好きなことをマネタイズするvol.2　　 ～買う理由と買わない理由～

今回もマネタイズについて。

前回は、以下の2つの方向をイメージしながら、提供内容や顧客について考えてみようということを書いた。

「自分でできるけど、したくない」人たちの代わりに行う。
「自分でできないけど、したい」人たちに教える。

このときに、制約条件を取っ払い幅広く考えるのも大事だが、いい仮説を持つためには、"顧客の理由"を考え抜くことが大事だ。ここで、どれだけ考え抜けるかが成功を左右すると思う。

前回に続いて、農業を例に考えてみよう。
現在、畑で作った野菜を流通を通して売っている人が、家庭菜園を始めたい人に作り方を教えるサービスに乗り出したいとする。代行だけではなく教育に乗り出すイメージだ。

この場合、ターゲットになるのは、「現在は自分で農作物を作ることができないけど、作りたい」人たちになる。

では、この人たちは、なぜ家庭菜園を始めたいのか？それによって、何を得たいのか？買う理由を考えてみよう。
　
　・趣味を持ちたい。それも家族全員で週末楽しめることがいい
　・自分で土をいじり、育てる楽しさを子供に体験してほしい
　・定年退職後の趣味が欲しい
　・新たな収入源が欲しい。道の駅などで売って、家計の足しにしたい
　・環境への問題意識が強く、自分で食べるものを自分で作る生活に
　　興味がある。その第一歩として始めてみたい

少し考えただけでも様々なニーズがありそうだ。
「畑の一部を10平米くらいの区画に分けて、近隣の家族向けに道具と一緒に貸し出し、作り方も指導する」サービスを始めて、宣伝するだけでも、それなりに顧客ができるかもしれない。

でも、ここでもう一つの方向、買わない理由も考えてみるといい。
今度は、家庭菜園を始めたいけどできない理由は？買わない理由は？という問いになる。

　・庭が狭くて、土地がない
　・道具がないし、何を揃えればいいかわからない
　・どんな野菜をどのように育てればいいかわからない

このあたりの理由であれば、先程のサービスでクリアできそうだ。（もちろん、価格設定にもよるけど、それは別の機会に）
でも、買わない理由は他にもいろいろと考えられる。どのような心の声が浮かぶか、どのようなことをつぶやくか、をリアルにイメージしてみよう。

　・自分の庭で作りたいから、土地貸出まではいらないんだよな。。。
　・それぞれの区画でそれぞれ作るだけじゃなくて、
　　大勢で交流できるといいんだけど。。。
　・メインの仕事があるから、毎日見に行くのは難しいし、
　　やっぱり無理かな。。。
　・リタイアして普段は時間があるけど、長期の旅行にも行きたいから、
　　育てきれないかな。。。
　・たくさん作っても、食べきれないし、さすがに売るのは難しい
　　だろうし。。。

このように、いろいろと買わない理由も考えていくと、「区画の広さを2平米～など幅を持たせる」「区画を分けて提供するのではなく、みんなで交流しながら育ててもらう」など、提供サービスを工夫できるかもしれないし、「定期的に家庭にも訪問し、個別指導もする」「旅行中、水やりなどを代行する」「食べきれない作物を、道の駅で売る作業を代行する」などのアフターサービスで、さらに価値を高めることができるかもしれない。そして、これからの時代は、そのようなサービスによる価値提供がますます大事になっていくと思う。

人が何かを買うという行為は、抽象的ではなく、具体的な行為だ。
その行為に至ってもらうためには、誰が、どのような状況で、なぜ買うか？なぜ買わないか？をリアルに考えることが大事だと思う。

そして、その誰かのパートナーになることが、どんな時でも必要とされる鍵になるだろう。
次回はそのあたりのことを書きたい。

※今回のような話に興味がある方には、「ジョブ理論」（クリステンセン）
　をお薦めします