【イベントレポート】「急成長を導くマネージャーの型」解説講座vol.1
▼ベンチャーマネージャーコミュニティEmo、無料体験会毎月開催中！
はじめに
Emoコミュニティサイト内で、EVeM代表長村初の書籍出版を記念し「『急成長を導くマネージャーの型』解説講座vol.1」 を開催しました！
急成長を導くマネージャーの型（通称：マネ型）は、ベンチャー企業で生まれた「イーブンな関係でマネジメントをする際に必要な型」という技術を詰め込んだ1冊です。
本レポートでは、講座内で回答した10の質問についてまとめましたので是非最後までお読みください！
開催日時：2021年11月25日(木)19:30~20:30
▼イベントのグラレコです。詳しい解説は次の章から！
SalesとCSの対立について
Q1.機能分化が進む中でチーム間での対立が起きることがあります。それを解消する上で何か工夫されたことなどあれば知りたいです。(ex, SalesとCSでSalesは売上、CSは契約更新率を追いかけているうため更新しづらい顧客を受注しないようにCSからフィードバックが入るのですがそれに伴って溝ができやすくなっている状況です。)
Q2.SalesとCSで、Sales側は獲得しやすい顧客を追ってしまい、CS側はLTVや継続率の高くない顧客が入ってきてしまい、上手く連携が取れず中々売り上げが上がらないというような事象が起こってしまいます。そういった際にチーム間でのKPI目標の置き方や連携の仕方（定例mtgなど）のより良いやり方などあれば教えていただきたいです。
A.KPIより先に方針を決めましょう。
「戦略＝方針・KPI・重要アクション」です。
質問のケースでは、KPIを設定する前の方針が抜けていますので、下記のようにSalesとCSを束ねる部門に方針を作れば解決します。
方針「契約更新率が高い顧客を受注する」
Sales：限定されたセグメントの顧客に対しての社数・売上を追う
CS：その顧客群における契約更新率を最大化する
こうすればそれぞれが追うべきKPIが方針に紐づいているので、Sales側は獲得しやすい顧客を追い、CSからフィードバックが入るといった部門間の対立を防ぐことができます。
目標達成率を上げるために施策を積んでしまう・・・
Q3.方針を最終的に絞り込む上でのポイントについて教えて下さい。方針毎にコスト×インパクトの評価まで行っているのですが、目標達成の確率を少しでも上げようととして、施策やアクションを積んでしまう傾向にあります。
A.方針策定のコツは周りを巻き込むこと。
目標達成の確率を上げるために施策をたくさん積んでしまう気持ちはよく分かります。
そんなときは、1つで他のものを凌駕するぐらいの施策がないか、次のようにして探してみましょう。
①目標を分解する
②分解目標ごとに現状とのギャップを整理
③ギャップを埋めるためのアイデアを出す
①、②まではマネージャーが行い、③のアイデア出しはリーダーやメンバーといった周りの人を巻き込みましょう。
EVeMのプログラムではこのシートを埋めてもらうのですが、1人で考えるよりも複数人で考える方が驚くような方針が生まれる傾向にあります。
方法としては、シンプルで大丈夫です。
①,②を行ったら、複数人で③の方針のアイデアを付箋に書き、それぞれ4象限に分類し、「インパクト大×工数小」の方針を採用してください。
「プロ経営者」の中長期的な方針がない・・・
Q4.全社ビジョンを示せない人がうっかりトップになってしまった場合、全社ビジョンを創るための手段があればぜひご教示いただきたいです。現トップは1〜2年で退任されるつもりのようで、1年単位の方針はあれども、中長期の方針については次にきた人と話して、と言う姿勢です。その次もまた大株主が指名した方が送り込まれると思われます。今はこちらが仮説を立てて提案しているものの、手応えがなく、次のアクションが思い浮かびません。
A.プロ経営者も悩んでいる。一緒に考えよう！
このケースは、創業者ではない所謂「プロ経営者」からすると中長期的なビジョンを描くインセンティブがないという、構造上仕方ない部分もあります。
その場合は、「3〜5年後から逆算して今の方針を立てましょう」と簡単な資料を作って提案してみてください。
何故なら、3〜5年後から逆算したほうが、1年後から逆算するよりもインパクトが大きいプランが生まれることがあるからです。
「1年単位で考える施策は小さいです。中長期的に考えて大きい施策を打たないと、この半期何も変わってないということになりますよ。」と話してみてはどうでしょうか？
実は、「1,2年で企業を転々とするので中長期的なビジョンがないことに悩んでいます」というプロ経営者からの相談が非常に多いです。
経験がないからできないだけで、あった方がいいのは分かっているのです。
是非勇気を出して、「一緒に作りましょう！」と提案してみてください。
意義の3つの軸について
Q5.社会軸・市場軸・自社軸についてより具体的なお話をお伺いしたいです。
A.分かりやすくメガベンチャーで例えると下記の通りです。
社会軸：GMOインターネットグループ「すべての人にインターネット」
市場軸：DeNA「モバイルソーシャルゲーム市場でグローバルNO.1」
自社軸：サイバーエージェント「21世紀を代表する会社を創る」
部門やチーム単位になると、もう少し長い文章になり具体度が上がると思いますが、参考にして下さい。
Q6.意義の営業トークについて3つの軸で話せると良い、という内容についてお伺いです。「社会軸、市場軸、自社軸」は、大元となる内容は同じで、切り口を変えても説明できるようにしておく、ということでしょうか？
なかなか思いつかないのですが、その場合、軸ごとに内容が異なってもよいものでしょうか？
それぞれの軸で言い換えると異なる言葉になるが、目標の先にある意義という意味では3つとも正しいというのがポイントです。
自分のチームの役割と目標を書いたら、その先にどんな意義があるか、3つの軸で出してみて下さい。
人によって刺さる軸が違う場合に、それぞれの軸で伝えていくというイメージです。
方針・KPI・アクションについて
Q7.方針・KPI・重要アクションの決定をするまでの期間はどのくらいかかっていますでしょうか？
実践してみて、なかなかスムーズにいかず、2週間くらいで最初のアウトプットができて微調整をして1ヶ月くらいかけて出来上がったスピード感でした。
A.早く作り運用しながら変えていく。
クオリティが高いものを作ろうとしているので1ヶ月かかっているのではないでしょうか？初めから完璧に作るにはそれぐらい時間がかかりますが、それよりも1〜2週間で作って運用してみて変えていくのが良いと思います。
Q8.方針・KPI・重要アクションを考え、考えたものを軌道修正して、、というのをどのようなタイミングや頻度ですると良さそうか、というのをお聞きしたいです。通常のプレイングの業務と並行して実施していく中で、中々タイミングを見つけられない（優先度を下げてしまう）というのがあります。
A.チームのフェーズによって頻度を変える。
新規事業やチームの立ち上げ期は2週間程度で変わって大丈夫です。
ある程度部署・チームの運用期間が長く、成功パターンが見えている場合は1〜3ヶ月と、徐々に期間が伸びていくイメージです。
自分ごと化してもらうには？
Q9.戦略とは、マネージャーとはなど、定義をすることで共通認識をもって動けるようになると感じました。一方、「抽象的で直接業務に関係なさそう」とメンバーが感じてしまうケースもあると感じているのですが、定義をどうすり合わせするかについてお話お伺いできれば嬉しいです。
A.①方針の抽象度を落とす②方針設定するチームの単位を近づける
①ざっくりと「デジタルマーケティングを強化しよう！」と言われても具体的に何をしたらいいかわかりませんよね。この場合は、方針の抽象度を落とし、デジタルマーケティングの中でも何に注力するのか決めるといった話をします。
②「3つのサービスを1つのIDでログインできるようにしよう！」という全社の方針を言われても、経理チームの人は「私には関係ないな」と思いますよね。この場合は、全社の方針を自チームに落とし込んだ方針が必要です。
全社の方針はあるけどチームの方針がないときは、待っているのではなく「チームの方針を一緒に作りませんか？」と提案してみて下さい。
マネージャーの定義とは？
Q10.本書にあるような事業を推進するマネージャーとチームを牽引するマネージャー（人的リソース管理とタスク管理のみ）は役割が大きく違う。
後者しかしていないタイプに前者を意識させるのは「マネジャー」ひとくくりで考えないほうが良い気もする。どう定義して説明して意識を高めていけばいいか？
A.マネジメントとは何か言語化する。
まず、後者の人に前者を求める必要はありません。
マネ型の中では、マネージャーは両方の役割を担うと書いていますが、事情により2人で役割分担している方もいると思います。その場合は、それぞれの担当分野を擦り合わせながら進めるといいでしょう。
マネジメントという言葉は非常に曖昧ですよね。「マネジメントをお願いします」だけでは指示として不十分です。
マネジメント対象には、戦略・組織・人・自分が含まれます。
もし全てのマネジメントを任されているのにどれかができていない場合は、この部分が欠けているのでやってくださいねと伝えることが大切です。
おわりに
今回の講座は「戦略を作る」をテーマにマネ型を読んだみなさまからの質問にお答えしました！
次回以降は以下のスケジュールでお送りします。
第2回：「組織を作る」11/29(月)19:30~20:30
第3回：「組織を動かす」12/6(月)19:30~20:30
第4回：「ピープルマネジメント」12/13(月)19:30~20:30
みなさまのご参加をお待ちしております！
Emoでは定期的にマネジメントに関するイベントを実施しております。
無料体験会を毎月開催しておりますので、ご興味ある方は是非体験説明会にお越し下さい！
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