結局、量×質というフレームに落ち着く。

どうも、daisukeです。求人広告の営業をしてます。

本日は、結局は量×質、というフレームに落ち着くという話を書きたいと思います。

前提

営業活動をしていると、会社から与えられている予算をどう達成するか、考えることが多いです。

その中で、計画には色んな種類がありますが、結局は全て量×質に落ち着くよって話です。

そもそも営業計画とは

決められた期間内で、数値目標を達成する道筋のことです。

だいたいの場合、売上を達成させるための計画になります。

例えば、売上＝受注数×発注単価。

こんな感じの分解をして、受注数と発注単価をどうあげるか、を試行錯誤していく感じかなと。

ただ、営業数値にはお客さんの個別事情が大きくかかわってきます。なので、正直、こういう計画はあてにならないんじゃないの？という疑問もあります。

営業計画は必要なのか？

個別事情すらも、営業計画としての数値に表せます。具体的に書きます。

100社のクライアントがいたとします。

100社すべての事情を把握していて、10社は今月発注いただけることがわかっていたとします。

平均の受注単価は100万円だっとすると。

10社（受注数）×100万円（受注単価）＝1000万円（売上）になります。

もし、予算が1000万円なら、達成です。大丈夫ですよね。

ただ、予算が1500万円だった場合、このままいくと未達成に終わります。

ここで、残500万円を埋めるための計画立案が必要です。

100社のうち、90社は今月発注しないことが確定した場合は、10社のクライアントから、平均50万円の受注単価引き上げが必要です。

1社に500万円を追加で発注いただいてもいいですし、10社に50万円ずつでも良い。要は、単価をあげないといけない、ということがわかったことが重要なんで。その上で、単価を上げるには、どういう営業トークが必要か考えていく必要があります。

数値で表すことが重要な理由は、課題（改善すべきテーマ）がわかるためです。

計画は立てただけは、机上の空論だし、立てなければ、課題がわからず、方向性が見えない。言いかえると、定量で課題を見える可、定性で実行していく内容を決めて事ということ。

※その上で、アクションプランも決めないとですけど。

まとめますと、営業はクライアントの個別事情によって、売上が左右されるが、それすらも計画上で数値に直せば課題が見える。

なので、結局は量と質に落ち着くという話でした。