を重ね「協業と協働」というテーマでプロジェクト推進チームを立ち上げました。チームには法務・経理・広報・PR・開発担当者がいて、私はこのチームをまとめる役割をしていました。
具体的な内容ですが、当時日本でも名前が知られるようになってた世界No.１CRMツールのアメリカの会社とのアライアンスの模索を進め、折衝を進める中で資本業務提携という座組となりました。
実はこのプロジェクト推進チームでは「日本経済新聞の一面に載るような仕事をする」ということをチーム内での目標として設定していたのですが、その会社が自社主催するイベントの中で「何か大きな発表はできないかと考えている」という話を聞き、「うちとの業務資本提携を発表したらどうですか？」と持ちかけました。それが業務提携の最後の決め手にもなり、このイベントは日本経済新聞に載り、発表当日の自社の株価上昇率は日本一をマークしました。
自分の中ではこの経験をできたことはすごく大きく、「状況を打破するのにイベントは大きな力を発揮する」と実感する大きなきっかけとなりました。
なぜ次のステージにイベントマーケティングという市場を選んだのか
その時しかない「イベント」という商材だからこそ、熱量を持ちプロフェッショナルとして鋭く関わることができる
坂田：イベントマーケティングという市場をご自身の次のステージに選んだのはどんな理由からですか？
長谷川：今まで関わった事業は完全なホリゾンタルSaaSでした。EventHubもホリゾンタルSaaSではあるものの、「イベント」という業界に特化しているという意味で、バーティカルSaaSのような一面があると思います。だからこそ、一個一個の分野でプロフェッショナルが生まれていて、例えばイベントプロデュースチームもそうですし、毎月ウェビナーを開催しているマーケティングチームもイベントマーケティングのプロフェッショナルです。そこが面白いと思いました。
そして、「イベント」という商材自体も面白いと思っています。
「このイベントを開催してこうなりたい」というお客様の熱量にも触れることができるので、私がかつて経験した喜びを少しでも感じてもらいたいと思っています。だからこそ、こちらも真剣に「だったら絶対に交流機能使いましょう」など、具体的にそのイベントでの目的を達成するためにどうすれば良いか、という話ができます。完全なホリゾンタルSaaSに関わっている中で感じていた、ある種のふわふわした曖昧な感じがイベントマーケティングにはないと思っています。プロフェッショナルとして鋭く関わることができる。そこが面白いと思っています。
今後のイベントマーケティング市場の展望
坂田：今後イベントマーケティング市場はどうなっていくと思いますか？
長谷川：だんだんと注目されてきているマーケットではあると思うので、そろそろ広告代理店やメディアがこのマーケットを本格的に気にかけ始めると個人的には考えていますし、そうなれば良いなと思っています。
そのために今、私達ができることはマーケットに対して影響力の高いブランド企業からの案件を受注するなど、市場が注目されるように動くことだと思っています。そして一社でやっていてもなかなか動かないと思うので、イベントマーケティング全体が盛り上がるような施策を行うことだと思います。9月にEventHubで行うEvent Seminar Marketing Fesもそれにあたりますね。
EventHubに入社して実感するイベントマーケの未来について
イベントはもっともっと芯を突くマーケティング手法になる
坂田：今までの様々な経験を生かして、今後はどんな商談をしていきたいですか？
長谷川：「もっと価値提供していく」という意味で言うと、しっかり時間をかけて、少し先の"フューチャーイベント”みたいなものを扱えるといいなと思っています。
例えば、今年のイベントではなく、来年のイベントについての商談をする。一年の準備期間があれば、イベントがもっともっと芯を突くようなマーケティング手法になると思います。今現在は、時間がない中で慌ててイベントを開催する企業も多いですが、「イベントで会社を変えたい」と本気で思っている会社の可能性をひらくお手伝いができればいいなと思っています。「イベントにかける時間を今までの1.5倍にしたら売上が10倍になりました」みたいな事例を出していきたいですし、イベントならそれが可能だと思っています。
今こそ「自分が呼べるお客さん」でできるイベントを
坂田：2024年はオフライン回帰と言われていますが、体感としてはいかがですか？
長谷川：実際そうですね。2021-2022年はオンラインイベントの需要ばかりと聞いていましたが、直近ですとオンラインが6割、オフラインが4割くらいと、着実にオフラインのお客様が増えています。そして今後はオフラインイベントが今よりもさらに増えていくと思います。
なぜなら、多くのビルが耐久年数、耐用年数を超えてどんどん建て替えしており、今後もカンファレンスルームは増えていくと思うのですが、供給量が増える分、稼働率が下がり、その結果単価も下がることが予測できるからです。そうなると、私たちも例えば虎ノ門ヒルズで自社イベントを開催できるかもしれないですし、スタートアップ企業こそそういったブランド、立地に乗せてイベントを開催するのはとても効果があると思います。
今、世界の広告はCookie規制などで大きな変革期を迎えています。だからこそ「イベント」というものは「刺激を与える」ものとして、あらゆる業界で今後ますます強みを発揮していくと考えています。ターゲティング系の広告も枯渇してきている中で、今できることはなんだろう？となったとき、今こそ大切なのは「目の前にいる・自分が呼べるお客さん」ですよね。それが実現できる、体験できるのがイベントなんだと思います。だから私は、今後イベントマーケティングはインフラになりうると考えています。
そして何より、イベントで感じる熱量や高揚感、新たな出会いで刺激をもらって「来週も頑張ろう」って思ってもらえたらいいなと思います。
人材育成について・こんな人に来てもらいたい！
自由にできる、安心して失敗ができるような環境を整えたい
坂田：採用や人材育成についてお聞かせください。長谷川さんは部下や後任の部長の育成などもされたご経験があると思いますが、その時に気をつけていたことはありますか？
長谷川：私自身が失敗した話をしますね。育てるつもりで面倒をみていた部下が助けを求めてきた時に、代わりに全部やってしまっていた時期がありました。その方にしてみるとそれが非常につらかったみたいです。その時の経験から、仕事は与え切らなきゃいけないんだと気づきました。大きな問題が起きたときに、そのことを把握している状態で、コミュニケーションを取り、全部やるのではなく、間に落ちているボールを拾ってあげるくらいが良いのだと思っています。要するに上司としてできる最善のことは、安心して失敗ができるような環境を整えてあげることなのかなと思っています。ほとんどみんな、打席に立ったら失敗するものです。それを許容して、自由にやって大丈夫なんだと、それをどれだけ伝えられるかが大事な気がしています。
坂田：以前、長谷川さんから聞いた言葉の中で印象に残ってたのが「自分の経験を還元したい」という言葉です。これは具体的にはどんな意味でしょうか？
長谷川：アンチパターンをちゃんと伝えてあげたいな、と思っています。もう今まですごい数の失敗をしてきたので（笑）。その経験に頼ってもらえたらと思っています。
こうしたらうまくいくよ、成功するよ、ということよりは、耳障りは悪かもしれないけど、こんな実体験があって、これはやめた方が良いかも、ということを伝えられたらと思っています。その方が自分が伝えられることとして正しい情報だと思います。だから失敗の経験はいくらでも共有させてもらいたいですし、これは失敗しそうかも？という相談があったら共有できる経験があるかもしれないので、ぜひ聞いてもらえたら嬉しいです。
こんな方に仲間になってもらいたい！
坂田：最後に、どんな人にEventHubに来てもらいたいですか？
長谷川：不確実なことが好きな人、それを楽しめる人に来てもらいたいです。それに尽きる気がします。スタートアップは不確実なことが多いですし、もちろんリスクもあります。それをちゃんと理解した上で、選択できる人、楽しめる人に来てもらいたいですね。
ある大手企業の社長さんと話しをしていた時に「人生の選択に困ったら、ワイルドな選択をしなさい」と言われたことがあります。私は元々オートバイのレーサーでしたが、レーサーをしていてワイルドな選択をしたら死にます（笑）。
でも、今の仕事であれば、どんなにワイルドな選択をしても命が取られるわけではないんですよね。自分は、だったら今よりももっと面白いことがしたいし、できる！と思いEventHubを選びました。
今のEventHubはインターンの方であっても、なんでもやろうと積極的に動いてくれていますし、面白いことをしよう、ワイルドな選択をしよう、という人が集まっている気がしています。そんな方に来てもらえたら嬉しいです！
長谷川さん、ありがとうございました！
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