答えはひとつじゃない。常識にとらわれないセールス手法に挑戦！──インサイドセールス座談会
DMMBoostで働く社員をインタビュー形式で紹介する「 #DMMBoostVoice 」シリーズ。今回登場するのは、事業の源泉となるアポイントメントの創出を担うIS（インサイドセールス）チームの3名です。
非対面型の営業活動を通して、自社プロダクトへの興味や関心を高めたり、新規顧客の開拓を目指す役割があります。これらの取り組みがその後、受注確度の高い商談へとつながっていきます。
ISチームの具体的な仕事内容やミッション、やりがいについて、黒住・佐藤・川戸に対談形式で話を聞きました。
座談会メンバープロフィール
2017年、株式会社ハッシャダイに入社。人材企業2社での経験を活かし、DMMBoostの営業の基礎を築いた。現在はインサイドセールス、フィールドセールス、営業企画、Shopify制作などの統括責任者をしている。
2021年1月入社。通信キャリアと大手人材会社の2社を通じてセールス業務を経験した後、一般社団法人での企画立案や折衝業務を経てDMM Boostへジョイン。現在はインサイドセールスの責任者としてチームを牽引している。
2021年11月入社。前職ではセールスとして、ネットショップのバックヤード業務を効率化するプロダクトをクライアントに提案していた。DMM Boostでは、インサイドセールスの中でもBDRチームのリーダーを担っている。
独自性が期待できるカルチャーに惹かれた
——皆さんの経歴と、DMM Boostへの入社理由を教えてください。
黒住：
これまで人材系の会社で2社、営業を経験してきました。DMM Boostの前身である株式会社ハッシャダイに入社したのが2017年です。当時、人材紹介の事業が主力だったため、培ってきた経験が活かせると考えました。
現役員の橋本を含めて馴染みのメンバーが多く、一緒に働けたら面白そうだな！ と感じたことも入社理由の1つです。その後いくつかの事業部を経て、現在の「DMMチャットブースト for EC」の事業でセールス責任者になりました。
佐藤：
私はこれまで3社を経験し、セールスや企画立案・折衝業務に従事してきました。DMM Boostに入社したのは2021年の1月です。30代を目前に、一度はベンチャー企業で実力を試したいと考え、転職に踏み切りました。
LINEを活用したEC向けツールは他にもありますが、この会社なら独自性のある事業展開ができると思ったんです。株式会社ハッシャダイもいわゆる人材紹介のサービスですが、「非大卒」の育成・派遣に注目するなどユニークな面があります。
あと、DMMグループの資本が入っていたのは安心材料でしたね。やっぱりベンチャー企業への転職は不安もあるかな……と（苦笑）。
川戸：
私も佐藤と入社時期が近く、2021年11月でした。前職も似たようなサービスを扱っていましたが、業務効率化やコスト削減のみにフォーカスを当ててEC事業者をサポートしていた点が異なります。
前職でもやりがいを持って働いていましたが、売上アップに貢献する提案ができないことにジレンマがありました。でも「DMMチャットブースト for EC」ならコストの削減と売上アップの両面にアプローチができます。業界的にニーズの高い、Shopify対応であった点も魅力でした。
非効率な営業はしない！質重視のアプローチへ
──ISの業務内容と、チーム体制はどうなっていますか？
黒住：
ISチームとしてはBDRとSDRの2つに分かれます。
まず広告などを使ってリード獲得をするマーケティングチームと、そのリードに対して顧客育成をするISチームがあります。もうひとつがテレアポのような形で新規開拓を担うチームです。
後者の組織をBDR（Business Development Representative）って呼んでいるんですけど、もう少し説明がいりますね。佐藤がBDR責任者も兼任しているので、説明お願いしていい？
佐藤：
わかりました！ BDRは能動的に動くチーム、というのが特徴ですね。Shopifyを使っている全国のEC事業者リストを元に、当社でつながりたいお客様を探すのが最初の仕事です。
それは大手企業かもしれないし、自社プロダクトとの親和性が高い会社かもしれない。ある程度の見立てができたら、どんなふうに意思決定をする部署や担当者とつながれるかを検討していきます。
さきほど黒住から「テレアポのような」という表現がありましたが、リストに沿ってひたすら電話するなど非効率な方法は取りません。
たとえばですが、直筆の手紙を書いて送ることもあります。コンタクトを取りたい企業を見極め、接点をつくるための必要な手間や工数を考え、実行するのがBDRチームの役割です。
──川戸さんはまさにBDRのチームリーダーをしています。現場ではどのような取り組みがありますか？
川戸：
BDRのミッションは、クロージングを担うフィールドセールスチームに受注可能性の高い商談をトスアップすることです。どれだけアポイントメントの数を増やしても、それが売上につながらなければ意味がありません。
私の役割はメンバーが抱える案件の進捗状況をヒアリングし、お客様が商談に向けて前向きになれるようサポートすること。接点づくりの設計から対応方法まで、関わり方はさまざまです。また、コミュニケーションの質を十分に高めたあとは、アプローチをする企業の数が大事になります。
BDRチームは1日60件の企業とコンタクトを取ることを基本としています。仮にメンバーが10人、有効商談率が10%、月の営業日を20日で考えると、月に1200件の商談が生まれる計算になります。
「多機能＆マルチ」だから身に付くサブスキル
──やりがいを感じる瞬間、会社の好きなところを教えてください。
川戸：
質の高いアポイントメント創出を実現するには、無数の方法がある……それが難しくも魅力的な点だと思っています。メール・電話・手紙などの手段だけでなく、伝える内容も個社ごとに変わるからです。社内のリソースも限られるので、コンタクトを取る企業の優先順位を決めることも重要になります。
会社の好きなところは、立案から意思決定、実行までがとにかく早いところです。これは実際に働いてみて一番ビックリしました。同時に先行投資の金額も大きい。お客様も「すごく費用かけて動いているね！」と驚くことが多く、このパワーの使い方がとにかく好きです。
佐藤：
あと、事業に有益と判断されれば提案が次々と採用されるのも特徴だと思います。そういった背景もあって私は、営業プロセスの一環としてセミナー活動も積極的に行っているんです。
目的は3つあって、1つはシンプルにリード創出のため。
2つめがアプリ構築ベンダーとの協業です。EC向けサービスの中でも「DMMチャットブースト for EC」はShopifyにフォーカスしているため、とくに共催セミナーは新規顧客への足掛かりにもなると考えています。
3つめは、LINEとECを連携させる文化の醸成です。EC事業者の数に上限があるからこそ、「DMMチャットブースト for EC」に価値を見出してくれるお客様の母数を増やすことは大きな意味があります。
黒住：
2人が話してくれた部分が、まさに会社やISチームの魅力です。テレアポだけが手段だった場合と比べると、圧倒的に「多機能＆マルチ」な仕事が求められる環境だと思っています。
そのため、受注率が高い業種はコレ、刺さるワードはコレ、マーケティングチームにフィードバックをして入口から最適化するならこう！ など幅広いアプローチ手法が求められます。
現在インサイドセールスとして働いている人で「アイディアはいくつもあるのに、実行できる環境がない」「〇〇すれば顧客にリーチできるのに……」と悩んでいる人、チャレンジが好きな人には最高の環境です。多様なサブスキルを身につける機会と捉えることもできると思います。
挑戦を応援してくれて、提案も受け入れてくれる文化がある。それがDMM Boostです。施策を打てる余地が無数にあるISチームは、すごく魅力的だと思うんですよね。
歓迎！既存のパラダイムから外れた考え方
──最後にチームの目標と、DMM Boostに興味を持っている候補者の方へメッセージをお願いします。
黒住：
目標はEC向けLINEツールで「シェアNo.1を獲得すること」です。これは全社共有の目標であり、十分に実現が可能だと思っています。
そのためには既存のパラダイム（認識の枠組み）から外れた考え方も重要です。定石にとらわれず、自ら考えて動ける人と一緒にチームを組めたらうれしいですね。
現メンバーの年齢も最年少は19歳ですし、性格も個性豊かなメンバーが揃っていて。本当にいろんな人がいるんですよ。だからどんな人でも、自分の力を発揮して挑戦できる環境があると思っています。一緒にシェアNo.1を目指してがんばりましょう！
佐藤：
チームの目標は一緒です。まずはShopifyを利用するECマーケットでシェアNo.1を取ることが最優先。それを踏まえつつ「LINEを用いたEC運用の文化をさらに浸透させていく」っていうビジョナリーな視点もあります。
またチャレンジするには、挑戦する意思だけでなく、最後までやり遂げる意志の強さも大事です。絵に描いた餅ではなく、どんどん動いていける人に合っている会社だと思います。
川戸：
佐藤さんがいうように、コミット力は必要なスキルかもしれませんね。プラスして、自分で仮説を立てて施策を打てる力も求められます。最初は不安があっても、当社には挑戦できる環境が揃っているので、まずは飛び込んで学んでいく姿勢もいいと思います。
顧客対応の最前線にいる立場で言えるのは、ISはお客様の小さな変化や温度感をくみ取れる貴重なポジション。興味関心の醸成から関わる経験は、マーケティング視点を得ることにも役立ちます。
仕事を通して成長したい人は、ぜひ一度DMM Boostを検討してみてください。本当にチャンスにあふれた会社なので！
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