なぜ顧客は、1000円の書籍ではなく、あなたの高額なコンテンツを購入するのか？【９割の人が知らないコンテンツの真価】
１万円のコンテンツより、1000円の書籍、さらにいうとTSUTAYAで500円に値引きされた書籍を買えばいいんじゃないか？
誰しも感じたことがある疑問です。
書籍は1000〜3000円とお手頃価格で、内容も10万文字以上あります。
一方でコンテンツはBrainやnoteなら多いものでも5万文字。だいたいが１〜２万文字というボリュームです。なのに価格は1万円以上のことも少なくない。
なぜ顧客は書籍ではなく
”あなたから”コンテンツを買うのでしょうか？
これに即答できなければ、
顧客があなたからコンテンツを
購入することはありません。
きっとあなたの顧客は
TSUTAYAに吸い取られていくでしょう。
一方で、この質問に明確で論理的な解答ができるなら、たとえ高単価でも顧客が「それを売ってくれ！」と懇願する商品が作れるはずです。
その１．コンテンツとは、目的達成のために咀嚼された情報のまとまりである。
2019年、ただの学生だったボクは
メンタリストDaiGoさんの動画をみて
「影響力の武器」という行動心理学の書籍を知りました。
彼はその書籍から
「人は案外簡単に動かせる」ことを知り、
その心理知識をビジネスに応用して、
巨額の富を築き上げました。
一方でボクは、
知識の使い方がわからず一度読んで
「ふぅ。ためになった」と自己満足した後、
その書籍は本棚で眠ることになりました。
ここから得られる教訓。
情報は「その情報の使い方がわかる人間」には
有効だけど、一般人が読むだけでは
バナナの皮くらい役に立たないということです。
つまり、
書籍は目的達成のためには設計されておらず、
情報や知識の羅列である。
しかし、「その情報や知識を目標達成の手段として適切か」は教えてくれないのです。
逆にコンテンツはどうでしょう？
コンテンツの意義は
情報の提供ではなく「目的の達成」です。
悩んでいる読者がいて、
読者が目指す理想の未来があります。
いわば、現在地とゴールです。
・体重１００キロが１ヶ月で８０キロに痩せる
・１年で偏差値３０から慶應義塾大学に合格する
・サラリーマンが３ヶ月で副業で月５万達成する
・彼女いない歴＝年齢が２ヶ月で彼女を作る
・体臭がひどい人が、１週間で体臭を解消する
これが現在地とゴールです。
これを達成するために設計して、
情報を配置するのがコンテンツです。
セールスで使える心理学１０選
これでは目的達成できませんが
心理学を駆使して成約率を３０％UPさせるセールスライティング術
であれば、
「商品の成約率をあげたい」という
顧客の悩み解決の架け橋になれます。
その２．コンテンツの価値とは移動である
もうおわかりでしょう。
悩んでいる顧客の”現在”があり、
理想である”未来”がある。
この２地点の架け橋になるのが、
あなたの商品です。
顧客を現在から未来に移動させるんです。
極論言ってしまえば、
「体臭が気になるので解決したい」
という読者に対して
・汗が乾きやすく体臭が改善される下着
・消臭ができる制汗スプレー
・体臭が消える食事法というコンテンツ
どれを販売したとしても、
問題が解決されればいいわけです。
最近はデジタルコンテンツに課金する
という文化が普及してきました。
しかし「情報商材は悪」という考えを持つ人は
未だ少なくないと感じます。
が、
これは商売の本質が見えていません。
「悩みや理想の未来とのギャップがある」
「それを解決する手段としての商品」
この２つが揃っていれば、
商品は制汗剤だろうと
情報商材だろうと
パンツだろうと
バナナの皮だろうと
関係ないんです。
一昔前は、
明らかに問題解決に繋がらない
低品質な情報商材を
欲求を煽って高値で販売するという
悪質な行為があったので
そんなイメージもありますが…
適切に悩みを持った人を集客して
課題を明確にしてあげた後に
解決策として
「適切な価格。適切な内容で」
商品をオファーしてあげる。
これが商売です。
顧客は「目的達成のためなら、高額なお金を払います」
あなたはガンで余命一ヶ月になりました。この”魔法の薬”を飲めばそれは治ります(嘘ではない前提)。薬の値段は５００万円。
払いますか？
ボクなら払います。
だって、５００万円で差し迫った死を
免れることができるんですから。
今のは極端な例ですが、
「痩せて魅力的な自分を取り戻したい」
という理由で月２０万くらいの
ライザップに通う人は普通にいるし
ボクも「売上を上げる」ために
１０万のマーケティング教材を
買ったりするし
いい会社に入って裕福な暮らしをするために
４年で２００〜５００万の金を払って
大学という情報商材＆大卒資格を購入するのは
世間の”普通”になっています。
美しい顔面を手に入れるために
１００万で美容整形をして
人生が楽しくなった人もいます。
「より美味しい料理を作る＆暇をつぶす」
ために月額払って料理教室にいきます。
課題解決、目的達成、悩み解消のために
人はお金を使うんです。
あなたのやるべきことは
持っている知識や経験で
解決策を提示することです。
それがあなたのコンテンツの価値になります。
その３．「実績がない」という絶望的な悩み
実績はあなたの話に「説得力」をもたせてくれますが、それ以上でも以下でもありません。
今まで、コンテンツ販売は
課題解決の手段の提供だと話しました。
確かに、このとき実績があれば
権威性を増すことができます。
しかし、別にオリンピック優勝してなくても
サッカーの方法は教えられます。
漁師じゃなくても、
初心者に魚釣りの始め方は教えられます。
コンテンツを買うのは、
多くの場合ビギナーです。
あなたが新しいことを始めるときを想像してください。
例えば、男性のあなたが
初めてマッチングアプリをすることを考えます。
・どんなプロフ書けばいいかな？
・写真はどんなのがいいかな？
・マッチしたらどんな手順で話すの？
・どうやって会話したらデートまでいける？
・そもそも課金したほうがいい？
・デートではどんな場所に…
など無限に疑問が湧いてきます。
その結果「誰かの体験談」を探し始めます。
「マッチングアプリ 体験談」検索！
「実録 童貞男がマッチングアプリでデートするためにやったことすべて詳細に解説します。【デートでの流れや会話内容も書いてます！】」
とあったら、魅力を感じませんか？
有料note 980円….
まぁ気になるし買っちゃうか。
そしてそこに詳しく流れが解説してあれば
「なるほどこんなふうにデートまで行くのね」
とできる気がしてきませんか？
あなたが「美女１００人切りナンパ師」である必要は１ミリもないんです。
・体験談
・実録
といった「挑戦にハードルがあるものの記録」には大した実績はいりません。
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こういった分析系のコンテンツは
自分の実績は不要です。
すべての目的は「顧客の課題解決」であり、
あなたの実績を自慢することではありません。
そして、特定の課題解決にフォーカスした
”情報のまとまり”がコンテンツです。
実績は、コンテンツの権威性を高める
１つの手段に過ぎないんです。
まとめ：全ては課題の解決に向ける
良いコンテンツを作りましょう。
良いコンテンツとは課題を解決できる商品です。
課題を解決できるなら、
しっかり訴求できます。
その結果、売れます。
高単価でも売れます。
良いコンテンツができれば
１年２年と経っても
継続的に商品がお客さんに価値を提供し
あなたに富を生み出します。