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【SaaS/Sales向け】Salesforceを活用して売上を上げる方法ver.見える化総集編

今回は、先日クリエイティブサーベイ様主催のイベントで「営業を科学するSalesforceを活用して売上を一気に上げる方法とは- CX college -」というタイトルで登壇させていただきましたので、そのときのお話させていただいた内容をnoteにリバイスし記事化させていただきます。
これまで2記事Salesforceを活用した売上をあげる方法について投稿させていただきましたが今回は「見える化」についての総集編として可能な範囲具体的にご紹介いたします。
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◆これまでの記事はこちら◆
・受注率・MRR新規獲得合計金額を大幅に改善するSalesforce活用ノウハウvol.1
・受注率・MRR新規獲得合計金額を大幅に改善するSalesforce活用ノウハウvol.2
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売上に係わる要素は「見える化・施策のPDCA・仕組み化・グルーブ感」

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SaaS事業や組織を運営する中で私自身が現時点でたどり着いた売上に上げるために必要な大きい要素は「見える化」「施策のPDCA」「仕組み化」「グルーブ感」だと思っております。
こちらの全体感について、次回のnoteで更新しようと思います。
SaaSの事業や組織である以上、もちろん各種KPIもKPIを達成させるための細かい施策もある程度は定量的に見える化が可能であると思っており、定量化するために必要な定性的な情報もログを残すことで振り返りのための見える化が可能だと思っております。
なぜ見える化をすべきかというと、それらの情報を基にすることで正確にかつスピード感をもってPDCAを回すことが可能になるからです。

見える化をする上でフェーズの管理が重要

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今回大上段として売上を上げるために見える化を!と記載している中で、一つベースとなるのが「フェーズ」の管理だと思っております。当然営業という側面においては、課題解決の提案力やラポールを構築する力なども重要だと思っておりますが「商談を前に進める」ということがとても重要です。
Salesforce、TheModel領域においてはど定番な概念ですが、見える化をする上で「商談を前に進める=フェーズを管理し前に進めること」は売上を上げる中では軸となる考え方なので、念の為ご紹介しておきます。
上記画像が実際に私がSalesforce社の概念を基本的にすべて踏襲し、自社版として定義しているものとなり、営業の側面において01→04までのフェーズの引き上げができるかどうかで売上をより上げられるかが決まってきます。

見える化の重要性について

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なぜここまで見える化をすべきかというと、正しい根拠を持った中で打てる施策は成功確率が上がり、その成功したケースを仕組み化していくというSaaS事業ならではの再現性に繋げることが可能だからです。
その中でおすすめなのは情報を一つに集約することです。
一つに集約することで仕組み化するために必要な情報の「基」と施策のPDCAを検討・実施・記録ができる「場所」を作り出せることが可能になります。
従って、色んなところに情報を分散させるのではなくSalesforceに集約をし、情報の質を向上させ、その中で情報の共有と情報に基づく施策を検討することをおすすめします。
Salesforceの場合ダッシュボードやレポートで情報を一元管理できますし、様々な粒度や切り口で分析示唆出しが可能となりますし、情報の横や縦の連携もSalesforceのURLの共有で済み、口頭での確認は必要がなくなり生産性もあがるなど良いことづくしだと思っています。

最低限可視化すべき営業の基本変数について

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ここから、より具体的に営業的側面でご紹介します。上記画像に関しては以前もnoteで紹介しておりますが、まず営業において最低限可視化すべき基本変数は、
・獲得金額=商談数×受注率×平均MRR
・初回提案日から契約開始日までの平均日数
だと思っております。なぜかというと、最低限「いつまでに」「何件の商談数」を担保できれば、実績ベースの変数で目標の売上金額を達成できるかということを逆引きで把握することが可能となるからです。

基本変数の内改善しやすいのは受注率と契約までの日数

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上記の基本変数のうち、今回の見える化をすることで特に改善しやすいのが「受注率」と「契約までの平均日数」だと思っております。
今回はこちらの二つの要素をどうやって改善していくべきかをこれからご紹介していきます。

1_各フェーズの引き上げ割合を改善

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序盤でご紹介した通りtoB営業の場合、ある程度リードから受注までのバリューチェーンに統一感があるので、商談における「各フェーズの引き上げ割合」をどう改善できるかが重要となります。
そのためにはまずそれぞれのフェーズの定義を会社としてどう認識を合わせ、それぞれのフェーズにおいて定量・定性のアクション管理をどう行うかが鍵となります。

【各フェーズ引き上げの要点】
∟01_商談の見極め
→01から02への引き上げは、SDRからの情報連携がいかにできているかという点と事前の提案準備がちゃんとできているかが引き上げ割合に大きく関わってきます。
ここの事前に揃えられる情報とその情報をもとにし提案の質を比例してフェーズの引き上げ割合も変わってきます。
∟02_課題解決策合意
→02から03への引き上げは、初回提案の場においてしっかりとヒアリングからオンリーワンでありかつナンバーワンの課題解決策の提示ができているかが重要となります。こちらはテクニックが伴うのでテクニック論においても次回以降でご紹介できればと思っております。
基本的には60分の商談時間において、ヒアリングから課題解決の20分で02から03に引き上げられるかが決まります。
ここができればその後のサービス紹介でメリットをしっかりと訴求し、最後にBANT情報の中でBATの情報をより精緻に把握しネクストアクションの準備にスムーズに取り掛かることが可能となります。 
  ∟03_担当者合意
→03から04への引き上げは、いかに初回商談の場でBAT情報を揃え、早くかつ質高く上申をしてもらう状況を作り出せるかが重要になります。
こちらも各社によって違うとは思いますが、しっかりとサービス導入後のROIなどがしっかりと根拠立てて情報としてお渡しできているかが重要となります。 
  ∟04_決裁者合意
04から05への引き上げは、決裁者様の合意からスケジューリングの段取りとなりますので、今後の双方の目標が一致し、お客様の課題にとって自社サービスがナンバーワンでかつオンリーワンなソリューションになっているのかで決まりますので、しっかりとそこの認識を合わせることが重要となります。

これらのようにいかに自社にとって商談を前に進める上での各フェーズで何ができているか、何ができていないのか、できている質と速さと量は担保ができているのかが受注率や契約までの日数を改善する上で重要なポイントとなります。

2_ネクストアクションの質の改善と管理の徹底

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次に受注率や契約までの日数を改善するには、ネクストアクションの質を改善できるか、しっかりと管理できているかが重要となります。

【ネクストアクション管理の要点】
∟直近2週間以内のネクストアクション管理(緊急性が高い)
→直近2週間以内にアクションを起こす見込み案件においては、いつ誰にどんな内容でアクションを起こしてもらうのかの管理と指示出しが重要となります。
可能な範囲で具体詳細まで入り込み打ち手が正しいかをしっかりと見極めてコミュニケーションアプローチを間違わないよう調整できるかが鍵となります。
∟各メンバーの02,03案件の数管理(逆引き必須)
→各メンバーの見込み案件数を把握し、ここの件数に個人毎の各フェーズ引き上げ割合を乗算することで現状の見込みベースでのおおよその着地数字を把握することができます。
目標に対し足りない場合はそのメンバーに商談数の担保を最優先に行ってあげることをおすすめします。
∟各メンバーの目標月の02,03案件に対するアクション管理(重要性が高い)
→当月もしくは来月計上の02.03見込み案件においても同様に、いつ誰にどんな内容でアクションを起こしてもらうのかの管理と指示出しが売上を上げられるかの鍵となります。
毎日管理職の方はここのアクションの粒度を確認することをおすすめいたします。
∟ネクストアクション漏れの防止
→日々担当者様と向き合っている営業担当者はとても忙しく、ネクストアクションが漏れがちなので、必ず管理職の方は前日、当日、もしくは漏れてもその日の夜までにアラートを出して必ずネクストアクションを起こすタイミングを後ろにずらさないようにすることが重要です。

これらのように緊急性が高いもの、重要性が高いもの、漏れがないかどうか、数が担保できているかなどについてそれぞれのネクストアクションの質を担保し管理ができていれば受注率と契約までの日数は改善することができます。

3_失注理由の分析を継続的に実施

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次に受注率や契約までの日数を改善するには失注理由をしっかりと分析することが重要となります。

【失注理由分析の要点】
∟失注直前のフェーズ

具体イメージはこちら
→失注直前のフェーズを可視化することで、特に失注が多いフェーズにおいては必ずボトルネックがあるはずなので、そのフェーズで失注している理由を一つ一つ深堀りをし、以後失注しないための打ち手の創出や打ち手の改善をおすすめいたします。
∟失注理由詳細
具体イメージはこちら
→まずスタートとして失注理由を過去案件全て分析し、失注理由の項目を複数定義し、必ずそれらに割り振ることで失注理由の傾向を把握し、多い理由においてはその理由に対し、打ち手を施せないかの検討を行うことをおすすめいたします。
∟失注タイプ
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→失注のタイプ(No Opportunity,No Decision,Lost)を分析することで、そもそもリードの質なのか(SDRへFB)、セールス側の提案力なのか、競合他社に比べた機能差分なのか(開発へFB)などの要因を分析し今後に繋げることができます。定量的かつ定性的な根拠を持つことにより、よりスムーズに部署連携を行うことができるのでおすすめいたします。
∟個人毎
具体イメージはこちら
→個人毎の場合はそれぞれの案件毎に分析を行い、管理職の方は個別改善を実施することをおすすめいたします。

4_ヨミの管理と案件のリアルタイムな動きの確認

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最後にこちらは管理職向けですが、管理職は管理職だけのロジックで別でヨミを管理できるようにし、かつリアルアイムに案件の動きを把握することが重要です。
なぜかというと、各メンバーとも性格は違いますし、案件の細かい粒度は当然異なることから実際データと個別ヒアリングを基に自分だけのヨミを持っておくことで、よりヨミの数字の精度を高くぶらさない数字として報告ができ、経営においても数字逆引きで舵を取ることができるようになるからです。

見える化についてまとめ

今まで記載したことをまとめさせていただくと、売上改善における一つの重要な要素である「見える化」、その見える化を行う上で意識すべきは以下だと思っております。

【見える化について要点まとめ】
・見える化を実現するためにはSalesforceを導入し情報を一つに集約する
・最低限可視化しべき変数は商談数・受注率・平均金額・平均日数
・変数のうち改善しやすいのは受注率と契約までの日数
・変数改善においては、まず各フェーズの引き上げ割合の向上
・変数改善においては、ネクストアクションの質と管理
・変数改善においては、失注理由の詳細な分析の実施
・変数改善においては、ヨミをより精緻に、かつ変動のモニタリングを

ではこちらの重要な要素をSalesforce上でどうやって可視化すべきについて最後になるべく具体的にご紹介いたします。

見える化の例について

**以下が私が実際にダッシュボード上で管理している各種項目となります。
実際のレポート詳細やダッシュボードでのグラフの表示は好みがあるかと思いますので、要素だけご紹介いたします!

◆全体数字サマリー編(大局的にセールス部門の状況を確認する)**

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◆当月来月数字サマリー編(直近の数字をミートさせるために見込みや変数を可視化する)

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◆フェーズの定義
序盤で上げたフェーズの定義を会社全体で合わせるという点において、
ほぼモザイクで申し訳ないですが、基本は各フェーズ毎に、
「ゴール、どんな状態(顧客)、どんな状態(自社)、どんな条件、重要なトリガー、想定されるネックは何か、想定されるネクストアクションは何か」を整理することをお勧めします。

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◆ネクストアクション編(見込み案件に対し精度高くアクションを起こす)

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◆ヨミ精緻&失注分析&DAY動き編(各種分析・モニタリングすることで受注率や契約までの日数を改善する)

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上記が私が管理する上でどの会社にいっても最低可視化している内容となりますので、もしよろしければご参考にしていただければと存じます。

総まとめ

長々とご紹介してきましたが、私が今回ご紹介した内容の要点は以下となります。

【総まとめ】
・売上UPの変数は「見える化」「施策PDCA」「仕組み化」「グルーブ感」
・その中でまずは「見える化」をスタートすることから始める
・変数のうち改善しやすのは「受注率」「契約までの日数」
・受注率や契約日数改善はフェーズ、NA、要因分析、日々モニタリング
・何を可視化したいのかを先に決めて、そこから案件項目を整備
・レポートやダッシュボードで日々のPDCAを回せる体制を構築
・分析結果に基づくPDCAの打ち手はそれぞれの経験値の活かしどころ!

これまでご紹介した通り、売上を上げる上で、様々な情報の「見える化」はとても重要となります。
さらに見える化の粒度を細かくすることで、失敗を幅を抑え、スピード感をもって改善していく打ち手を施すことが可能になります。
私自身もこれまで感覚に近しい思考で打ち手の判断をすることもあったのですが、上記の通り、可能な範囲起きた事象を定量・定性的に分析をし、その分析結果に基づき仮説を立て、打ち手を思考し、打ち手を打ってみてその結果を定量・定性で分析を繰り返すようになって以降、劇的に売上を再現性を持って上げることができるようになりました。
今回ご紹介した内容が、少しでもSaaS業界の方、Salesの方などにとって何かの気づきになってくれましたら大変幸いです。

長文をお読みいただき誠にありがとうございました!
Ops周りは以下アカウントにて投稿しておりますので、良かったらご確認くださいませ。


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Repro株式会社 新規事業の事業部長/株式会社ONBO 代表取締役社長 デジマSaaS事業の売上責任者として各社従事。SaaS企業・事業のコンサルも一部やってます。 経歴)Repro←CINC←WACUL←ランサーズ(クオント)←GENOVA