社員紹介File（エンSX事業 部長／野田勇次郎さん）―目指すは、「営業のユートピア」。
2016年4月、エン・ジャパン株式会社に新卒入社した野田勇次郎さん。1年目の第4クオーターには新規取引社数で事業部トップの実績を残し、社長賞新人賞を受賞。その後も圧倒的なパフォーマンスを発揮し、幾度も社長賞に輝いてきたエン・ジャパンのトップセールスの一人です。
今回は野田さんの営業としての強さの秘密に迫るとともに、これからのセールスの世界観について、話を聞きました。
――まず、入社1年目に残した実績について、お聞かせください。
新卒入社で『エン転職』の法人営業を担当することになり、新規電話によるリード獲得から対面商談でのクロージングまで、一気通貫で行なっていました。
2017年1月～3月の四半期においては、新規取引社数が38社、2月は単月で14社の受注を果たしています。当時、新規取引社数のメンバー目標が月で数社でしたので、平均の5倍以上の成果でした。この実績はギネスで、いまも抜かれていません。
――圧倒的な実績ですが、その要因をどう分析していますか。
営業として、「質」と「量」の両方をやりきった点があると思います。
「質」についていうと、競合サービスと比較した際の『エン転職』の強みを明確にし、採用できる企画をロジカルに型化しました。論理的にも、心理的にも、「これなら採用成果につながる」というイメージを抱いてもらうことを意識していましたね。実際、私が取引した企業ではほとんどのケースで採用成功ができており、納得度の高いものだったといえます。
このように勝ちパターンを自分でつくっていましたので、あとは行動量を増やすだけです。その結果、毎日のように受注が入り、営業の面白さを実感しました。
――購買心理の把握が鍵、ということでしょうか。
「この人が契約する理由は何か」というインサイトの部分は、とても重要です。どれだけ商品やサービスのメリットを説明しても、購買心理を満たすものでなければ、成約に至りません。相手の立場になって考えて、どういうロジックで、どんなストーリーを伝えれば購入の理由になり得るのか。ここが磨かれると、自然と成約率は上がります。
私は『エン転職』を担当した後、新規事業としてベンダーと協業し、SFAのセールスも経験しましたが、そこでも半年で50社の導入を実現しました。これはベンダーや他のパートナー企業と比べても、3～4倍ほどの実績です。商材が変わっても、セールスの根本は変わらないことの証左ですし、顧客のインサイトを見抜くスキルを身につければ業種を超えて活躍できると確信しています。
――現在、事業責任者を務める『エンSX』ともリンクするお話ですね。
『エンSX（セールストランスフォーメーション）』は、5年で売上を4倍に成長させたエン・ジャパン独自のノウハウをもとに、テクノロジーも活用したBtoBの営業代行支援を行なう事業です。ここには厳しい競争環境にある人材業界で高い実績を残してきた、トップセールスが集まっています。
ここ数年、さまざまな企業の商談内容を見てきましたが、「営業力」が強い会社は一握りです。その背景には、デジタルマーケティングが流行したことにより、セールスのスキルを高めなくても成約できるケースが増えたことがあります。特に先進的なSaaSを扱う企業では、この戦略が有効でした。しかし、事業規模をさらに大きくするには、マーケティングで顕在化しているニーズを集めるだけではなく、セールスによる潜在的な顧客の掘り起しが欠かせません。そこで営業の強化を図りたいと考える企業が、『エンSX』と協業する動きをとりはじめている、というのが現状です。
――最後に、野田さんの「セールス観」を聞かせてください。
「営業の仕事はつらい、きつい」という先入観を、変えていきたいと考えています。企業の悩みを聞き、課題解決していく営業は、本来もっと楽しいものであるはずです。とはいえ、実績が出せない状況では、面白さを味わうことはなかなかできません。だからこそ、「正しい営業力」を身につけることが、とても大切です。
私たちは『エンSX セールスアナリティクス』という、AI技術を活用したセールススキルの実行度合いを可視化するツールを展開しています。このサービスを利用してトレーニングを行なった結果、1ヶ月で成約率が2倍に向上した事例も生まれました。科学的なメソッドで営業は変われる、変えていけるものなのです。
個人的には、「実績をあげて管理職になる」だけではなく、「セールスのプロとしてハイプレーヤーを目指す」ようなキャリアの選択肢を、もっと増やしていきたい。セールススキルに自信を持ち、仕事を楽しんでいけるような「営業のユートピア」をつくっていきたいと考えています。
――本日はありがとうございました。
野田勇次郎さん
エンSX事業 部長（事業責任者）
兵庫県尼崎市出身。大学卒業後、2016年にエン・ジャパンに新卒入社。最速でチームリーダー、マネージャーを経験し、全社ギネスの記録更新や何度も全社表彰を受賞（殿堂入り）。その後、SaaS領域やWebサイトUI・UXなどの新規事業の立ち上げに営業責任者として携わり、複数立ち上げを経験。2022年からは、SX事業の事業責任者として【エンSX事業】の立ち上げに従事。