SaaSでのメモ

attention注目
interest興味
desire欲求
memory記憶
action行動

ビジネス課題
不信、不要、不適、不急　4つの不
BANT条件
budget予算
authority決裁権
needs必要性
timeframe導入時期

RFP提案依頼書

顧客の課題ビジネスイシュー
問題点プロブレム解決策ソリューション
効果ベネフィット

段階　フェーズ　角度　フォーキャスト
1 リード以上商談未満　0% omitted
2 ビジネス課題の認識 25% pipeline
3 評価と選定 30% upside
4 最終交渉と意思決定 50% upside
5 稟議決裁プロセス 75% commit
6 受注 100% won

なにもしなかったらどうなるか
なにもしなかった場合の仮説

営業マインド
成長のための成長はしない
失敗した理由を考えひるまない
失注したときこそ爽やかに
スピード感
365日同じ期初、期末も同じ

オンボーディング（営業）・・契約処理、窓口、コンサルへ引き継ぎ
導入支援（コンサル）・・顧客ゴール共有、進捗PDCA、CSMへ引き継ぎ
活用促進（CSM）・・活用プラン策定、活用チェック、満足度調査、契約更新フォロー
アップセルクロスセル（営業）・・新機能紹介、追加機能提案
テクニカルサポート（サポート）・・ケース、問い合わせ対応

孫子の兵法から
戦ってはいけないときをわきまえ、戦ってよい時に戦えば勝つ
大軍、小勢の用い方を知っていれば勝つ
上下の人々が心を合わせれば勝つ
よく準備をすれば油断する敵に当たれば勝つ
将軍が有能で主君がそれに干渉しなければ勝つ

customer success顧客の成功にコミットする
raise the bar自分の限界に挑戦する
one teamチームプレイヤーであれ
respect他者への尊敬の念を持つ
confident yet humble自信にあふれながらも謙虚さを忘れない
candid率直であること
willing to change変化を恐れない

ビジョン・ミッション・バリューを一致させると顧客・社員・パートナーの結びつきは強くなる

最高のものを作る。譲れないこと。家族や友人に誇りを持って販売したり、勧めたりできないような製品を世に出すことはできない。

営業人数×商談期間÷見込み客数×受注率×案件単価＝生産性

SaaS企業の価値を測るベンチマーク「40%ルール（売上成長率＋利益率が40%以上を目安）」

増幅型リーダー、消耗型リーダー
マグネットの存在、自ら帝国を構築
議論を推進、自ら意思決定
メンバーに移譲、〜をマイクロマネジメント

数字を見て判断ではなく、数字からなにが起きているのかを想像する力が経営力に影響する

リーダーは「利益と尊敬と、少しの恐怖」その潤滑油が「笑い（ユーモア）」野村克也「野村の流儀」

ツールはどれもが一緒ではない、自分に最善のものを選びパフォーマンスを最大化させる

ACV 年間契約金額
ASP 平均商談金額
CRM 顧客関係管理
ERP 企業資源計画
MA
MBO 目標に対して100％達成を成功とみなし、1年に1度、報酬を決定するために評価されるのが一般的
OKR 達成すべき目標と、目標達成のための主要な成果
KPI 最終目標を達成するための経過目標」を管理する方法で、設定したマイルストーンにおいて、重要な成果が確実に実行されているかどうかをチェックすることが目的
LTV 顧客生涯価値
TAM total addressable market
PER 株価収益率
PSR 株価売上高倍率
RPA 業務効率化ソフトウェアロボット
SFA 営業支援システム
SMB 中小・中堅企業のこと

チーフレベニューオフィサーCRO

ウェブサイトを中心としたマーケティングからトラフィックを最大化しフォームからリードを獲得。インサイドセールスが商談に繋げて営業（AE）が成約。アップセル、クロスセルへ進み、成功させるためにコンサル、カスタマーサクセス、カスタマーサポート等がありロイヤリティを高める。ロイヤリティが上がれば必然と口コミや紹介が増える。