お客様の「検討します」は真に受けるな
はい、みなさんこんばんは。
今回はおそらく世界中の営業マンが直面する永遠の課題です。
お客様からの「検討します。」
これについて解説していこうと思います。
結論から言いますが、お客様からの「検討します」は真に受けてはいけません。
かくいう私も記憶が正しければ、過去に9万回ほど言われてきました。
その度に真に受けては、上手く商談を進めれず失注した事も何度もあります。
ちなみにみなさんは、「検討します」と言われたらどう思いますか？
たぶんですが、大体の営業マンがとりあえずこんな顔なりますよね。
ちなみにここで言いたいのは、「真に受けるな」と言うことは「お客様をないがしろにしていい」という意味ではありませんので、誤解しないでください。
全世界中の営業マンの頭を悩ます「検討します」という言葉
「検討します」
こう言われると、皆さんならどんな感情なりそうですか？
「うわ、またきたこれ」
「これ本当に検討してくれてるのかな？」
「いやぁ、困った。これどうしようかなぁ」
多くの営業マンの内心はこんな感じではないでしょうか。
ここでよくあるやり取りとしては、反射的に焦って切り返す人が多いと思います。
「え、ちなみにどこを検討されている感じですか？」
「でしたら、今回ならもう少しお値引きさせていただきますよ。」
「ですよね、、やっぱり少し高いですよね。」
こんな風にお客様の「検討します」をそのまま信じて、話を進めてしまう営業マン、もしくは諦めて引いてしまう営業マンが多いかと思います。
めちゃくちゃ気持ちはわかるのですが、ここで大事なのは、焦って切り返す事でも無ければ、無闇に値引きする事でも、早々と諦める事でもありません。
まずは「検討します」という言葉を鵜呑みにしないことです。
「検討します」には3つのパターンがある
実は「検討します」と言われる背景には、大きく分けて3つのパターンがあります。
内容に納得していて、本当に検討したいと思っているパターン
お客様は何となく良いと思っているが、まだ腑に落ちきれてないパターン
その場を早く終わらせたいから、社交辞令的に「検討します」と言っているパターン
どの「検討します」かを見極める
営業マンにとって最も大切なのは、この3つのパターンのどれに当てはまるのかを見極めることです。
まず3番目のそもそも検討する気が社交辞令的な「検討します」です。
結論から言うと、これはもうひっくり返ることはほぼありません。
サッカーで言うと、後半ロスタイムなのにも関わらず0-3で負けている状況です。もう殆どと言うか、絶対ひっくり返りません。
興味が無い、もしくは興味づけ出来なかったお客様へいくら提案したところで、提案する営業も提案されるお客様も幸せになれないので、こうなったら素直に撤退しましょう。
もし、1番目の「本当に検討したい」場合であればシンプルです。
何が検討のポイントとなっているのか、詳しくヒアリングして、その場で即決できるかどうかを確認するだけです。
ここでやっかいなのは2番です。
分かりやすく解説します。
「ボタンのかけ違い」を修正する
例えば、ジャケットのボタンをかけ違えてしまった経験あるでしょう？
最初のボタンを間違ってしまうと、どれだけ下のボタンを頑張って直しても、結局最後までズレたままですよね。
お客様とのコミュニケーションも同じです。
商談の途中途中でお客様にしっかりと確認を取らなければ、最後に「検討します」と言われた時には、すでに営業マンとお客様の間で、コミニュケーションの齟齬が生まれている可能性があります。
つまりこれがボタンのかけ違いです。
例えば、一番下のボタンのかけ所が間違っていると思って無理やり修正しようとしても、実はそもそも一番上のボタンからかけ間違えていた。
こんな事が商談でも往々にして起こり得ます。
だから自分が良くお伝えするアドバイスは、無理やりトークで切り返そうとするのではなくて、1番上のボタンから見直しなさいです。
無理矢理トークで切り返そうとするの、一番下のボタンのかけ違いを躍起に直そうとすのと同じです。これ無意味でしょ？
この状態で無理矢理トークで切り返そうと思うと説得になります。
説得になると、営業が一生懸命喋れば喋るほどお客様はどんどん引いてきいます。
我々営業の目的は契約です。
それもお客様が満足して納得した上での契約です。
考えてみたら当たり前ですが、営業マンは何百回と行ったプレゼンですが、お客様からすると初めて聞くお話です。
それを一回で理解してもらおうと思うのがそもそも間違いです。
初めて聞いたお話なので、お客様も何となく理解はしたけれど、腑に落ちていないのです。
ここを無理矢理パワープレーで切り返そうとしても、絶対に覆りません。
まずは冷静に一番上のボタンから一度やり直して、ボタンのかけ違いをほどいていくだけで大丈夫です。これだけで自然と契約に至りやすくなります。
「なぜわざわざ今日この時間を作っていただいたのか？」
「なぜこの提案を聞いてみたいと思われたのか？」
「最終的な金額については妥当と思うのか、高いと感じるのか？」
このような質問で、再度お客様の本音を引き出して少しずつボタンのかけ違いを修正していくだけでも、お客様とのコミュニケーションのギャップが少しずつ解消されて、自然と契約に向かっていく可能性が高くなっていくと思います。
まとめ
ネットやSNSには、「禁断のセールストーク」や「魔法のフレーズ」といった内容のコンテンツがありますが、そんなものは存在しません。
わざわざ時間を作ってくれたにも関わらず、そんなネットから拾ってきたようなトークで営業されるお客様にも失礼です。
大切なのは、お客様とのコミュニケーションの中で生じた「ボタンのかけ違い」をしっかり修正し、お客様が満足して納得できるように進めることです。
焦らず、最初から丁寧に会話を見直してみてください。
今回も読んで頂きありがとうございました^ ^
また次回^ ^
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