【案件受注】底辺高校出身のライターが海外で公演をし書籍も出版している歯科医師に電話でプレゼンしてみた

今回の記事は以前からお付き合いいただいているクライアントさんから電話でプレゼンをして継続案件を受注したお話をしたいと思います。

再現性に欠けるのですがフリーランスの方の仕事の取り方のヒントになると思います。

ちなみにクライアントさんは歯科医院の院長、ご自身の院を臨床研修医の研修施設としても運用されています。ベトナムやタイで公演をしたり、臨床研修医が技術を簡単に身につけられるように書籍も出版しました。

僕が尊敬している経営コンサルタントが話すことと同じことを話すのでもはや院経営のプロです。この下手な意見を言うと徹底的に詰められます笑

それでも院長は僕が好きなクライアントさんの一人です。今も歯科医療のトップクラスの人として最前線を走っています。

そんな院長との出会いはダイレクト出版のテンプレート習得コースで会いました。そこから1年後、また同じくダイレクト出版のセミナーで会い今の関係に至るということです。

一度のセールスレターの依頼では、あるポータルサイトの立ち上げのために書きました。そこでの成約率は９％の反応、まずまずといったところです。

新しいニーズの掘り出し

それからポータルサイトの進捗については何度か連絡のやりとりをしていて僕もポータルサイトのチェックをしていました。

ある日から動きが見えなかったのでどうしたものかと思っていました。

もしかしたら院長はこのポータルサイトの成長に満足していないのでは？思い電話をかけました。

そうするとサイトへのアクセス数や滞在時間はまずまずのところ、このサイトについては研修医が対象になるので母数は限られてくる、それよりも優秀な研修医が欲しいというニーズがあることがわかったのです。

「承知しました。優秀な研修医が欲しいということですね。では反対に相性の悪い人の特徴ってどんな人なんですか？」という質問をしてみました。

その質問をすると院長が止まらなくなりました。あんな人材が欲しい、こんな人材はいらないというお話をしました。

ウチに来て欲しいのは上位4％になる優秀な研修医だと、治療時の助手も歯科医師同様に教育をしているので助手を舐めてかかるような研修医はいらないということでした。

２時間の電話のやりとり

そんときに電話をしたのが夜の10時くらい、そこから２時間、お互いブレストしあって今後の研修医採用について意見を出し合いました。〇〇をした方がいいんじゃないか？「いやそれだと研修医が見てくれる場所がない」など、

もちろん最初はお互いの意見はまとまりません。一度で終わらないのでまた別の日にアポを取り自分からもまたアイデアを出すことをお伝えしてその日は終わりました。

その日のうちにまとまらない僕は悩みました。結局、院長はどんな人を欲しがっているんだろうか‥ずっと構想をしていました。

もしかしたら今すでに働いている歯科医師の中に理想とする人はいないのか？という考えが浮かびました。もし一緒に働いている人の中に理想の研修医がいるならその人をペルソナにしたら良いでのは？と思いました。

そこでまたアポの日にその旨を院長に報告したところ、やはり理想とする歯科医師がすでに院で働いているとのこと。その人をペルソナに設定して採用レターを作ってみては？提案しました。これを提案してもいまいちピンと来ていない様子です。

それもそのはず、今までは商材を販売するセールスレターしか見ていないのですから。

お客さんは本当に欲しいものをイメージできていない

というわけで採用レターがどんなものなのか？を叩き台を作ってみることにしました。また別の日にアポを取り、その日に採用レターの内容をプレゼンすることに。

ここでいう叩き台はセールスレターでいうところのストーリーボードです。ストーリーボードの構成と一つ一つの役割を書き出して、あらすじ、ヘッドラインなども書き出して、ある程度、形にすれば院長もイメージができると思いました。

案の定、叩き台を作ってみてアポの日にその内容の説明をしました。そこでやっと案件の受注が決まったのです。

ここまでの２時間の講義を3度にわたって受注につながりました。かなり時間はかかりました。（ちなみに営業で時間をかけるのは下手くそがやることなので注意を！）

案件受注の秘訣とは？

ざっくりと記事を書いてみました。僕がこの案件受注につなげるためにやってきたことはたくさんありますが三つにまとめてみました。

①クライアントはどんな未来を描いているものはなんなのか？を書き出していたこと。

②何度も議論しあったこと

③実際に成果物を作ってみて見せたこと

この３つです。ぜひあなたの売上アップになると思いますのでシェアしたいとお思います。

①クライアントはどんな未来を描いているものはなんなのか？を書き出していたこと。

まず１つ目、これは営業をしている人にも読んでもらいたいのですが人は商品を買った後に訪れる変化や未来を買っています。
商品そのものを買いたいのではありません。

もっとわかりやすくいうと人は「あんなことができたらいいな」という妄想を普段から考えています。

僕はその妄想を実現できる商品はなんなのか？ということを逆算して考えていました。お客さんの叶えたい未来に関してはお客さんに直接聞くしかありません。

こんなことはやりたくない、でもこんなことはやってみたい‥ということを聞き出して、もしかしたら〇〇がやりたいんじゃないか？そうしたらこの商品で実現できるんじゃないか？ということを書き出していました。

②何度も議論しあったこと

議論というと大げさかもしれませんがお互いアイデアをぶつけ合うことでわかることがあります。この時に重要なのはただ聞くだけではなく「それは〇〇がしたいということですか？」という叶えたい未来の仮説を話してみることです。

先ほどお伝えしたようにお客さんは自分が本当は何がやりたいのか？よくわかっていません。形にしたアイデアをぶつけることで頭の中でイメージが作られていきます。

またなんどもしつこく提案しているとお客さんに嫌われるのでは？電話のアポイントを取り付けると面倒がられるのでは‥という恐怖や不安もあります。

でもお客さんは営業マンがメリットのあることを提示すれば反応は変わるので言っておいたほうがいいのです。

メリットの話をすればお客さんによっては「なんでその話を早くしてくれないんだ！」と怒る人もいます。

もしかしたらこんなことを言うとお客さんに嫌われるのでは？と思ってしまうのは実は先入観で作った幻、虚像です。

③実際に成果物を作ってみせること

お客さんのほとんどは自分が本当にほしいものがなんなのか？わかりません。もし仮にわかっていたとしても解決する手段がなんなのか？もわかりません。

それを営業マンがリーダーシップをとってオススメの商品を紹介する役割があります。

そして購買意欲を増幅させるのにてっとり早いのが実際にお客さんに商品を使ってもらって体験してもらうことです。特にセールスレターなどは一度書いてもらわないとピンとこないんです。

だから僕がやったことはとにかく書いてみる。そして見せてみる。そうするとレターの穴が見つかります。そこを抗議しながら穴を埋めて完成形のセールスレターを書いて、また見せるようにします。

そうすると今まさに欲しい成果物が目の前に提示されるので欲しくなってしまうんですよね。

マーケティングのたくさんある施策に無料お試しがあります。

これはかなりパワフルな施策でして新規のお客さんを獲得するときも、リピートをしてもらいたいときにも使えます。
使ってもらって満足してもらい継続してもらうのが狙いの施策です。

基本的な施策の１つですがこれを使うことができる人はなかなかいません。
無料で試してもらってそ自分がその分野の専門家であるポジションを取ることができるようになるとさらにリピートにつながるようになります。

余談になるのですが院長とはこのような案件のお話から長期的なビジネスのお話もします。今年一年ずっと話題をさらったコロナウイルスの話もしました。

5月の頃から今回のコロナウイルスの影響は一旦落ち着くがまた新種のコロナウイルスが発生していて日本に来るだろうから来年まで続くことを考え最悪のシナリオを立てて行動しないとほとんどの個人・中小は淘汰されることまで話していました。（実際にそうなりましたが）

もうしばらくコロナウイルスとは戦うことになりそうです。これを読んでいるあなたも一緒に戦っていきましょう。