価値とは何か？ | エンジニアがマーケティングについて勉強する

前回の記事で、マーケティングとは顧客に価値を提供し、対価としてお金をいただくことがベーシックな考え方で、
・顧客が得られる価値をより大きくする
・コストをより小さくする
これらの努力が必要です。
という話を書きましたが、それでは顧客にとっての「価値」とは何でしょう？
この部分について、前回同様「ドリルを売るには穴を売れ」を引用しつつ、自分なりに考えたことを書いていこうと思います。

ちなみに前回の記事はこちら。

ここ最近、自分が買ったモノから「価値」というものを考えてみる

まずは、自分が最近買ったモノを思い出してみましょう。
できれば、生活する上で欠かせない日用品のようなもの以外がいいかも。
それを買った理由を考えてみると、自分はお金を払うことで、どんな価値を得られたかを考えられます。

本書の中では、例として腕時計をしている人に、その腕時計を選んだ理由を質問して得られた回答がまとめられています。

・安かったから
・デザインが好きだから
・機能性が高いから
・自分へのご褒美として

これらの理由こそが、顧客が感じた「価値」であるということです。

人は何に価値を感じるのか

では人は何に価値を感じるのでしょうか？
本書の中では「人間の欲求、欲望を満たすもの」に対して、人は価値を感じると書かれています。

人間の欲求にはどんなものがあるのでしょうか？
マズローの提唱した５段階欲求が有名だと思いますが、本書の中ではERG理論というものを更に修正した「３大欲求」を紹介しています。

世の中のあらゆるサービスは、上記の何かしらの欲求を満たしてあげることで顧客に価値を感じてもらい、その対価としてお金をもらっていると。

例えば、ビジネス書や講座やセミナーなんかは、自己欲求を満たしてあげることで価値を提供し、お金をもらっているだろうし、
高級腕時計や高級車などは明らかに社会欲求を満たしてあげることで価値を提供しているでしょう。

どんな価値を提供しているか考えてみる

価値というものが何なのかがざっくり分かったところで、自分は仕事を通してどんな価値を提供しているか考えてみます。

自分自身を事業、自分を雇っている企業を顧客として考えてみる。
つまり、自分を主語として考えるのもアリだとは思うのですが、今の僕がそれをやると規模が小さすぎてつまらないので、あくまで会社を主語に考えてみたいと思います。

自分自身を事業と考える。自分のスキルを商品と考える。という発想は非常に重要だとは思います。ただ、会社単位で考えれば年間数千万から数億レベルのお金が動く仕事に関われるのに、そこをおざなりにして自分自身を主語に考えるだけだとちょっともったいないような気がしています。一人で数億レベルの仕事が出来るようになるまでは、あくまで会社全体でビジネスを考える方が楽しいだろうなと考えています。前述した「今の自分が、自分を主語としてビジネスを考えると規模が小さすぎてつまらない」というのは、そういう意図です。

まず、優秀な人材を獲得したいと考えている企業に対して、求人媒体への掲載を取引することを例として考えてみます。

この場合、顧客に提供できる価値はごく単純に考えると「優秀な人材を獲得できる」ということでしょう。
人間の欲求を満たすことで価値は生まれるということを考えると、「優秀な人材を獲得できる」というのは、どんな欲求を満たすことができるのでしょうか？

優秀な人材を獲得することで
・〇〇事業が成長し、会社全体の利益が増える（自己欲求、あるいは生存欲求）
・〇〇部の業務負担が減り、一人ひとりの負荷を減らせる（社員一人ひとりの自己欲求）
・若手社員の教育をしてもらうことで、〇〇課の業務レベルを底上げし、上司から良い評価をもらえる（社会欲求、あるいは自己欲求）

こんな感じですかね？
うーん、なんか微妙に違う気がする。難しい。

そもそも「優秀な人材」という言葉自体が曖昧で、人それぞれの主観や期待が入り混じりそうで危なっかしい。
まずはこの曖昧な言葉をしっかり定義することが大事ですね。

とにかく「優秀な人材を獲得できますよ！」だけではマーケティングとしては全く不十分。
そもそも求めていることを知る、求めていることをどうやって満たせられるかを考える必要がある。
ということを理解するだけでも行動や思考に違いが出るでしょう。

まとめ

・マーケティングとは顧客に価値を提供し、対価としてお金をいただくこと
・顧客が得られる価値をより大きくし、コストをより小さくする努力をする
・人間の欲求を満たしてあげることで価値を感じてもらえる
・相手が求めていること（欲求）を理解した上で、その欲求に対して訴えかける
・マーケティングは難しい

こんな感じのことがわかりました。
いや、わかったようでまたわからない状態になりました。

ちょっと勉強してみると奥深さに気づいて、自分がまだまだということを認識する。というやつですね。

無知な人ほどメタ認知できず、自信が高いことを表した図

とにかくわからないなりに勉強して、こうやって手を動かしながら雑に書きなぐって、思考を整理したような気になって、またわからないところが出てきて、勉強して...というのを続けようと思います。

ドリルを売るには穴を売れ