【実例で実感！】10分でできる営業の基本「顧客分析」をやってみた！

みなさんこんにちは！営業サプリ広報の中村です。
せっかく私たちのnoteを読もうとしてくださる皆さんに、
ちょっとでも役立つ内容を！　今日も張り切って参ります。

さて、私ごとで大変恐縮ではございますが・・・。

先日、車の買い替えを検討しました。

とういうのも、今は中古車市場が高騰しており、7年乗った我が家の車が、購入時と比べ全然値段が下がっていないというのです。
我が家の家族構成的にも、後３〜5年後に買い換えるよりも、

今買い替えた方が、利用価値がありお得だ！

という結論になりました。

おいおい中村、いきなりなんの話だよ？
と思ったそこのあなた。
申し訳ありません。もう少しだけ私の話にお付き合いください。

既存顧客への営業や新規開拓の営業など、
何か新しい商品・商材のアプローチを仕掛ける場面では、
営業先でのトーク術に目が行きがちですよね。
でも、実は「準備」も同じぐらい大切だったりします。

案件化できるか、受注できるかといった結果の半分は「準備」によって決まるといっても言い過ぎではありません。

今回は準備の基本「顧客分析」の簡単かつ効果的な方法を私の実体験を例にご紹介します。

便利なフレームを使って、営業のリアルなイメージをさくさく掴む

営業サプリの大塚寿コーチは以下のように解説しています。

まずは顧客について知らなければ営業シナリオがつくれないので、多くは「顧客分析」からスタートすることになるが、営業パーソンにとっての悩みは「顧客の何をどのように分析すればいいか」が分からないという点だ。
しかも、同時並行でいろいろな商談を抱えているので、顧客分析にじっくり時間をかけてなどいう物理的、精神的余裕もないケースがほとんどに違いない。
もっと言うと「めんどう臭い」「苦手」という本音もあるかもしれない。
本当は「10分で行う顧客分析」といったように10分程度でそれが済めば理想的なはずだ。
ここでは、その基本となる方法について紹介したい。

顧客分析によって、最終的には顧客の「課題」が何なのか探りたいところですが、焦りは禁物。
いきなり課題の分析には入らず、まずは大局的なマーケティング分析から入ると良さそうです。
コトラーの６O（シックスオー）という便利なものがあるのでご紹介します。

1）誰が市場を構成しているか
2）何を買うか
3）いつ買うか
4）誰が購買にかかわっているか
5）なぜ買うか
6）どのようにして買うか
7）どのチャネル（商流）で買うか

これらのフレームを使って、我が家いつもお世話になっているディーラーさんが顧客ターゲット（中村家）を絞り込むまでを紐解いていきましょう。

あなたは都内にある、自動車メーカーの販売員です。
近年、都心では車を買わない層も増えてきているなか、
人気車種の新型モデルが発売になり、月のノルマも課されています。
顧客データを元に、どんな人なら買ってくれるかを、考える必要があります。

1）誰が市場を構成しているか

商材のコアターゲット、メインターゲットをあぶり出すために用いる視点です。まずはそれがどういう属性、特性をもった企業、個人が購入するかを特定しなければいけません。
今回新車種が出たのは、7人乗りのファミリーカー。
またコンパクトで足回りもいいので、タクシーなどにも使われています。
我が家が乗っているのもこの車です。

2）何を買うか

この言葉の背景にあるのは、「意思決定の基準」です。何を基準にして、何を選ぶかということ。
基準は1つではなく、例えば、機能や特性、品質、納期、価格、付き合いの長さといったことなどです。

今回の例でいくと、新しい車種なので、品質は◯、特性なども以前よりは上がっているので問題なし。
懸念点は納期は長め。価格は以前よりも上がっている。この点を重視する方には注意が必要です。

3）いつ買うか

大塚コーチ曰く、

購買のタイミングのことで、リプレース時、新設時、期末、定期購買といった視点となります。営業というのはタイミングが重要で、たとえどんなに気に入ってもらっても、購入したばかりでは、買ってもらえないので、購買スケジュールは押さえておきたい必須項目です。

とのこと。

新車購入の例で考えると、新車種が出たからといって、すぐ提案して購入してもらうことは中々難しい。ではどんな人が買ってくれるのか。
例えば、家庭用のニーズで言うと、

・前回購入からある程度年数が経っている
・家族構成的に7人乗りが便利
・現在中古車市場が高騰しているので、新車購入も割安感がある

上記のようなターゲットに絞ることができそうです。

我が家、まさにドンピシャのターゲット！

４）誰が買うか

そして、購入の決定権が誰にあるのかも大切ですね。
ご夫婦の場合、ファーストコールをどちらにかけるかも重要なポイントかもしれません。

はい。私の携帯に着信ありました！w

さて、いかがでしたでしょうか。６O（シックスオー）、なかなか使えると思いませんか？　

今回の例で言うと、
我が家を担当してくれている営業マン（ディーラー）が、
顧客に闇雲に提案するのではなく、

どのフェーズの顧客に提案すれば確度が高いのか

を、事前にしっかり分析した結果だと思います。

今回は我が家の車購入の事例で紐解きましたが、
大塚コーチのコラムには残りの５〜７の項目についても
詳しく紹介していますので、ご興味持っていただけた方はぜひそちらもご一読いただけたらと思います。

10分で出来る！営業の基本「顧客分析」の効果的なフレームワーク

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それでは、また！