交渉において「懐に入れない人」はこんな人！

交渉において、懐に入れない人と、入れる人がいます。

懐に入る意味とは、なんでしょうか？

懐に入る技術は、交渉術においてとても大切です。

懐に入るまでには、いくつかのステップがあります。

例えば、次のようなステップです。

1 接点が持てる
2 連絡ができる
3 直接話せる
4 仲良くなれる
5 懐に入れる

このようなステップがある中で、交渉において懐に入れない人の典型をご紹介します。

交渉術において懐に入るということを、図で表すと次のようになります。

イメージ図

結論から言うと、交渉において大切なことは決裁者の懐に入ることです。

会社において決裁者というと、一般的には社長かと思います。

その社長のような決裁者に対して、先ほど説明した５つのステップをクリアしていくことが大切なのです。

そして懐に入れない人は、この５つのポイントが分かっていないのです。

別の言い方をすると、懐に入れない人は、できることからやろうと考える人です。

それはどういうことかというと、担当者と話をして、担当者に説明をして、担当者を説得しようとすることです。

そして担当者と話がうまくいったという実感を持って、クロージングをすると、後日担当者からは次のような返事が返ってきます。

社内で一度検討したのですが、今回は見送らせていただくことになりました。

「一度」って何！？と、断り文句にツッコミを入れたくもなってしまいますが（笑）

このようなケースでは、相手の担当者が決裁者を説き伏せるような説得力と行動力がない限り、交渉成立のゴールはありません。

懐に入れない人は、目の前の担当者から良い反応をもらえると交渉成立があるかもしれないと過度に期待するような人です。

しかしそれは誤解であり、完全に見当違いなのです。

商品やサービスの単価が高くない時は一概に言えないかもしれませんが、基本的にはこのようなケースで交渉は成立しません。

なぜならば、担当者に決裁権がないからです。

当たり前ですよね（笑）