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ECデザイナーがおさえるべき《売上の公式》別の施策

さく店長│シャッター街を照らす商売人

想像して下さい。

あなたはとある
ECショップのオーナーです。

楽天市場は集客力があるからすぐ売れる


確かにその通りです。リアル店舗で考えればすぐに分かりますが、


イオンや駅ナカなどのショッピングモールに出店すれば店の前にはたくさんの人が通ります。

これが楽天市場やYahoo!ショッピング、Amazonなどに出店する最大のメリットです。


しかし、ショッピングモールにはあなたのお店以外にもライバルがたくさんいます。

お客様はぶらりとお店の前を歩きながら入るお店を探しています。


あなたのお店を見つけてもらえなければいくら集客力のある楽天市場に出店したとしても商品は見てもらえません。


本noteは楽天などのEC事業者にWEB デザイン支援したいけど…

・指示書通りデザインをしているだけではなく転換率が伸び悩む商品ページの改善提案をできるようになりたい
・そもそも何をやればいいのかわからない
・どの施策からやるのか優先順位がわからない
・EC事業者の方から具体的な売上アップの施策やアイデアを求めらたときに、販売スキルや商材知識やECノウハウが少なく答えられない


と言うECデザイナーさんの悩みにお答えしていきます。


その前に、
ひょこりってなにもの？
と思った方はこちらをどうぞ




1.これだけは抑えておこう！売上の公式


ネットショップで売上をあげるためにはどんな施策が必要なのか？

それを考えるには、売上を構成する要素に分解して考えるととても理解しやすくなります。それを


売上の公式

と呼んでいます。その公式とは…


売上　＝　アクセス人数×購入率×客単価

と言う3つの項目に分けられます。

確認項目についてリアル店舗に例えながら分かりやすく説明していきます。


①アクセス人数

アクセス人数とは、来店したお客様の数のことを差します。お客様がショッピングモールに買い物に行くと興味のあるお店に入りますね。

そのお店で購入したかどうかに関わらずお客様が来店された数のことを言います。


②購入率

お客様がお店に来店すると商品を吟味します。アパレルの場合はお気に入りがあるか棚やハンガーラックから探し試着をします。そして価格やサイズが希望に合えば購入しますし、そう出なければ買わずに出て行きます。

来店されたお客様のうちどのくらいの数のお客様に購入頂けたか？を示す数を言います。


③客単価

購入されたお客様が商品数に関わらず1回のお会計でいくらご購入頂けたかのかを言います。


まとめ

《売上の公式》
売上＝アクセス人数×購入率×客単価

アクセス人数　＝　来店客数
購入率　＝　どのくらいのお客様が購入したか
客単価　＝　1回のお会計でいくら購入したか


これら3項目を改善していけば売上が上がることが分かります。


そして、

各項目に対して行う施策が変わります。次は各項目別に新米店舗がおさえるべき施策を説明していきます。



2.アクセス人数アップの基本施策

楽天からの来店されるお客様は

楽天市場トップからの商品検索

で商品を探される方がほとんどです。そのため、


狙ったキーワードであなたの商品が表示

されることが1番有効な手段となります。


《出店間もない店舗がすぐできる対策》

・商品ページにキーワードを記載する
・クリックされやすい１枚目画像


商品ページにキーワードを記載する

そもそも商品ページに検索されるであろうキーワードが入っていないと検索されても表示されません。お客様の行動を予測し先回りしてキーワードを入れます。

検索キーワードの探し方は楽天市場トップに思いついたキーワードを入れるとその他の候補が出ます。

このサジェスト機能を使用するかラッコキーワードと言うサイトで検索候補を一覧で表示できるサイトがありますので活用してみて下さい。

ただし、この機能を使用したキーワード選定は競合もすでに行っているため最低限必要と言う程度です。

機能を使わずにお客様の行動を先回りしてワードを予測することが大切になります。

そのためにはターゲティングまたはペルソナと呼ばれるマーケティング的戦略を練ることが重要です。



クリックされやすい１枚目画像

検索一覧にあなたの商品が表示されたとき、
パッと見でよく分からない商品画像はNG

・どんな商品か一目で分かる
・カラーバリエーションが分かる
・使い方が想像できる

と言った画像を使用しましょう。せっかく検索一覧に表示されても商品のことが伝わらない画像はクリックされません。


検索で上位表示されるには？

商品ページにキーワードを入れても競合が多くあなたの商品が上位表示されない場合がよくあります。


検索で上位表示されるためには…

・売上実績をつくる
・商品レビューをたくさんもらう

ことが必要だと言われいます。


しかし、売上を作りレビューをもらうためにはしっかりと作り込まれた商品ページで購入率を上げる必要があります。

次は購入率アップのための対策を説明します。


3.購入率アップの基本施策

検索で商品ページを見たときにお客様が知りたかった内容と異なったり、期待以上の魅力を感じられなかったりしたら

ガッカリして他社のページへ離脱してしまいます。


ご来店頂いたお客様の心をつかみ購入頂けるような魅力的な商品ページの作り方の基本をお伝えします。


《出店間もない店舗がすぐできる対策》

・ページ見直し（ベネフィットとメリット）
・ターゲティング
・限定オファー



ページ見直し（ベネフィットとメリット）


お客様が購入に至るには

いくつかの心理的関門

を突破する必要があります。その関門とは


①：パッと見で興味を惹かれる
②：買うための理由を探す
③：買ってもいいのか不安になる
④：②が③を上回ると購入に近づく

売れている商品ページはどのページもこれら４つの要素が必ずあります。


①：パッと見で興味を惹かれる

ページの最初の画像を見た瞬間に興味を惹かれるような画像を用意しましょう。

・パッと見で商品が分かる
・商品を使ったときの未来が創造できるシーン（ベネフィット）


とくに、ベネフィットには注意が必要です。

ではここで質問です。


3択です。

A：ニンニクの臭いを消し去り旨みだけを生かした
B：こだわり本格餃子ジューシーなのにヘルシー
C：ご飯にもビールにも合う！楽しい時間の始まりです


…


……


………


…………


回答締め切り！


正解は『C』

3つの選択肢は実際に楽天市場で販売されている商品ページからアレンジさせて頂きました。

《出典》


A：イチローの神戸味噌だれ餃子50個
B：お試しセット(５種類５０個) １０人前 本格生餃子セット
C：やまと豚 餃子 90個


C以外の回答は

ベネフィットではなくメリット

です。メリットと言うのはベネフィットが引き起こされた理由。要するに


『ニンニクの臭いを消し去り旨みだけを生かした』だから何？

の『何？』の部分がベネフィットです。


例えば

ニンニクの臭いを心配する必要がないので…

・デート前でも食べられる
・急な来客でも安心

などがベネフィットになります。


正解のCの場合は、具体性には欠けますが『楽しい時間の始まり』つまり

・今日の夕飯は家族ぎょパ
　→ご飯のお供に楽しい時間
・今日の餃子で楽しい晩酌
　→ビールのつまみに楽しい時間

が想像できます。


ベネフィットとメリットの違いに注意してパッと見で興味を惹かれるような画像やコピーを冒頭に入れましょう。


②：買うための理由を入れる

人は物を購入しようと思うとき、

感情で惹かれ、買うための理由（感情の正当化）を後付けで探します。

そのため買いたいと思った感情が正しい！と思ってもらえるような理由を説明します。

これが

買うための理由＝メリット

です。

今回の餃子の場合は回答AやBにあたります。Cの場合は、なぜビールに合うのか？ご飯に合うのか？を説明します。


・ベネフィット実現のための理由
・商品のウリやこだわり
・差別化ポイント
・販売実績
・お客様の感想（レビュー）

などを余すところなくアピールしましょう。



③：買ってもいいのか不安になる

そうは言っても本当に買ってもいいのか？お客様は買った後の後悔をしないために必ず購入を躊躇します。

それを払拭し安心してもらえるための補足情報を必ず入れましょう。

・サイズはどのくらいか？
・梱包や配送方法は安全か？
・使われてる素材は安全か？
・このお店の対応はどうか？
・返品交換の対応はどうか？

などをアピールしましょう。餃子の場合は冷凍保存でどのくらい持つか？美味しく食べるための調理方法は？

などがあるといいでしょう。


④：②が③を上回ると購入に近づく

購入への不安を取り除いた上で『買うための理由』が心理的に不安を上回ると購入まであと１歩のところまできます。

買うための理由＞購入の不安



ターゲティング


ネットショップではこのターゲティングができていないショップがたくさんあります。

ターゲティングを行うことによりあなたのショップコンセプトが固まりお客様により刺さるメッセージを伝えることが出来ます。

ターゲティングの方法とは

①まるで実在するかのように細かく顧客増（ターゲット）を想定する
②ターゲットが好む言葉や行動を想定し戦略を立てる

より細かくターゲティングすることで、そのターゲットの暮らしや行動を具体的に想像できるようになります。

性別、年齢、収入だけでなく職業、趣味、性格などまるで実在するかのように想定し


ターゲットは今はスマホを見てる時間だからこの時間にメルマガを出そう！

などと行動を予測しながら施策を行っていきます。

商品ページで活用する場合は

・ターゲットが使い慣れた言葉使い
・ターゲットの悩みや欲求

などに対して刺さるメッセージ（キャッチコピー）を表現することでよりお客様にリアルな感情を持って頂くことができます。


※ターゲティングとは厳密には異なりますがペルソナ戦略と呼ばれる場合もあります。


参考記事



限定オファー


限定オファーとは購入への不安を払拭できたお客様に購入を後押しし行動してもらえるようにするための施策です。


要するに、数量限定や期間限定を理由に

・クーポンを発行
・ポイントアップ
・今だけ送料無料

をアピールし購入促進するための施策です。



購入率アップの施策のまとめです。


まとめ

・ページ見直し（ベネフィットとメリット）
　①：パッと見で興味を惹かれる
　②：買うための理由を探す
　③：買ってもいいのか不安になる
　④：②が③を上回ると購入に近づく

・ターゲティング
　顧客像を想定し行動を予測しながら施策する
・限定オファー
　購入を後押しし行動させるための施策


それでは最後の基本施策の説明に入ります。



4.客単価アップの基本施策

客単価とは１人のお客様が１回のお買い物で購入する金額のことでしたね。


客単価アップの基本施策は…


・クロスセル
・アップセル
・セット販売

の２つだけです。


クロスセル

クロスセルとはお客様が購入しようトしている商品に対して別の関連商品を購入頂くための施策です。

ハンバーガー店の場合

顧客『ハンバーガー下さい』
店員「かしこまりました。ポテトもご一緒にいかがですか」

このポテトを勧めるための声かけがクロスセルです。ネットショップの場合は


お客様が見ている商品ページ内で

関連する商品へのおすすめリンクを貼る

ことで買い回り頂くチャンスができます。


例えばその商品と

・一緒に使うと便利なもの
・類似商品へのカテゴリー案内

などを掲載すると有効です。



アップセル

アップセルとはお客様が検討中の商品よりもグレード（価値や価格）の高い商品をご購入頂くための施策です。


これもハンバーガー店の場合

顧客『コーラのMサイズを下さい』
店員「○○円プラスするとLサイズに出来ますがいかがですか？」

ネットショップの場合は先程の餃子を冷蔵庫にすると…


冷凍餃子50個入り1800円ですが
75個入りなら2500円！200円もお得です！


セット販売

セット販売とは予め複数の商品を組み合わせて販売することで商品の価格を上げる施策です。

例えば、インクジェットプリンターを販売機するとき消耗品のインクをセットで販売することで価格を上げることが出来ます。



まとめ

いかがでしたでしょうか？出店して間もない店舗の場合は競合に埋もれてしまいなかなか結果を出すことが出来ません。

また、広告などでアクセス人数を増やす施策も大切ですがその前に商品ページ自体が整っていないと


アクセスされても購入されないため広告費の無駄遣い

となってしまいます。まずはここで紹介した施策をしっかりと行い

・販売実績
・お客様レビュー

を積み上げましょう。



最後に読者特典

本noteをお読み頂いた方へ特典を用意しました。

≪売上の公式≫別ノウハウマップ

をTwitterDMでプレゼントします。


このマップに関するご質問も無料で受け付けてます。ご感想RTお待ちしています。


≪受け取り方≫

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